課程描述INTRODUCTION
銷售體驗式培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫樹杰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售體驗式培訓(xùn)
你是否發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)過多次培訓(xùn)，銷售團(tuán)隊的業(yè)績卻并沒有明顯的提升？
你是否意識到，無論講師如何溝通，培訓(xùn)的相當(dāng)一部分內(nèi)容并不是學(xué)員最欠缺、最急需
的？
你是否同意，授課式的培訓(xùn)方式并不完全適合銷售內(nèi)容的培訓(xùn)？
你是否同意，如何共享分布在各位銷售人員身上的成功經(jīng)驗應(yīng)該成為培訓(xùn)的目的之一？
你是否在困惑，應(yīng)該采取什么樣的形式，才能夠使銷售人員從培訓(xùn)中得到*的收獲？
經(jīng)過長期實踐和精心設(shè)計，遠(yuǎn)景咨詢公司開發(fā)出一套獨有的銷售人員培訓(xùn)方式―――模擬演
練體驗式培訓(xùn)，先后在中國聯(lián)通的山東、山西、內(nèi)蒙、北京四個省分公司，以及其他軟
件、行業(yè)產(chǎn)品銷售公司推廣，從集團(tuán)總經(jīng)理到一線銷售人員都參與了培訓(xùn)過程，獲得極
大成功。
所謂大客戶銷售體驗式培訓(xùn)，就是根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的不同將銷售分成三（或四）個階段
，選擇客戶企業(yè)的某個具體成功或失敗的經(jīng)典案例，引入競爭機(jī)制，由學(xué)員分成多個銷
售團(tuán)隊進(jìn)行演練；每個演練階段還要由銷售團(tuán)隊、客戶扮演者、以及講師分別點評，并
根據(jù)各演練團(tuán)隊總體得分確定銷售成果。
課程特點
演練的是實際案例，學(xué)員更有認(rèn)同感；
全體學(xué)員參與演練，并以演練團(tuán)隊為單位總結(jié)各隊的培訓(xùn)體會，變被動灌輸為主動吸收
；
演練過程引入競爭機(jī)制，客戶代表的設(shè)置增加了演練的逼真度和緊張感，讓學(xué)員的真實
銷售能力得到充分展示；
講師的點評完全從學(xué)員的實際情況出發(fā)，因而授課內(nèi)容完全符合學(xué)員的具體需求；
根據(jù)實際情況，既可以點評學(xué)員的商務(wù)禮儀，也可以點評銷售技巧、團(tuán)隊合作、業(yè)務(wù)知
識；為適合公司、培訓(xùn)的不同目的提供了延展性很強(qiáng)的平臺；
培訓(xùn)過程穿插團(tuán)隊建設(shè)、合作的游戲和活動，形式更輕松，同時促進(jìn)了團(tuán)隊合作意識的
培養(yǎng)；
課程對象
大客戶經(jīng)理、銷售人員、售前支持與售后服務(wù)人員
演練過程
1. 培訓(xùn)鋪墊
1. 集體熱身活動
2. 各團(tuán)隊進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)
3. 團(tuán)隊展示
2. 團(tuán)隊競爭游戲
3. 第一階段：接觸
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊演練
4. 團(tuán)隊研討
5. 團(tuán)隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓(xùn)師點評
4. 溝通階段
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊演練
4. 團(tuán)隊研討
5. 團(tuán)隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓(xùn)師點評
5. 推進(jìn)階段
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊演練
4. 團(tuán)隊研討
5. 團(tuán)隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓(xùn)師點評
6. 促成階段
1. 培訓(xùn)師布置階段目標(biāo)
2. 團(tuán)隊準(zhǔn)備
3. 團(tuán)隊演練
4. 團(tuán)隊研討
5. 團(tuán)隊自評
6. 客戶評分和點評
7. 培訓(xùn)師點評
7. 培訓(xùn)總結(jié)
點評內(nèi)容要點
世界上最難的兩件事情
一、接觸階段什么目標(biāo)最重要？
前期溝通的談判原則一：不談價格
你為什么膽怯、心虛？
什么是最重要的銷售素質(zhì)？
自信－車模？舞蹈演員？
著裝：比客戶更正式？
銷售人員的形象
從哪里開始溢美之詞？
“我公司的王總跟貴公司李總已經(jīng)溝通過”
一次銷售兩個動作
其他四個常見問題
二、溝通階段目標(biāo)
行業(yè)市場交換的價值
從交易營銷到關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變
建立不同價值的客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的演變過程
認(rèn)清問題的相對性與*性
如何談?wù)搶κ郑?br />
如何面對降價要求？
不同方向的價格競爭
三、推動階段
商務(wù)關(guān)系、單一關(guān)系的局限性
談判原則二：絕不打斷客戶談話
體驗質(zhì)量－通訊服務(wù)銷售方式
“哦，我知道了，今天很忙，沒時間，下次吧。”（啪，電話掛斷）
“同類的產(chǎn)品我們用過不少，最后都差不多少，所有也不想換了。”
“材料我們是看過了。但是這件事情關(guān)系重大，我們還得再考慮考慮。”
“這樣吧，把價格再降30％，我們可以考慮。”
銷售異議掩藏下的真實原因
四、促成階段
談判原則三：面對降價的公式化反應(yīng)
如何“使用”領(lǐng)導(dǎo)？
市場的運作精髓集中體現(xiàn)為七原則（1）
波特認(rèn)為企業(yè)只有兩種取得優(yōu)秀業(yè)績表現(xiàn)的途徑
因此市場上只有兩類存活者
從沒有一個產(chǎn)品如此商品化
差異化策略的風(fēng)險
市場運作七原則（2）
認(rèn)知即現(xiàn)實
龍口粉絲，龍大造
認(rèn)知與“現(xiàn)實”的差距
聯(lián)想的產(chǎn)品
所以說認(rèn)知即現(xiàn)實
市場運作七原則（3）
牛津到倫敦客運價格戰(zhàn)
價格屬于戰(zhàn)略層面
價格戰(zhàn)的其他風(fēng)險
市場運作七原則（4）
價值－從產(chǎn)品到客戶需求
性能？價值？
市場運作七原則（5）
品牌消費成為趨勢
品牌的魔力
品牌的魔力
品牌的魔力來自其情感因素
市場運作七原則（6、7）
銷售體驗式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/266576.html
已開課時間Have start time
- 孫樹杰