課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)與渠道管理
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 儲備干部
培訓(xùn)講師：游智彬
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)與渠道管理
課程簡介：
課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，貫徹兩會期間國家對金融機構(gòu)的政策指引。基于國有銀行系統(tǒng)的優(yōu)勢發(fā)揮，劣勢避免等實際市場情況，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國家政策，深化自身金融機構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。
工信部統(tǒng)計顯示， 33%的中型企業(yè)、38、8%的小型企業(yè)和40、7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻(xiàn)了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
以地方金融主體機構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標(biāo)營銷，才有高效的業(yè)務(wù)開發(fā)，兼顧風(fēng)險與績效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。
課程對象：
中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲備人員
課程大綱/要點：
一、你有沒有一顆數(shù)據(jù)腦-數(shù)據(jù)科學(xué)思維
1、整理數(shù)據(jù)
2、分析數(shù)據(jù)
3、判斷數(shù)據(jù)
4、（20人放款3100億的案例）
二、客戶的分層管理與維護(hù)
1、從“產(chǎn)品驅(qū)動”模式向“客戶需求驅(qū)動”模式轉(zhuǎn)變
2、以客戶為中心銷售流程包括五大核心步驟
－更新客戶聯(lián)系計劃
－評估客戶需求
－執(zhí)行銷售
－后續(xù)跟蹤
－慶祝成功
三、客戶開發(fā)與渠道管理
－客戶開發(fā)與管理制度簡化創(chuàng)新
1、外拓與現(xiàn)調(diào)技巧梳理
2、ABC報表建立
3、營銷技巧的夯實與固化
4、輕營銷的活動策畫
精準(zhǔn)獲客：一圈兩鏈三會四集群
1、商圈
2、產(chǎn)業(yè)鏈 供應(yīng)鏈
3、商會 協(xié)會 展會
4、園區(qū) 市場 產(chǎn)業(yè)群聚 商業(yè)中心
四、客戶的分層維護(hù)與交叉營銷
1、理財服務(wù)
2、產(chǎn)學(xué)合作
3、專屬卡發(fā)行
4、交叉銷售
5、向上銷售
6、互惠采購
7、品牌忠誠度
8、附加價值
五、存量客戶的深度挖掘
1、 客戶分類與篩選(ABC法則)
2、 CRM系統(tǒng)的應(yīng)用
3、 如何構(gòu)建銀行網(wǎng)點信貸產(chǎn)品的營銷哲學(xué)
4、 自我形象建立/構(gòu)建營銷技巧—促銷售
5、 約訪前的三個準(zhǔn)備
6、 電話約訪技巧
六、客戶為你介紹客戶的秘訣（同業(yè)案例60%新客戶來自老客戶介紹）
定義:－MGM是英文 “Member Get Member” 我們通過MGM，可以得到四點好處：－
（1）－獲得優(yōu)質(zhì)客戶名單－
（2）－使拜訪更有目標(biāo)性和針對性－
（3）－打開客戶背后的隱形市場－
（4）－借助客戶的信任獲得推薦名單
七、客戶關(guān)系維護(hù)的的中心思想
1、業(yè)績=關(guān)系+能力
2、關(guān)系是一種關(guān)鍵能力
八、交叉營銷的內(nèi)涵與應(yīng)用
1、 以個別的顧客與消費者為基礎(chǔ)
2、 信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫是關(guān)系營銷的先決條件
3、 忠誠與顧客終生價值
九、流失客戶的篩選與喚回
1、 流失客戶分類
2、 電話拜訪的要點
3、 輕營銷：客戶回娘家活動系列
客戶開發(fā)與渠道管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/269900.html
已開課時間Have start time
- 游智彬