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廣州電信渠道銷售培訓(xùn)
【課程背景】 課程設(shè)計(jì)源于需要解決的問題
新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理中存在的10大問題：
1、新時(shí)期三大運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局下渠道管理理念陳舊；
2、不具備清晰的社會(huì)渠道管理思路；
3、渠道建設(shè)規(guī)劃布局中沒有商圈調(diào)研分析的意識(shí)，渠道規(guī)劃的能力差；
5、代理商的的選擇評(píng)估只在感性層面上；
6、與代理商客情不和，甚至反被代理商掌控；
7、市場(chǎng)分析能力差，不能合理分配渠道資源；
8、走訪社會(huì)渠道不知道具體干什么，渠道服務(wù)能力差；
9、不知道收集分析社會(huì)渠道的哪些信息且沒有反饋上級(jí)的意識(shí)；
10、社會(huì)渠道管理沒有培訓(xùn)體系的支持，渠道管理員現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)能力差；
12、渠道走訪日志表不填，假填，不會(huì)填寫，不會(huì)看表分析渠道。
 業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與執(zhí)行存在的12大問題
1、只關(guān)注指標(biāo)忽視聚焦客戶
2、市場(chǎng)政策落地社會(huì)渠道營(yíng)銷步驟思路不清晰
3、業(yè)務(wù)推廣難以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,做到精準(zhǔn)營(yíng)銷
4、缺乏商圈調(diào)研常態(tài)化數(shù)據(jù)收集分析的能力
5、店內(nèi)陳列布置趕時(shí)髦而吸引攔截客戶效果差
6、門口人流量大而店內(nèi)客流量小
7、客流量大的廳內(nèi)推薦新業(yè)務(wù)客戶不接受
8、體驗(yàn)臺(tái)花了很多錢而營(yíng)銷作用很小
9、廳內(nèi)店外張貼了很多廣告但對(duì)客戶沒有觸動(dòng)力
10、炒店促銷總會(huì)忙中出亂達(dá)不到預(yù)期效果奏效
11、設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)與營(yíng)銷話術(shù)客戶聽不懂沒感覺
12、店內(nèi)主動(dòng)營(yíng)銷流程看似專業(yè)但無效
【課程目的】
明確3G時(shí)代的三家運(yùn)營(yíng)商渠道定位與策略
明確新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)
掌控實(shí)體渠道商圈調(diào)研要素與方法
提升社會(huì)渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道代理商的評(píng)估選擇掌控方法
渠道隊(duì)伍的日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理能力
社會(huì)渠道培訓(xùn)體系建設(shè)
完善市場(chǎng)政策渠道營(yíng)銷落地的系統(tǒng)管理思路
精準(zhǔn)定性區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶的能力
渠道信息數(shù)據(jù)收集與定量分析能力
客戶購(gòu)買心理與行為分析能力
廣告宣傳外陳列擺設(shè)廣告宣傳執(zhí)行與策劃能力
營(yíng)銷活動(dòng)策劃組織執(zhí)行的能力
渠道營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷策劃管控能力
【培訓(xùn)學(xué)員】
市場(chǎng)部渠道管理人員、片區(qū)主管、渠道管理員、渠道督導(dǎo)，銷售助理，
區(qū)域經(jīng)理、銷售助理,店長(zhǎng)，渠道營(yíng)銷管理執(zhí)行者
【培訓(xùn)方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天（6X2=12小時(shí)）
【培訓(xùn)人數(shù)】
20—60人左右
【課程大綱】
引言：3G時(shí)代渠道管理者的職業(yè)化塑造
1、渠道管理者的素質(zhì)模型與能力要求
2、渠道管理員的“八員”能力要求
3、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
4、渠道管理者的成熟職業(yè)理念
 模塊一：新時(shí)期社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理篇
單元一：新時(shí)期三家運(yùn)營(yíng)商渠道建設(shè)策略定位與轉(zhuǎn)型重點(diǎn)解析
一、新形勢(shì)下三家運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù)優(yōu)劣勢(shì)與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略解析
1、三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略
2、三家運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略
  2G、3G、WLAN、4G
3、三家運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)語(yǔ)音業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略
4、三家運(yùn)營(yíng)商固網(wǎng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)與營(yíng)銷策略
二、新形勢(shì)下的三家運(yùn)營(yíng)商渠道策略定位
1、新時(shí)期聯(lián)通渠道建設(shè)與管理策略
2、新時(shí)期電信渠道建設(shè)與管理策略
3、新時(shí)期移動(dòng)渠道建設(shè)與管理策略
三、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商渠道管理的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)
1、新形式下運(yùn)營(yíng)商渠道管理發(fā)展的五大趨勢(shì)
2、社會(huì)渠道“三直“三化”的管理目標(biāo)
四、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理單店培優(yōu)
1、通過商圈調(diào)研使合適產(chǎn)品賣給適合的客戶
2、外在宣傳氛圍吸引客戶
3、內(nèi)在提升營(yíng)銷能力拉動(dòng)客戶
4、社會(huì)渠道適合產(chǎn)品適合營(yíng)銷模式適合培優(yōu)方式的選擇
5、實(shí)現(xiàn)實(shí)體渠道營(yíng)銷服務(wù)提升的3大類十種方法。
單元二：商圈調(diào)研是社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的關(guān)鍵
一、商圈調(diào)研是提升社會(huì)渠道銷量的前提
案例分析：新專營(yíng)店的人氣
二、社會(huì)渠道的商圈調(diào)研的關(guān)鍵要素分析
1、商品性質(zhì)與商圈范圍
2、商圈的劃分
3、商圈客流分析
4、商圈的道理與人流分析
5、商圈內(nèi)存量客戶的調(diào)查維度
三、運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道商圈調(diào)研表的設(shè)計(jì)
1、社會(huì)渠道商圈調(diào)研的維度
環(huán)境因素，競(jìng)爭(zhēng)因素、客戶因素，計(jì)費(fèi)數(shù)據(jù)等因素的信息收集及解析
2、實(shí)體渠道單店適宜發(fā)展培優(yōu)方式的探討
3、實(shí)體渠道店內(nèi)檔案信息收集分析
老客戶信息、進(jìn)店客戶行為動(dòng)機(jī)細(xì)分，店內(nèi)動(dòng)線觸點(diǎn)，宣傳陳列
單元三、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型管理的方法與支撐
一、社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補(bǔ)貼支撐
2、擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積
3、增加有效柜臺(tái)、
4、調(diào)配營(yíng)業(yè)人員
二、社會(huì)渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷支撐：促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，宣傳物料標(biāo)準(zhǔn)化、營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化
             服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，人員配置標(biāo)準(zhǔn)化
2、培訓(xùn)支撐：集中培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。
3、服務(wù)支撐：運(yùn)營(yíng)維護(hù)、預(yù)警處理，反饋處理
4、宣傳支撐：擴(kuò)大宣傳陣地，拓展宣傳途徑、個(gè)性化宣傳物料設(shè)計(jì)
三、不同商圈類型終端門店的服務(wù)與管控重點(diǎn)
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務(wù)型
3、商場(chǎng)中的專柜（專業(yè)通信商場(chǎng)與非通信商場(chǎng)）
4、補(bǔ)充自建他營(yíng)型（服務(wù)營(yíng)銷型）
5、引商入店柜臺(tái)出租
6、專一單店手機(jī)賣場(chǎng)
小組研討：不同類型社會(huì)服務(wù)支撐與管控重點(diǎn)（老師點(diǎn)評(píng)）
單元四：渠道代理商評(píng)估選擇與掌控方法
一. 優(yōu)質(zhì)代理商的素質(zhì)分析與選擇
1、了解代理商運(yùn)營(yíng)商的要求
2、理想代理商的選擇要素及權(quán)重
小組討論：代理商合作七要素的權(quán)重分析
二、選擇代理商的4個(gè)現(xiàn)實(shí)操作
1、區(qū)域定位
2、公司管理
3、公司發(fā)展階段
4、公司目標(biāo)
三、掌控代理商的六個(gè)維度
1、理念掌控
2、服務(wù)掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論：以上的掌控手段不在實(shí)戰(zhàn)中是如何應(yīng)用的？
、案例分析：1、渠道拓展/回歸案例2、代理服務(wù)/引導(dǎo)案例3、渠道掌控/支撐案例
 單元五：社會(huì)渠道日常走訪的服務(wù)支撐與規(guī)范管理
 一、代理商的使命與工作職責(zé)
1. 渠道管理員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”
2. 渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3. 拜訪前的準(zhǔn)備
4. 拜訪七步
案例分析：代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細(xì)化與時(shí)間管理
1．渠道管理員內(nèi)務(wù)工作解析與量化
2．渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時(shí)間量化
工具：建議渠道管理員內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊(cè)的規(guī)范使用
1．渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊(cè)的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊(cè)
3、渠道走訪手冊(cè)的內(nèi)容與設(shè)計(jì)
    工具：一張圖，一條線，三張表
四、渠道信息收集與分析
1. 渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場(chǎng)信息內(nèi)容
2. 常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與*營(yíng)銷
3. 片區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)分析的內(nèi)容
4. 片區(qū)市場(chǎng)相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度
5. 渠道信息來源
分組交流，分組代表對(duì)“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點(diǎn)評(píng)
單元六：社會(huì)渠道的培訓(xùn)體系建設(shè)
一、社會(huì)渠道培訓(xùn)的主題
1. 渠道政策
2. 業(yè)務(wù)政策
3. 系統(tǒng)操作
4. 銷售技能
社會(huì)渠道培訓(xùn)的原則：
視頻《亮劍》中的實(shí)戰(zhàn)型刺殺練習(xí)
二、明確渠道培訓(xùn)的方式
1、集中培訓(xùn)
2、現(xiàn)場(chǎng)教練
3、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)
三、渠道培訓(xùn)方式與技巧
1、現(xiàn)場(chǎng)教練的步驟
2、培訓(xùn)的注意事項(xiàng)
模塊二：區(qū)域市場(chǎng)落地營(yíng)銷分析策劃篇
單元七：業(yè)務(wù)落地區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷策劃精準(zhǔn)營(yíng)銷
一、聚焦客戶需求的精準(zhǔn)營(yíng)銷方法
1.什么是客戶的需求
2.識(shí)別渠道終端明確需求客戶
3.挖掘渠道終端潛在需求客戶
4、從業(yè)務(wù)功能解析需求識(shí)別目標(biāo)客戶特征
小組討論：為當(dāng)前主推業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶畫像
二、目標(biāo)客戶主要需求確定關(guān)鍵購(gòu)買動(dòng)因
1.忘掉產(chǎn)品解析目標(biāo)客戶關(guān)鍵需求點(diǎn)
2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)和客戶心理行為解析
案例解析：《黃金酒》《夢(mèng)之藍(lán)》廣告客戶需求滿足點(diǎn)的解析
單元八：新業(yè)務(wù)落地渠道的營(yíng)銷執(zhí)行策略與布局
一、理清區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷的運(yùn)作思路
1. 檢驗(yàn)自我營(yíng)銷思路
2.落地渠道營(yíng)銷專業(yè)營(yíng)銷的七步驟22個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
小組討論：區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷的策劃步驟
二、區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分調(diào)研方法及市場(chǎng)特質(zhì)解析
1.收集哪些市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)調(diào)研解析區(qū)域市場(chǎng)
2.結(jié)合市場(chǎng)常態(tài)化數(shù)據(jù)的*微區(qū)域目標(biāo)客戶
3.商圈目標(biāo)客戶的分析要點(diǎn)
4.預(yù)估細(xì)分市場(chǎng)的目標(biāo)客戶存量的方法
案例解析：飛信在校園的營(yíng)銷要點(diǎn)
三、依區(qū)域市場(chǎng)特質(zhì),擬定針對(duì)性方案渠道執(zhí)行策略
1.用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
2.以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶
3.以什么賣點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者
4.渠道采取的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)……等
小組實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推業(yè)務(wù)為例擬定業(yè)務(wù)落地渠道的針對(duì)性方案執(zhí)行策略
單元九：營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
一、團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
1.  營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)化行動(dòng)的四要素
2. 行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行過程管理的關(guān)鍵要素
3、行動(dòng)計(jì)劃過程管理的檢查點(diǎn)及控制點(diǎn)
4、執(zhí)行過程發(fā)現(xiàn)問題的相應(yīng)對(duì)策
實(shí)戰(zhàn)問研討：執(zhí)行過程有哪些常出現(xiàn)問題的原因分析
二、渠道促銷活動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行要素與流程
1. 促銷流程標(biāo)準(zhǔn)化，
2、促銷主題的確立
3、促銷計(jì)劃的“5W4H”
4.促銷活動(dòng)前的三準(zhǔn)備
5.促銷活動(dòng)過程中的人員分工
6.促銷活動(dòng)的執(zhí)行關(guān)鍵：選址，選點(diǎn)、選時(shí)
工具分享：物料備忘表  促銷活動(dòng)的甘特圖
促銷活動(dòng)案例解析:選址、選點(diǎn)、促銷視覺引導(dǎo)與布局
模塊三、區(qū)域市場(chǎng)渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能篇
單元十：末端的營(yíng)銷關(guān)鍵解析與設(shè)計(jì)
一、客戶購(gòu)買過程心理與行為分析
1.客戶購(gòu)買過程的心理與行為解析
2.明確需求客戶希望購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的決策過程
故事演繹：女人的愛好逛街與購(gòu)買
二、渠道落地營(yíng)銷行為的關(guān)鍵要素解析
1.突破新業(yè)務(wù)渠道營(yíng)銷落地的三大障礙
2.渠道終端門店?duì)I銷關(guān)鍵的“四流四率”
3.渠道營(yíng)銷關(guān)鍵落實(shí)的三大營(yíng)銷策略
關(guān)鍵詞：人流—客流—體驗(yàn)流—業(yè)務(wù)流
       進(jìn)店率—攔截率——辦理率
單元十一：渠道終端廣告宣傳與客戶拉動(dòng)
一、渠道廣告宣傳的有效性
1.渠道宣傳的視覺引導(dǎo)
2.廣告宣傳有效原則解析
3.廣告宣傳的六力傳導(dǎo)
4.廣告呈現(xiàn)的要點(diǎn)
5.廣告宣傳的“五問、四展示”
案例：黃金酒、五分鐘學(xué)打字、再低不可能了
小組演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)POP
二、渠道終端廳外的客戶拉動(dòng)
1.客戶拉動(dòng)——源于走出去請(qǐng)進(jìn)來
2.客戶拉動(dòng)——歸屬客戶*分析，主動(dòng)邀請(qǐng)
3.客戶拉動(dòng)——店外、店面、櫥窗、橫幅、立牌、POP廣告
圖片：通信行業(yè)渠道終端宣傳布置的照片解析
單元十二：渠道終端陳列與主動(dòng)營(yíng)銷流程
一、渠道終端廳內(nèi)的陳列
1.渠道終端廳內(nèi)客戶動(dòng)線解析
2.渠道終端廳內(nèi)視覺焦點(diǎn)解析
3.廳內(nèi)的黃金觸點(diǎn)的廣告陳列
4、店內(nèi)關(guān)鍵營(yíng)銷接觸點(diǎn)主動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)
圖片：廳內(nèi)自助區(qū)，等待區(qū)，體驗(yàn)區(qū)，終端陳列
【工具表格輸出】
商圈劃分表
商圈客流分析表
商圈內(nèi)客戶信息收集一覽表
單店培優(yōu)工作標(biāo)準(zhǔn)
渠道走訪日志表
渠道工作內(nèi)容（日程）一覽表
社會(huì)渠道收集信息一覽表
社業(yè)務(wù)政策落地渠道營(yíng)銷管理流程
進(jìn)店客戶信息表
店內(nèi)客戶動(dòng)線分析表
炒店促銷六大標(biāo)準(zhǔn)流程
社會(huì)渠道促銷流程表
促銷人員分工表（甘特圖）
現(xiàn)場(chǎng)促銷物料準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)表
會(huì)渠道培訓(xùn)內(nèi)容表
【現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)內(nèi)容】
社會(huì)渠道門店商圈信息收集分析，
廳店外客流類型動(dòng)線動(dòng)機(jī)分析，
廳店內(nèi)客流動(dòng)機(jī)動(dòng)線與陳列布置廣告宣傳解析
渠道走訪日志表的填寫與日常應(yīng)用輔導(dǎo)，
現(xiàn)場(chǎng)教練能力的輔導(dǎo)，客戶溝通技巧的輔導(dǎo)。
現(xiàn)場(chǎng)促銷的選點(diǎn)輔導(dǎo)，
現(xiàn)場(chǎng)視覺與聽覺等宣傳氛圍塑造的輔導(dǎo)，
現(xiàn)場(chǎng)促銷互動(dòng)體驗(yàn)式營(yíng)銷方法的輔導(dǎo)。
廣州電信渠道銷售培訓(xùn)