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大客戶營銷培訓

課程背景：
課程重點解決企業(yè)在大客戶銷售中的以下困惑
-如何立足客戶問題進行分析及提供解決方案？
-如何成功拜訪客戶的高級管理人員，有效控制溝通并與之建立良好的關系？
-如何在產品嚴重同質化環(huán)境下，深度挖掘產品賣點的差異化優(yōu)勢？
-如何在商務談判中，在共贏前提下實現(xiàn)企業(yè)利益*化？
-如何進行大客戶管理和維護，并使之成為80%的業(yè)務來源？

課程收益：
-精準把握影響客戶決策的5大核心防線以及突破策略
-掌握直擊客戶痛點和有效表達產品利益訴求的思路和工具
-識別客戶組織內的暗礁人物，掌握避開“孫悟空”而吃到“唐僧肉”的工具和方法，
-掌握制定拜訪客戶高層時的*方法，贏取對方信任
-掌握商務談判中的心態(tài)調整方法，從結構、流程、技巧三方面把握談判主動

課程模型：
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：適用于企業(yè)對企業(yè)的銷售、大客戶銷售等業(yè)務模式下的銷售人員
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+實操演練

課程大綱
第一講：大客戶銷售中的基本修煉
一、客戶所欣賞的銷售人員畫像
1. 經(jīng)濟學
1）從宏觀經(jīng)濟角度了解你的客戶都在想什么？
2）客戶在經(jīng)歷著什么？
2. 行為學
1）高端服務應配備的銷售禮儀
2）你的溝通是否讓客戶感到舒服和安全
3. 管理學
1）銷售人員應具備什么樣的“破局”能力
二、銷售人員個人品牌塑造
1. 銷售人員的信心應該從哪里來 
2. 如何正確認識公司產品和服務的優(yōu)勢和不足
3. 當公司產品沒有差異化時，如何實現(xiàn)差異化銷售
4. 銷售人員在銷售談判中的三大核心職責
1）彌補不足
2）消除阻力
3）觸發(fā)購買

第二講：大客戶成交的5大防線及銷售炸藥包
一、情景演練：模擬交易，角色反轉
解決你在大客戶銷售過程中常見的5大誤區(qū)
1. 我的產品很好，性價比高，客戶依然不夠買的原因
2. 我跟客戶關系很好，客戶有購買潛力，但客戶依然不把大額業(yè)務給我的原因
3. 我們的產品或服務客戶體驗很好，但為什么沒有忠誠度和二次購買
4. 客戶明明表示沒有需求，但為什么客戶轉身竟與競爭對手成交了
5. 我的客戶為什么總是在與我糾結于價格
二、突破大客戶決策防線的5個炸藥包
1. 價值：展現(xiàn)價值的1：5：30法則
2. 價格：識別客戶不同決策周期，對應不同的報價策略
3. 信任：建立客戶信任的兩大重要維度，搭建銷售談判的基石
4. 體驗：超越客戶體驗的要素，如何管理客戶的期望值
5. 需求：喚醒客戶深度個性化需求的三種方法

第三講：一眼看懂你的客戶
一、客戶組織分析
1. 客戶組織結構分析
思考：中國人文規(guī)則下的人際關系網(wǎng)絡
--想吃“唐僧肉”必須避開“孫悟空”
2. 掌握“組織架構”與“人際關系”的區(qū)別
3. 識別客戶決策鏈條中的四類關鍵人物
4. 尋找無決策權，但有影響力的人——第二決策者
工具：人際關系識別工具（找出“孫悟空”）
二、搞定客戶高層關鍵人
1. 客戶公司利益與決策相關人利益之間關系
工具：利益關系公式
2. 銷售人員應更重點關注哪一方面利益
3. 關鍵人物的個人信息收集及分析
4. 競爭狀況分析，理清我方判斷談判地位
5. 規(guī)劃突破路徑(撥霧見月)
工具：搞定復雜關系的1+2+1模型
案例分析：到手的單子怎么就飛了

第四講：拜訪客戶高層與需求挖掘
一、約見客戶高層
1. 如何約見客戶高層
2. 四種見到客戶高層的方式以及運用規(guī)則
3. 讓客戶高層愿意見到銷售的2種方法
1）專家診斷法
2）借勢法
4. 拜訪開場的要點
1）第一次接觸客戶時，客戶頭腦中*的干擾因素是什么？
2）如何做高質量的自我介紹
拜訪約見工具：4P模型
5. 與客戶高層建立信任關系的8條原則
二、客戶需求挖掘
1. 客戶需求的2種屬性：顯性與隱形
2. 銷售讓客戶對價格不敏感的機會在哪里？
3. 喚醒客戶隱形需求的4種方法
4. 深度挖掘客戶需求的*溝通法
5. 讓客戶“貨比三家”后依然回來購買的溝通技術
6. 通過提問在客戶心中建立新的采購指標技術技巧
場景：為什么客戶突然間咨詢了一個問題，銷售回答得很專業(yè)很完美，但客戶聽完后卻堅定的與競爭對手簽單了
7. 如何識別競爭對手在客戶心中給我們預設的“陷阱”
8. 遇到“陷阱”該如何化解
情景模擬：客戶為什么買了耐克鞋
工具：提煉關鍵性問題的模型—魔鬼的耳光
課堂練習：制定關鍵性問題練習
三、深度挖掘你的優(yōu)勢
場景一：公司產品賣點很多，但為什么就是打動不了客戶
場景二：我們的產品與競爭對手嚴重同質化，如何做到與眾不同
場景三：客戶需要的某一項指標我們沒有，如何轉換客戶需求
場景四：沒有機會見到客戶決策人，如何保證決策人通過他人轉述全面的了解我們
1. 展示優(yōu)勢的FABE
2. 有效介紹產品的三個層次
3. 優(yōu)勢提煉--讓傳話人記住你的優(yōu)勢，并有效的傳遞給決策人
4. 如何把最不起眼的特點，開發(fā)成為*的差異化賣點
5. 增加你銷售展示影響力的要點
6. 將競爭對手有效屏蔽在外的屏蔽技術
模擬案例：如何能把范冰冰追求到手
課堂練習：提煉公司有效賣點

第六講：銷售談判與談判心態(tài)調整
一、讓銷售談判贏在起跑線上
場景一：在一對一或一對多的情況下，該如何在談判中贏得主動
場景二：在銷售不在場的情況下，如何控制客戶的內部會議結果
1. 如何制定談判目標
2. 優(yōu)勢談判的要素：控制架構、控制流程
3. 永遠要識別談判中的3類人
1）支持者
2）中立者
3）反對者
4. 復雜談判中3類角色的運用以及最終目標
案例分析：銷售員小李該如何駕馭一場無法參加的客戶內容會議
二、銷售談判中的心態(tài)調整
1. 銷售中的格局培養(yǎng)
1）銷售員面對阻力為什么容易退縮
2）銷售陷入僵局真的沒有辦法了嗎
3）銷售員面對復雜局面時應具備的格局
2. 什么是客情關系和銷售談判中應該具備的“格局”
3. 大“格局”對高情商維護客戶的影響
案例分析：老板的大“格局”帶來的客情關系的變化
4. 銷售談判中的心態(tài)調整
1）銷售談判中容易失敗的心理障礙是什么？
2）銷售中的“自尊心”意味著什么？
3）塑造成功銷售性格的3個重要因素

第七講：客戶性格分析與談判技巧
一、客戶性格特征分析方法
1. 客戶分析來自左腦，情感來自右腦
2. 基于思維特征對客戶進行分類
3. 四類不同客戶的思維特征
4. 關鍵客戶性格特征分析及交往時注意要點
5. 不同性格特征及交往要點
1）強勢型客戶
2）溫柔型客戶
3）狡猾型客戶
4）固執(zhí)型客戶
二、應對不同類型客戶的談判策略
1. 如何根據(jù)客戶的類型制定報價策略
工具：客戶關注要點分析模型
2. 場景一：面對強勢客戶該如何討論價格
案例分析：曹操該如何擺脫諸葛亮對自己的控制
策略一：放棄決策權
策略二：巧妙引入其他要素
策略三：拆分你的價格
策略四：視圖化退讓策略
3. 場景二：客戶覺得你的商品貴，該如何引導
策略五：從客戶感情賬戶中取錢
1）運用此策略失敗的原因
2）客戶的情感賬戶與運用要點
4. 場景三：面對得寸進尺的客戶，該如何談判
策略六：邊緣策略
策略七：李代桃僵策略
1）“邊緣策略”運用的要點及局限
2）“李代桃僵策略”運用的要點及局限

第八講：客戶細分與高情商銷售維護策略
一、明確你的目標客戶
1. 銷售中目標、數(shù)據(jù)的重要意義
2. 如何建立和運用銷售工具
3. 服務核心客戶的網(wǎng)格化營銷思路
工具：吉爾伯特績效模型
場景一：公司激勵很到位，但銷售業(yè)績依然不理想的原因
場景二：提成很高，但銷售人員依然不愿銷售新品的原因
4. 差異化管理的5類客戶以及營銷策略
1）肥羊型客戶
2）馴鹿型客戶
3）碩鼠型客戶
4）野兔型客戶
5）獵狗型客戶
5、管理好80%的業(yè)績來源
二、實現(xiàn)與眾不同與高情商維護
1. 什么是情商？
思考：一個人的情商是無限的資源嗎？
2. 客戶只能記住“與眾不同”的銷售人員
測試：你是個高情商的銷售嗎？
案例解析：如何做到與眾不同
3. 客戶檔案管理及高情商運用
工具：判斷客戶關系模型

大客戶營銷培訓