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客戶關(guān)系建設(shè)

【課程背景】
   對于以B2B大客戶銷售為主的企業(yè)來說，為什么有的銷售可以輕松搞定大項(xiàng)目，而有的銷售看似努力卻一無所獲？在大客戶銷售領(lǐng)域，毫不夸張地講，客戶關(guān)系就是一切銷售的基礎(chǔ)；有客戶關(guān)系支撐，所有的銷售行為才有可能。可是，如何做好客戶關(guān)系，卻是很多企業(yè)管理者頭疼的問題。因?yàn)椴煌匿N售人員，擁有完全不同的性格特點(diǎn)、溝通方式和人際交往習(xí)慣，如何讓客戶關(guān)系工作成為可復(fù)制的能力？是一項(xiàng)非常復(fù)雜的事情。更何況，客戶關(guān)系工作與銷售工作相互交織、相互影響，客戶關(guān)系既是銷售工作的前提，又會(huì)受到銷售工作的影響。如何在銷售過程中同時(shí)兼顧客戶關(guān)系和銷售工作？如何在做好客戶關(guān)系的同時(shí)取得更好的銷售業(yè)績？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。

【課程收益】
1、了解大客戶銷售的特點(diǎn)與銷售模型
2、掌握客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷售項(xiàng)目運(yùn)作與營銷管理流程
4、提高銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理能力
5、提高銷售成功率和公司的銷售業(yè)績

【授課對象】政企類客戶銷售人員

【課程大綱】
一、大客戶銷售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶銷售邏輯與銷售模型
－銷售的邏輯
－大客戶銷售特點(diǎn)
－大客戶銷售成交模型
2、大客戶銷售行為與角色認(rèn)知
－大客戶銷售的崗位職責(zé)
－大客戶銷售的關(guān)鍵任務(wù)
－大客戶銷售角色認(rèn)知
－大客戶銷售行為模型
3、客戶關(guān)系的價(jià)值衡量
二、大客戶開發(fā)與客戶關(guān)系管理
1、大客戶采購行為與角色分析
－大客戶采購角色分析
－大客戶采購行為分析
－大客戶決策價(jià)值分析
研討：客戶采購行為與決策鏈分析
2、大客戶需求分類與分析
－大客戶的需求分類
－大客戶組織需求分析
－大客戶個(gè)人需求分析
3、大客戶關(guān)系拓展與維護(hù)
－個(gè)人客戶關(guān)系拓展
－組織客戶關(guān)系拓展
－客戶關(guān)系拓展的關(guān)鍵技巧
－客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
4、銷售情商與客戶關(guān)系技巧
三、大客戶營銷流程與項(xiàng)目運(yùn)作
1、大客戶采購流程與應(yīng)對
－客戶采購流程分析
研討：采購節(jié)點(diǎn)與關(guān)鍵任務(wù)分析
－LTC銷售流程與關(guān)鍵任務(wù)
2、銷售線索管理
－銷售線索的概念
－線索管理四要素
－銷售線索的來源
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
－機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評估
－項(xiàng)目分析與引導(dǎo)
－宏觀分析
－微觀分析
－競爭分析
－SWOT分析與項(xiàng)目運(yùn)作策略
練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
四、大客戶銷售項(xiàng)目管理與協(xié)作
1、項(xiàng)目的定義
2、項(xiàng)目分級管理與機(jī)制
－項(xiàng)目組的常見組織形式
－銷售項(xiàng)目分級與管理
－項(xiàng)目分級的維度參考
3、銷售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
－項(xiàng)目組會(huì)議
－項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃
－工作計(jì)劃監(jiān)督與調(diào)整
－制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
4、項(xiàng)目管理的階段與關(guān)鍵任務(wù)
五、回顧與總結(jié)：客戶關(guān)系建設(shè)與銷售項(xiàng)目管理

客戶關(guān)系建設(shè)