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開發(fā)潛在客戶培訓(xùn)

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理

【課程大綱】：
第一講 如何把握中小企業(yè)的金融需求？
一、中小企業(yè)目標(biāo)客戶
提示內(nèi)容：掌握中小企業(yè)條線授信對(duì)象及目標(biāo)客戶，熟悉主要目標(biāo)客戶群。
１、不同中小企業(yè)特征分析
２、中小企業(yè)客戶的4大關(guān)鍵特征
３、如何去從行業(yè)分析中挖掘產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)機(jī)遇
-波特五力分析――案例
-如何進(jìn)行信息搜集
-企業(yè)生命周期分析
４、目標(biāo)客戶定位
聚焦消費(fèi)性行業(yè)，重點(diǎn)營(yíng)銷以國(guó)內(nèi)需求拉動(dòng)、弱經(jīng)濟(jì)周期、與衣食住行密切相關(guān)的消
費(fèi)性行業(yè)。
* 遵循“熟、小、好”的客戶選擇標(biāo)準(zhǔn)
* 企業(yè)目標(biāo)客戶群以“一圈一鏈一區(qū)”為主。
５、集群客戶批量開發(fā)
杭州分行-公積金信用消費(fèi)貸款間連模式
6、反向保理――鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷打開中小企業(yè)突破口
央行2017年11月發(fā)布修訂后的《應(yīng)收賬款質(zhì)押登記辦法》深層次解讀業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
評(píng)價(jià)供應(yīng)鏈質(zhì)量的五維模型：大產(chǎn)業(yè)、弱上下游、強(qiáng)控制力、低成本與高杠桿、標(biāo)準(zhǔn)化
二、中小企業(yè)目標(biāo)客戶群
提示內(nèi)容：分析中小企業(yè)的主要目標(biāo)客戶群體，掌握重點(diǎn)支持營(yíng)銷的客戶群體。
１、商圈客戶群
商業(yè)街區(qū)營(yíng)銷途徑與方法
品牌經(jīng)銷商營(yíng)銷途徑
餐飲類企業(yè)營(yíng)銷途徑
電影院線營(yíng)銷途徑
行業(yè)協(xié)會(huì)（商會(huì)）營(yíng)銷方向
電商平臺(tái)營(yíng)銷方向
２、供應(yīng)鏈客戶群
重點(diǎn)營(yíng)銷與核心企業(yè)合作持久穩(wěn)定、關(guān)系良好，在產(chǎn)品和服務(wù)方面具有一定優(yōu)勢(shì)，與核
心企業(yè)間依存度較高的客戶。
３、園區(qū)客戶群
園區(qū)營(yíng)銷途徑與方法
科技型企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法
節(jié)能環(huán)保型企業(yè)營(yíng)銷途徑與方法

第二講 獲客技巧-----細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)
一、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務(wù)商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務(wù)“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃、批量開發(fā)的關(guān)系
4、“細(xì)分市場(chǎng)、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對(duì)比分析
二、細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)案例
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機(jī)構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購(gòu)項(xiàng)目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2： 深圳分行-二維碼收單業(yè)務(wù)對(duì)現(xiàn)金管理“母實(shí)子虛”賬戶的支持
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：杭州銀行——XX高新技術(shù)園的投連貸業(yè)務(wù)
思路四：商品交易市場(chǎng)
案例4：XX分行——XX小商品市場(chǎng)批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――某超市供應(yīng)商批量開發(fā)案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——蘇南地區(qū)消費(fèi)電子行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例

第三講 金融同業(yè)集群開發(fā)模式篇
一、中國(guó)銀行信貸工廠
案例：新世紀(jì)百貨連鎖超市供應(yīng)商營(yíng)銷服務(wù)方案
二、中國(guó)民生銀行商貸通批量營(yíng)銷
案例――濰坊坊子區(qū)“風(fēng)險(xiǎn)保證金”+“擔(dān)保公司擔(dān)保”模式
三、浙江泰隆商業(yè)銀行：泰隆模式的解析
四、點(diǎn)石成金_助力成長(zhǎng)_招商銀行中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)再譜新篇
案例――XX銀行比亞迪上游供應(yīng)鏈融資案例
五、興業(yè)銀行“芝麻開花”中小企業(yè)金融服務(wù)方案
案例――成都X縣工業(yè)園區(qū)服務(wù)方案設(shè)計(jì)全流程
六、杭州銀行－科技文創(chuàng)金融譜新篇
1、風(fēng)險(xiǎn)池貸款
2、選擇權(quán)貸款
3、銀投連貸
4、新三板起飛貸
七、招行“千鷹展翼計(jì)劃”業(yè)務(wù)模式分析
（一）基本內(nèi)容分析
（二）產(chǎn)品特色分析
八、 浦發(fā)銀行“投貸保”業(yè)務(wù)模式分析
（一）基本內(nèi)容分析
（二）產(chǎn)品特色分析

第四講 開發(fā)潛在客戶的9種高效方法與價(jià)值識(shí)別
1. 客戶需求識(shí)別
-12個(gè)最有價(jià)值的客戶信息
-獲取想要信息的4大武功
2. 中小企業(yè)客戶營(yíng)銷注意要點(diǎn)
1.客戶經(jīng)理良好的自身素養(yǎng)
2、客戶經(jīng)理的個(gè)人愛好及其在客戶交流中的運(yùn)用
3.客戶經(jīng)理的對(duì)銀行產(chǎn)品的熟悉程度
4.客戶經(jīng)理對(duì)客戶所處行業(yè)、經(jīng)營(yíng)管理等方面所能提供建議
5.客戶經(jīng)理應(yīng)具備的基本條件
6、中小企業(yè)客戶經(jīng)理在溝通中的不良表現(xiàn)

開發(fā)潛在客戶培訓(xùn)