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區(qū)域經(jīng)理的能力提升

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)力
二、領(lǐng)導(dǎo)力的重要性
三、領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)
四、五種當(dāng)代領(lǐng)導(dǎo)力的特征
短片觀看及案例分析：微軟前全球副總裁李開(kāi)復(fù)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的闡述
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第一章、領(lǐng)導(dǎo)力概述
一、領(lǐng)導(dǎo)力是一種藝術(shù)
（一）、決定目標(biāo)，分配工作
（二）、分層管理，制定衡量標(biāo)準(zhǔn)
（三）、評(píng)估員工，獎(jiǎng)罰分明
二、領(lǐng)導(dǎo)力的三個(gè)范疇
（一）宏觀決策：前瞻與規(guī)劃的藝術(shù)
1、愿景比管控更重要
2、信念比指標(biāo)更重要
3、人才比戰(zhàn)略更重要
（二）、管理行為：溝通與協(xié)調(diào)的藝術(shù)
1、團(tuán)隊(duì)比個(gè)人更重要
2、授權(quán)比命令更重要
3、平等比知名更重要
（三）個(gè)人品質(zhì)：真誠(chéng)與均衡的藝術(shù)
1、均衡比魄力更重要
2、理智比激情更重要
3、真誠(chéng)比體面更重要
三、領(lǐng)導(dǎo)力的五種當(dāng)代特征
（一）、領(lǐng)導(dǎo)力當(dāng)代特征一：戰(zhàn)略遠(yuǎn)見(jiàn)
（二）、領(lǐng)導(dǎo)力當(dāng)代特征二：依賴直覺(jué)
（三）、領(lǐng)導(dǎo)力當(dāng)代特征三：重視他人
（四）、領(lǐng)導(dǎo)力當(dāng)代特征四：經(jīng)營(yíng)美麗
（五）、領(lǐng)導(dǎo)力當(dāng)代特征五：國(guó)際視野
短片觀看及案例分析：柳傳志對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的闡述
寧高寧對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的闡述
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第二章、中層干部的溝通藝術(shù)
一、管理溝通概述
（一） 管理溝通內(nèi)涵
1、管理溝通定義
2、管理溝通要素
3、管理溝通環(huán)節(jié)
4、管理溝通方法
5、管理溝通價(jià)值
（二）、管理溝通渠道
1、正式溝通渠道
2、非正式溝通渠道
二、領(lǐng)導(dǎo)溝通的要求
（一） 塑造良好溝通禮儀
1、塑造良好形象準(zhǔn)則
2、注意溝通時(shí)的儀表
3、掌握溝通的言談舉止
4、營(yíng)造良好的溝通氛圍
（二）有效突破溝通障礙
1、溝通阻礙表現(xiàn)
2、選擇溝通方法
3、遵循溝通原則
4、掌握溝通技巧
5、嚴(yán)守溝通規(guī)則
三、領(lǐng)導(dǎo)溝通的技巧
（一）、了解有效溝通的過(guò)程
1、吸收印象
2、加工思想
3、發(fā)送信息
4、接收反饋
（二）、掌握有效溝通步驟
1、進(jìn)行事前準(zhǔn)備
2、確認(rèn)自己的需求
3、明確闡述觀點(diǎn)
4、進(jìn)行異議處理
5、促成協(xié)議達(dá)成
6、進(jìn)行共同實(shí)施
（三）、運(yùn)用有效溝通技巧
1、望：細(xì)心觀察
2、聞：仔細(xì)聆聽(tīng)
3、問(wèn)：善于提問(wèn)
4、切：語(yǔ)言文字正確運(yùn)用
短片觀看及案例分析：領(lǐng)導(dǎo)溝通禮儀五招
領(lǐng)導(dǎo)溝通障礙應(yīng)對(duì)六招
領(lǐng)導(dǎo)溝通中的五種態(tài)度
領(lǐng)導(dǎo)溝通中肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第三章、中層干部的管理藝術(shù)
一、領(lǐng)導(dǎo)的決策藝術(shù)
（一）決策的基本要求
1、眾謀
2、獨(dú)斷
3、詳慮
4、力行
（二）、決策的通用程序
1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和把握機(jī)會(huì)
2、確立目標(biāo)
3、擬訂方案
4、分析方案
5、優(yōu)選方案
6、反饋調(diào)節(jié)
（三）、 日常決斷藝術(shù)
1、決斷前的問(wèn)答
2、決斷時(shí)的步驟
（四）、精通應(yīng)急決策藝術(shù)
1、應(yīng)急原則
2、應(yīng)急準(zhǔn)備
3、應(yīng)急對(duì)策
二、領(lǐng)導(dǎo)選才的藝術(shù)
（一）、了解選才要求
1、揚(yáng)長(zhǎng)避短識(shí)人才
2、不以外表識(shí)人，要以內(nèi)在潛能辨才
3、識(shí)人“六法”
（二）、 確定選才標(biāo)準(zhǔn)
1、挑選人才標(biāo)準(zhǔn)
2、挑選人才原則
3、挑選人才條件
（三）、掌握選才步驟
1、準(zhǔn)備工作職責(zé)與任職資格描述
2、選擇選拔渠道和方法
3、進(jìn)行簡(jiǎn)歷篩選
4、進(jìn)行面談準(zhǔn)備
5、實(shí)施面試
6、作出初步錄用決定
7、確定工資水平
8、后續(xù)工作
短片觀看及案例分析：：識(shí)人"三忌"
諸葛亮識(shí)才要訣
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
三、領(lǐng)導(dǎo)用人的藝術(shù)
（一）、掌握因事用人藝術(shù)
1、能職匹配，才盡其用
2、人事相符，因事設(shè)人
3、綜合互補(bǔ)，倍出效益
4、金鞍寶馬，始得其所
（二）、掌握因才用人藝術(shù)
1、因才用人的原則
2、因才用人的注意事項(xiàng)
3、因才用人的藝術(shù)
四、領(lǐng)導(dǎo)管人的藝術(shù)
（一）、不要用命令“鎮(zhèn)壓”下屬
（二）、該寬就要寬，該嚴(yán)就要嚴(yán)
（三）、不要頻繁地糾正下屬的錯(cuò)誤
（四）、批評(píng)下屬注意事項(xiàng)
（五）、讓頑固的下屬不再頑固
（六）、不讓幫派勢(shì)力牽制
（七）、解聘時(shí)的技巧
五、領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)的藝術(shù)
（一）、了解授權(quán)原則
1、因事設(shè)職，視能授權(quán)
2、明確所授事項(xiàng)
3、不可越級(jí)授權(quán)
4、適度授權(quán)
5、適當(dāng)控制
6、相互信賴
（二）、進(jìn)行授權(quán)準(zhǔn)備
1、授權(quán)的人選準(zhǔn)備
2、授權(quán)的心理準(zhǔn)備
3、授權(quán)的事項(xiàng)準(zhǔn)備
4、授權(quán)前注意的問(wèn)題
（三）明確不良授權(quán)征兆
1、過(guò)于忙碌
2、時(shí)常感到驚訝
3、生產(chǎn)力低落
4、下屬離開(kāi)
5、錯(cuò)失升遷
（四）、防止授權(quán)失控
一、下屬越權(quán)的表現(xiàn)
二、防止授權(quán)失控的辦法
三、授權(quán)失效糾正
（五）、實(shí)施充分授權(quán)
1、充分溝通
2、授權(quán)要素
（六）、 監(jiān)督授權(quán)工作
1、監(jiān)督的必要性
2、監(jiān)督的松緊度
3、有效監(jiān)督系統(tǒng)的特性
4、授權(quán)工作的監(jiān)督方法
短片觀看及案例分析：諸葛亮“出師未捷身先死”的管理啟示
“林彪送*，毛主席棄之于地”的角色認(rèn)知與授權(quán)
企業(yè)怪談——老板“加班吐血”，員工卻唱“明天會(huì)更好”
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
六、下屬的激勵(lì)藝術(shù)
（一）、激勵(lì)常用的方法
1、薪資激勵(lì)
2、獎(jiǎng)金激勵(lì)
3、工作激勵(lì)
4、支持激勵(lì)
5、關(guān)懷激勵(lì)
6、競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)
7、強(qiáng)化激勵(lì)
（二）影響激勵(lì)因素——人的五種基本需求
（三）激發(fā)下屬潛能技巧
1、盡可能滿足需求
2、善于運(yùn)用激將法
3、端平"一碗水"，有效駕馭全局
4、熱愛(ài)工作、關(guān)懷下屬
5、善于規(guī)劃可及的遠(yuǎn)景
七、中層領(lǐng)導(dǎo)表達(dá)藝術(shù)
（一）、提高口頭表達(dá)藝術(shù)
1、明確提問(wèn)的藝術(shù)
2、掌握傾聽(tīng)的藝術(shù)
3、擅長(zhǎng)回答的藝術(shù)
（二）、提高書(shū)面表達(dá)藝術(shù)——多讀多寫(xiě)多練
（三）、 提高態(tài)勢(shì)表達(dá)藝術(shù)
1、手勢(shì)語(yǔ)言藝術(shù)
2、面部語(yǔ)言藝術(shù)
3、眼神語(yǔ)言藝術(shù)
4、身姿語(yǔ)言藝術(shù)
5、服飾語(yǔ)言藝術(shù)
八、 中層領(lǐng)導(dǎo)溝通藝術(shù)
（一）、掌握與上級(jí)溝通藝術(shù)
1、與上級(jí)溝通的原則
2、與上級(jí)進(jìn)行信息溝通的藝術(shù)
3、向上級(jí)匯報(bào)的技巧
（二）、 掌握與同級(jí)溝通藝術(shù)
1、處理好同級(jí)關(guān)系的原則
2、處理好同級(jí)關(guān)系的語(yǔ)言藝術(shù)
（三）、掌握與下屬溝通藝術(shù)
1、在下屬面前樹(shù)立威信
2、與下屬建立信賴關(guān)系
九、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)藝術(shù)
（一）、協(xié)調(diào)沖突的要訣：先處理感情，再處理事情；
（二）、了解沖突協(xié)調(diào)方法
（三）、領(lǐng)導(dǎo)與下屬之間沖突的處理藝術(shù)
（四）、部門(mén)沖突協(xié)調(diào)處理方法
（五）、下屬成員之間沖突的協(xié)調(diào)解決方法
（六）、解決沖突溝通話術(shù)：三明治法則
十、領(lǐng)導(dǎo)晉升藝術(shù)
（一）、晉升類型
1、內(nèi)升與外升式類型
2、"爬梯式"與"跨越式"類型
（二）、規(guī)劃晉升步驟
1、熟悉自身工作
2、確定晉升目標(biāo)
3、實(shí)現(xiàn)晉升目標(biāo)
（三）、晉升途徑
1、上級(jí)任命
2、群眾選舉
3、自薦晉升
4、招聘錄用
5、推薦晉升
6、考試晉升
（四）、掌握晉升方法
1、隔山震虎法
2、借梯上樓法
3、"鳳尾-雞頭"法
4、先抑后揚(yáng)法
短片觀看及案例分析： 容易得到晉升的幾種人
李隆基的用人放權(quán)藝術(shù)
孫權(quán)的用人藝術(shù)
模擬演練、點(diǎn)評(píng)分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

第四章、渠道行銷和管理
一、渠道行銷知識(shí)概述
(一)、關(guān)于對(duì)渠道的認(rèn)識(shí)
1、為什么要運(yùn)作營(yíng)銷渠道
2、運(yùn)作營(yíng)銷渠道的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
3、如何建立商商一體化模式
(二)、如何選擇、開(kāi)發(fā)和管理營(yíng)銷渠道
1、如何選擇下?tīng)I(yíng)銷渠道
1）下游渠道選擇標(biāo)準(zhǔn)；
2）對(duì)下游渠道考察的關(guān)鍵因素；
3）進(jìn)行下游渠道共識(shí)管理的措施。
2、如何對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行激勵(lì)
3、營(yíng)銷渠道的信用管理
1）受信額的確立方法；
2）貨款的風(fēng)險(xiǎn)控制程序；
3）樹(shù)立下游渠道信用的處理技巧；
4）營(yíng)銷渠道信用的關(guān)鍵點(diǎn)控制。
4、營(yíng)銷渠道的物流管理
1）營(yíng)銷渠道存貨管理；
2）存貨和缺貨問(wèn)題的及時(shí)解決方法；
3）營(yíng)銷渠道銷量和庫(kù)存統(tǒng)計(jì)安排；
5、對(duì)營(yíng)銷渠道的控制
(三)、通過(guò)營(yíng)銷渠道道對(duì)市場(chǎng)的管理
1、如何處理下級(jí)代理的流動(dòng)
2、市場(chǎng)價(jià)格的維護(hù)策略；
3、下?tīng)I(yíng)銷渠道的惡意串貨和跨區(qū)銷售的處理
(四)、區(qū)域市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)
1、如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查和分析；
2、如何幫助下游渠道進(jìn)行市場(chǎng)策劃；
3、如何進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)促銷運(yùn)作；
4、如何與下游渠道一起維護(hù)區(qū)域市場(chǎng)。
5、如何設(shè)定下游渠道的營(yíng)銷組合策略
二、如何有效的與經(jīng)銷商溝通（現(xiàn)場(chǎng)演練）
（一）、有效客戶面談的技巧
2、溝通的實(shí)質(zhì)
3、如何觀察顧客
4、如何搭訕
5、如何留住顧客
6、如何問(wèn)問(wèn)題
7、如何挖掘需
8、如何塑造價(jià)值
9、如何做好團(tuán)隊(duì)配合
10、如何判斷顧客的異議并處理
11、如何成交
（二）、如何使用適于客戶的語(yǔ)言交談
1、多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
案例：買(mǎi)瓷磚
2、使用買(mǎi)主的語(yǔ)言
案例：方言
小組討論：客戶永遠(yuǎn)沒(méi)有拒絕
3、保證與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)——語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等
4、少用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
案例：打針的故事
5、用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
1）根據(jù)客戶特點(diǎn)預(yù)先選擇詞語(yǔ)
B）要特別研究動(dòng)詞和形容詞的使用
（三）、啟發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)的要訣
1、 打通買(mǎi)主的思想障礙
A、客戶的頭腦不可能是一張白紙
B、顧客心理判斷，認(rèn)同？
案例：點(diǎn)頭
C、顧客否定時(shí)我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
案例：轉(zhuǎn)折
2、 建立信任——銷售員盡量成為內(nèi)行
案例： 專業(yè)的作用
3、 使用熱情的語(yǔ)調(diào)贊美肯定
4、 詞語(yǔ)轉(zhuǎn)換技巧：換新詞重提舊建議
5、 設(shè)定顧客心理期望：利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：真實(shí)的謊言
6、 引導(dǎo)顧客自己作決定
7、 用行動(dòng)和肢體再次啟發(fā)和引導(dǎo)
8、 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9、 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
短片觀看及案例分析：蘇寧的門(mén)店管理
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行示范講解、模擬演練、分析點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
六、合影：集體合影

區(qū)域經(jīng)理的能力提升