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性格分析和管理

第一節(jié)：性格大多是后天形成的
性格——《現(xiàn)代漢語(yǔ)多功能詞典》解釋為：在對(duì)人、對(duì)事的態(tài)度和行為方式上表現(xiàn)出來(lái)的心理特點(diǎn)。
銷售——[美]菲利普科特勒：是一種介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程，是一種“變贏的藝術(shù)”
一、對(duì)事的態(tài)度真的可以體現(xiàn)出人的性格嗎？
（一）圓點(diǎn)測(cè)試
1、為什么有人總是看見(jiàn)那個(gè)黑點(diǎn)？
消極者、完美主義者，單向思維者，東方人普遍的心態(tài)表現(xiàn)；
2、為什么有人也會(huì)看到黑點(diǎn)以外的東西；
積極者，樂(lè)觀者，擴(kuò)散思維者，西方人普遍的心態(tài)表現(xiàn)
西方人聰明還是東方人聰明，換言之到底是西方人還是東方人性格更值得稱頌？
3、西方人毛發(fā)發(fā)達(dá)，皮膚粗糙真的沒(méi)進(jìn)化好嗎？
4、*200多年的歷史和發(fā)展為何比上下5000年的中國(guó)更強(qiáng)大？
5、西方的猶太民族為何是世界上有性格和聰明的族種？
（二）關(guān)于《窮，也要站在富人堆里》的介紹
東方人真的進(jìn)化得很好，而聰慧過(guò)人嗎？
1、我們有四大發(fā)明：造紙、印刷術(shù)、火藥及指南針，中國(guó)也曾經(jīng)與印度、埃及、巴比侖被列為世界四大文明古國(guó)。但我們也有歷朝歷代的窩里斗，經(jīng)不起外敵攻擊的毛病，三個(gè)中國(guó)人在一起是條蟲的醬缸文化。例如：
2、八國(guó)聯(lián)軍侵占北京聽(tīng)說(shuō)才2萬(wàn)多人；
3、清兵入關(guān)才20萬(wàn)人；
4、日本為何長(zhǎng)驅(qū)直入中國(guó)領(lǐng)土？
（三）中國(guó)人有無(wú)聰明反被聰明誤呢？
例：在日本的面館的中國(guó)人和日本人；
《車禍與毛驢》
《郵差與鸚鵡》
小結(jié)：說(shuō)得多做得少、要求完美是我們東方人性格不足。
二、對(duì)事的行為方式也可以體現(xiàn)出人的性格特征
▲互動(dòng)：2分鐘內(nèi)以交換名片的方式認(rèn)識(shí)更多不相識(shí)的朋友。
1、被動(dòng)、內(nèi)斂、怕丟面子，不喜歡主動(dòng)是我們的性格特點(diǎn)：
2、過(guò)分的謙虛、言不由衷——外國(guó)人與中國(guó)女性的對(duì)話
3、做銷售的兩個(gè)觀點(diǎn)。
什么都不要，只要錢；
什么都要，就是不要臉；
小結(jié)：銷售與性格按說(shuō)是很不協(xié)調(diào)的一對(duì)矛盾，所以要培訓(xùn)，要調(diào)整心態(tài)。
▲從消極到積極，從被動(dòng)到主動(dòng)，鼓掌20秒的突破。
三、性格與哪些因素緊密相聯(lián)呢？
心態(tài)和思維：心態(tài)決定行動(dòng)，思維決定行為，思路決定出路
1）、心態(tài)只有積極和消極之分：
何為積極？看事物的主體，多看好的一面；
安德魯?馬休斯《我變快樂(lè)了》的“人活三日之說(shuō)”
昨天、今天、明天——活在當(dāng)下
積極與消極 ：1、《毛澤東與陸游》；
2、《秀才趕考》
2）、思維只有點(diǎn)式思維和擴(kuò)散型思維：
1、《撿鈔票》；
2、《九點(diǎn)游戲》；
3、山頂、半山腰、山底看問(wèn)題的思維比較
3）、行為決定習(xí)慣：
1、沃爾瑪為何要實(shí)施：“三米微笑原則”？為何要讓利給顧客？為何要打包經(jīng)營(yíng)？
2、《外星人的故事》的啟示；
3、環(huán)境對(duì)行為思維的影響《石頭的故事》。
4）、習(xí)慣決定性格：
1、毛澤東與蔣介石的性格對(duì)比：
都出身在父親強(qiáng)勢(shì)、粗暴、母親善良、溫柔的中產(chǎn)家庭，父強(qiáng)母弱的環(huán)境造成了兩人的從小叛逆和反抗精神；
都知道*讀書救國(guó)；
都不甘示強(qiáng)弱，不愿寄人蘺下的集權(quán)性格；
毛是土龍（1892年生），蔣是水龍（1887年生）
2、《監(jiān)獄里的三種人》
5）、性格決定命運(yùn)：
1、華為集團(tuán)任正菲的性格：“十年來(lái)……
產(chǎn)值644億為深圳2007年企業(yè)前五強(qiáng)
2、沃爾瑪*乃至全世界**名：3000多億美元
3、巨人史玉柱的倒下；
東方飛龍集團(tuán)姜維的20項(xiàng)懺悔；
三株口服液吳炳新的舊思維；
愛(ài)多集團(tuán)的淡出；
三九胃泰趙薪先的欠債；
4、當(dāng)今中國(guó)教父級(jí)企業(yè)的領(lǐng)軍人物為何都有軍旅生涯或向往軍隊(duì)式的管理；
海爾張瑞敏、華為任正菲、萬(wàn)科王石、TCL李東生、聯(lián)想柳傳志。寧波杉杉服裝鄭永剛、青島雙星集團(tuán)汪海據(jù)說(shuō)都由專業(yè)軍人創(chuàng)辦。
張建華《向解放軍學(xué)習(xí)》一書，中國(guó)優(yōu)秀的20多位企業(yè)家都是軍人出身。
“人類有效益的組織就是軍隊(duì)”軍隊(duì)的11條組織建設(shè)上的管理經(jīng)驗(yàn)是：
1、 為組織營(yíng)造一個(gè)夢(mèng)想——不想當(dāng)元帥的士兵不是好士兵
2、 把細(xì)節(jié)量化——三大紀(jì)律八項(xiàng)注意，為人民服務(wù)
3、 骨干是自己培養(yǎng)出來(lái)的——先當(dāng)標(biāo)兵后當(dāng)干部
4、 為成員設(shè)立一個(gè)物質(zhì)目標(biāo)——訓(xùn)練項(xiàng)目的考核與表?yè)P(yáng)
5、 人人都能成為英雄——黃繼光、邱少云、董存瑞都是普通戰(zhàn)士
6、 天下是談出來(lái)的——一對(duì)一的溝通談心
7、 建立一個(gè)有文化的組織——學(xué)習(xí)榜樣爭(zhēng)當(dāng)先進(jìn)
8、 信任創(chuàng)造價(jià)值——軍令如山倒
9、 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)——從疊被子做內(nèi)務(wù)開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
10、 為每個(gè)成員搭建展示的舞臺(tái)——英雄是干出來(lái)的不是吹出來(lái)的
11、 成績(jī)是總結(jié)出來(lái)的——人人動(dòng)腦筋與領(lǐng)導(dǎo)動(dòng)腦筋顯然不同
小結(jié)：心態(tài)決定思維，思維決定行為；行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格；性格決定命運(yùn)。

第二節(jié)：銷售的由來(lái)和人類性格的分類
一、關(guān)于營(yíng)銷的基本知識(shí)介紹
1、營(yíng)銷、銷售、推銷、直銷、*
2、人一出生就有銷售的本能（潛能）
▲人是天生的成功者，戰(zhàn)勝了千百萬(wàn)兄弟姐妹才來(lái)到人世間；
▲人出母體就會(huì)哭，這是直接的營(yíng)銷，目的是為了生存和得到母親的奶水和呵護(hù)，其間買賣雙方都在博弈。
▲動(dòng)物也會(huì)營(yíng)銷——傳授自己的本領(lǐng)，《把鷹帶到懸崖邊》
在窩里放上荊棘石頭，暗示將來(lái)的不易。
▲非洲大森林中的雄獅和羚羊的奔跑……
互動(dòng)：英雄（馬步）
3、《圣經(jīng)》上記載：
▲女人靠聽(tīng)覺(jué)、感覺(jué)，男人靠視覺(jué)和觸覺(jué)做銷售；
▲男人征服世界才能征服女人，女人征服男人便可征服世界
席幕容的《征服》說(shuō)明
二、你是哪一種性格為主的人？
測(cè)試1：某高速公路上發(fā)生了一樁交通事故，你是坐在同方向前進(jìn)的另一輛大巴上的乘客，交通受阻后，你的思維和行動(dòng)是：
1、趕快下車去協(xié)助救助傷員，打電話給交警速來(lái)處理。因?yàn)槟悴幌胍虼硕⒄`你到達(dá)目的地；
2、你馬上在思考，這么寬的高速公路，為什么會(huì)出交通事故？是什么原因?qū)е碌模磕阕谲嚿霞?xì)心仔細(xì)地查看出事的地形和聽(tīng)人們議論。但沒(méi)下車，因?yàn)槟氵€沒(méi)找出答案，所以不能冒然行動(dòng)；
3、你很快下車了，非常好奇，就想看看是怎樣出的事故，車上人是否被壓住或受傷，是男是女，你就想去湊上去看熱鬧，而且還熱情地招呼同車上的人一起去看車禍；
4、你繼續(xù)打你的瞌睡，一點(diǎn)也不關(guān)心車禍，因?yàn)槟阌X(jué)得車禍與你無(wú)關(guān)。而且肯定有人會(huì)去處理，與其替別人著急，不如抓緊時(shí)間休息，落得輕閑。
選1的大多數(shù)為能力型性格；
選2的大多數(shù)為完善型性格；
選3的大多數(shù)為活潑型性格；
選4的大多數(shù)為平穩(wěn)型性格；
測(cè)試2：唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚，你選一個(gè)，誰(shuí)適合當(dāng)你企業(yè)的銷售總監(jiān)？
唐僧事必躬親事無(wú)巨細(xì)，唐僧目標(biāo)很明確，意志很堅(jiān)定，去西天取經(jīng)，哪怕吃盡了苦頭也不放棄?？上](méi)什么本事，只會(huì)念經(jīng)，如果念經(jīng)算是本事的話。
孫悟空沒(méi)什么目標(biāo)或說(shuō)目標(biāo)不太明確，但是誰(shuí)對(duì)我好，誰(shuí)對(duì)我有義氣、道義，我就為他服務(wù)。而且能72變能干。
豬八戒雖沒(méi)什么雄才大略但會(huì)做人，凡事不得罪人，有點(diǎn)私心。
沙和尚沒(méi)什么企圖也沒(méi)什么追求，本份老實(shí)忠心耿耿，得過(guò)且過(guò)。
把他們四個(gè)人的特點(diǎn)綜合一下，要選這樣一個(gè)人：目標(biāo)明確，唐僧目標(biāo)很明確，運(yùn)籌帷幄，又很聰明；孫悟空有本事很能干。豬八戒雖然說(shuō)有點(diǎn)私心，但可以適當(dāng)在制度上去控制他。沙和尚忠心耿耿踏踏實(shí)實(shí)做事。這個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)*是一個(gè)好的營(yíng)銷總監(jiān)。
請(qǐng)學(xué)員分享一下自己是什么樣的性格，有沒(méi)改變的可能。
“江山易改，秉性難移”你是說(shuō)不能移，知識(shí)說(shuō)難一些而已。
三、四類性格做銷售的特點(diǎn)及缺點(diǎn)：
1、完善型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)：
A、自我犧牲，甚至自虐——總是替別人著想反而被人認(rèn)為心胸狹窄
B、永不滿意，挑剔——習(xí)慣負(fù)面地看待問(wèn)題，總是能找出毛病或缺點(diǎn)
C、注重細(xì)節(jié)，優(yōu)柔寡斷——前怕狼后怕虎經(jīng)常坐失良機(jī)。
D、講原則程序，教條和官僚——刻板不靈活，凡事沒(méi)商量的余地或必須認(rèn)同自己的做法。
2、平穩(wěn)型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)：
A、說(shuō)話得體，逃避沖突，言不由衷——典型的情為重、理為先、法為后思維
B、樂(lè)于助人，不善拒絕，缺少正氣——各人自掃門前雪，那管他人瓦上霜
C、人際關(guān)系隨和安靜，但得過(guò)且過(guò)，懶惰、馬虎——經(jīng)常喜歡做后排位置，天塔下來(lái)有高個(gè)頂著。不愿意拋頭露面
D、安分守己，不承擔(dān)責(zé)任，不愿冒險(xiǎn)，不思進(jìn)取——事不關(guān)己高高掛起，明知不對(duì)少說(shuō)為佳，名則保身但求無(wú)過(guò)。當(dāng)面不說(shuō)背后亂說(shuō)，開(kāi)會(huì)不說(shuō)，會(huì)后亂說(shuō)。
3、活躍型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)：
A、想象力豐富，但不切實(shí)際——虛無(wú)縹緲的浪漫主義想入非非和想當(dāng)然
B、心直口快，但會(huì)變成腔話或夸大其辭——言過(guò)其實(shí)，夸張吹牛，自欺欺人
C、快節(jié)奏，心血來(lái)潮，但毛糙——嘴一說(shuō)手就要到，點(diǎn)子多卻欠考慮
D、興奮得快，失望也快，不能從一而終——公雞窩屎頭節(jié)硬，不能忍受寂寞和困難大打擊
4、能力型的性格銷售的特色及缺點(diǎn)：
A、獨(dú)立工作能力強(qiáng)，但會(huì)形成不善合作——重結(jié)果輕過(guò)程，“讓老子來(lái)”風(fēng)格
B、強(qiáng)調(diào)績(jī)效，讓人感到缺乏人情味——再好的合作如果看不見(jiàn)成效也是不好的
C、直爽坦誠(chéng)，但使用不當(dāng)會(huì)有生硬粗暴之嫌——自我意識(shí)很強(qiáng)不愛(ài)接受別人的意見(jiàn)
D、講究實(shí)際結(jié)果，但會(huì)剛愎自用——能力經(jīng)驗(yàn)很強(qiáng)但容易驕傲自滿不太虛心

第三節(jié)：與不同性格的顧客相處的竅門
一、客隨主便的原則
怎樣與能力型的顧客相處——加快節(jié)奏、注重實(shí)效、看重結(jié)果
怎樣與完美型的顧客相處——注重細(xì)節(jié)、多方思考、有理有據(jù)
怎樣與活潑型的顧客相處——經(jīng)常肯定、時(shí)時(shí)贊美、容忍馬虎
怎樣與平穩(wěn)型的顧客相處——平等相處、多多交流、鼓勵(lì)支持
二、銷售人員性格怎樣優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)各顯其能？
完善型性格的弱點(diǎn)及改善方略：
1、強(qiáng)調(diào)積極心態(tài)；
2、學(xué)會(huì)自我認(rèn)同；
3、不再拖拉；
4、放寬評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；
5、學(xué)會(huì)因勢(shì)利導(dǎo)。
能力型性格的弱點(diǎn)及改善方略：
1、學(xué)會(huì)放松；
2、減輕對(duì)別人的壓力；
3、學(xué)會(huì)道歉；
4、承認(rèn)自己有某些缺點(diǎn)。
活潑型性格的弱點(diǎn)及改善方略：
對(duì)活躍型的忠告：
1、不要言過(guò)其實(shí)；
2、不要食言；
3、不要變化無(wú)常；
4、不急于表現(xiàn)自己；
5、學(xué)會(huì)計(jì)劃，培養(yǎng)耐心。
平穩(wěn)型性格的弱點(diǎn)及改善方略：
改善方略：
1、不要得過(guò)且過(guò)；
2、敢于表達(dá)內(nèi)心；
3、要學(xué)會(huì)有主見(jiàn)；
4、學(xué)會(huì)拒絕。
結(jié)論：
性格沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)之分，只看如何揚(yáng)長(zhǎng)避短；
銷售只有成交與跑單，就看如何去做銷售；

性格分析和管理