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深圳管理技巧培訓(xùn)

課程背景：
近年來(lái)，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來(lái)及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人需要以職業(yè)經(jīng)理人的身份來(lái)經(jīng)營(yíng)及管理網(wǎng)點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期利益。
以服務(wù)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷為目標(biāo)，以管理為核心，以風(fēng)險(xiǎn)為命脈的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)管理，是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)工作參與者必須掌握的合理運(yùn)營(yíng)理念。其中，管理是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的核心，是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的魂。作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，如何成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者？網(wǎng)點(diǎn)管理都涵蓋哪些內(nèi)容？是每位網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的核心。
管理的首要工作是管網(wǎng)點(diǎn)，作為網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，被任命到網(wǎng)點(diǎn)的核心目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，履行管理職責(zé)。其中團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)管理和自我管理是整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)管理工作的核心所在，缺一不可，任何一個(gè)方面出現(xiàn)問(wèn)題，都將營(yíng)銷整個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理效果，需要我們謹(jǐn)慎思考和對(duì)待。本此課程中，我們將針對(duì)這些管理問(wèn)題進(jìn)行一一展開(kāi)。
常見(jiàn)問(wèn)題：
團(tuán)隊(duì)層面：
1．團(tuán)隊(duì)個(gè)體優(yōu)秀，工作目標(biāo)如何設(shè)定才能讓大家更加緊密？
2．行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大，日常工作事務(wù)繁多，如何提升員工工作積極性？
3．雖然大家有明確的目標(biāo)，但是在具體執(zhí)行時(shí)事態(tài)經(jīng)常變化，如何溝通？
4．每個(gè)人都有優(yōu)秀的一面，但在團(tuán)隊(duì)合作時(shí)卻無(wú)法融合到團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，如何協(xié)作？
5．當(dāng)員工遇到工作困難時(shí)，心態(tài)和技能都會(huì)有所欠缺，如何指導(dǎo)？
業(yè)務(wù)層面：
1．每天的事物眾多，如何有效組織和管理這些工作事物，讓它們變得更加井井有條？
2．每位員工都有著自己崗位的工作事物，當(dāng)工作出現(xiàn)沖突，如何制定工作指引？
3．部門協(xié)同時(shí)無(wú)法滿足實(shí)際業(yè)務(wù)辦理需要，如何才能更有讓業(yè)務(wù)辦理更加高效？
4．上級(jí)行下達(dá)的指標(biāo)任務(wù)如何進(jìn)行分解，如何人手、任務(wù)、時(shí)間如何安排？
5．面對(duì)可能出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，如何進(jìn)行處理和指引？
自我管理
1．網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的自我激勵(lì)與工作目標(biāo)設(shè)定如何做？
2．日常工做事務(wù)繁忙，如何安排工作能夠更加有效？
3．與上級(jí)、同事、下級(jí)溝通時(shí)，有哪些注意事項(xiàng)？
4．隨著行業(yè)發(fā)展，有哪些知識(shí)需要進(jìn)行補(bǔ)充？
5．如何兼顧家庭與工作兩不誤？

課程收益：
1．思維轉(zhuǎn)型：通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)管理者面臨的四大危機(jī)解讀，帶動(dòng)學(xué)員積極思考管理的價(jià)值與意義，從思維層面真正轉(zhuǎn)變成優(yōu)秀的管理者
2．角色定位：學(xué)習(xí)并掌握四類管理者風(fēng)格以及管理者的四大定位，能夠有效識(shí)別個(gè)人管理風(fēng)格，并學(xué)會(huì)管理風(fēng)格的彈性運(yùn)用
3．網(wǎng)點(diǎn)管理：能夠結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)管理的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)以管理價(jià)值為依托的網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)、服務(wù)、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)管理
4．人員管理：能夠從感性和理性的兩個(gè)角度來(lái)認(rèn)知員工的重要性，同時(shí)學(xué)習(xí)并掌握如何管理員工的目標(biāo)與計(jì)劃、建立員工輔導(dǎo)與激勵(lì)的機(jī)制、學(xué)會(huì)會(huì)議經(jīng)營(yíng)與員工培訓(xùn)
課程模型：

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、副行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)主任
授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)+計(jì)劃制定

課程大綱
第一講：銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展形態(tài)
一、銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)
1．為什么說(shuō)新的形勢(shì)要求我們提升運(yùn)營(yíng)管理
--業(yè)務(wù)發(fā)展的需要
--同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要
--客戶不斷成熟的需要
--員工自身的發(fā)展需要
--網(wǎng)點(diǎn)自身發(fā)展的需要
2．銀行面臨的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了深刻變化
--資本充足率的監(jiān)管
--利率市場(chǎng)化
--金融脫媒現(xiàn)象加劇
--科技進(jìn)步
3．國(guó)內(nèi)外銀行的轉(zhuǎn)型之路
--香港銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)案例分析
--外資銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
--網(wǎng)點(diǎn)功能、資源配置、業(yè)務(wù)流程的轉(zhuǎn)變
二、制約銷售生產(chǎn)力持續(xù)的原因
1．廳堂服務(wù)越來(lái)越大的壓力
2．人員不足
3．崗位職責(zé)模糊
4．缺乏經(jīng)營(yíng)與管理技能
5．績(jī)效滯后
6．觀念的誤區(qū)
三、營(yíng)業(yè)廳運(yùn)營(yíng)管理觀念的誤區(qū)
1．以客戶為中心=客戶是上帝？
2．為什么要對(duì)客戶分層管理
3．客戶忠誠(chéng)度=客戶滿意度？
4．銷售=賣出去？
5．是深耕已有客戶，還是以拓展客戶為重
6．選拔培養(yǎng)通才，還是選拔培養(yǎng)專才

第二講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
一、營(yíng)造網(wǎng)點(diǎn)大堂物理營(yíng)銷氛圍
1．網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)圖片展示與講解
2．宣傳單張的陳列和擺放技巧
3．營(yíng)業(yè)廳客戶動(dòng)線管理
4．模塊化網(wǎng)點(diǎn)類型設(shè)計(jì)
二、客戶的引導(dǎo)與分流
1．第一次客戶分流識(shí)別與接觸
--第一次客戶分流識(shí)別流程
--試探引導(dǎo)用語(yǔ)
視頻：迎接分流
2．第二次客戶分流識(shí)別與接觸
大堂案例分析
1）第二次客戶分流識(shí)別的三個(gè)難點(diǎn)
--什么時(shí)候做服務(wù)，什么時(shí)候做營(yíng)銷
--主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷應(yīng)該關(guān)注的八類對(duì)象
--潛力客戶接觸介入時(shí)機(jī)和引導(dǎo)技巧
3．哪種接近客戶的技巧是最好的？
--微笑接近的方法
--寒暄接近的方法
--幫忙接近的方法
--演示接近的方法
--贊美接近的方法
--饋贈(zèng)接近的方法

第三講：網(wǎng)點(diǎn)協(xié)同營(yíng)銷的銷售管理
一、什么是全員協(xié)同營(yíng)銷
1．銀行銷售和保險(xiǎn)銷售的不同
2．營(yíng)業(yè)廳各崗位在銷售中的不同作用
3．各個(gè)崗位銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)
4．如何按照運(yùn)營(yíng)模式厘定崗位職責(zé)
5．合理配置縮短交易時(shí)間提升銷售時(shí)長(zhǎng)
6．運(yùn)營(yíng)中借助輔助人員
二、場(chǎng)內(nèi)協(xié)同營(yíng)銷的原則和流程
1．服務(wù)銷售流程梳理的好處
2．營(yíng)業(yè)廳銷售流程的核心
--轉(zhuǎn)介成功的標(biāo)準(zhǔn)
--目標(biāo)客戶識(shí)別
--客戶轉(zhuǎn)介流程
--當(dāng)客戶不愿接受引導(dǎo)時(shí)處理技巧
--客戶經(jīng)理忙時(shí)處理技巧
3．客戶分層分級(jí)
4．各崗位指標(biāo)分配和績(jī)效設(shè)計(jì)

第四講：團(tuán)隊(duì)精神文化管理
一、推動(dòng)員工觀念轉(zhuǎn)變
1．把脈新員工
2．把脈老員工
3．變革管理模型：讓員工正視轉(zhuǎn)變
4．全員營(yíng)銷執(zhí)行力差的五大原因
--員工不知道干什么
--不知道怎么干
--干起來(lái)不順暢
--不知道干好了有什么好處
--知道干不好沒(méi)什么壞處。
5．解決執(zhí)行差難題的五大方法
--目標(biāo)明確
--方法可行
--流程合理
--激勵(lì)到位
--考核有效
二、管理團(tuán)隊(duì)規(guī)范
1．什么是團(tuán)隊(duì)管理規(guī)范
定義：團(tuán)隊(duì)成員所共有的，下意識(shí)的接納和贊同的基本的設(shè)想和信條。
表現(xiàn)：團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、慣例和價(jià)值
目的：管理者影響團(tuán)隊(duì)文化，為團(tuán)隊(duì)相互作用定下基調(diào)，成員行事的“準(zhǔn)則”
2．權(quán)力和影響力的分配
--非正式領(lǐng)導(dǎo)擁有最豐富的經(jīng)驗(yàn)、工齡、魅力嗎？
--子團(tuán)隊(duì)的影響力如何？
3．和諧的交流方式
--誰(shuí)最健談？
--誰(shuí)同誰(shuí)說(shuō)話更投機(jī)
--怎樣處理干擾
討論：在你的網(wǎng)點(diǎn)，你倡導(dǎo)什么精神？
三、促進(jìn)個(gè)體間交流（非必講模塊）
1．視頻案例分析：
--加速彼此間信任的建立
--創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的儀式和口號(hào)
--撰寫團(tuán)隊(duì)的故事和傳奇
2．人際關(guān)系指導(dǎo)
--什么是信任
--如何在團(tuán)隊(duì)中建立信任
案例分享
--活動(dòng)（家庭成員的互相了解）
--形式和符號(hào)
--故事和傳奇
--同甘共苦的經(jīng)歷
--載體
3．提供團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)反饋
--共同慶祝團(tuán)隊(duì)的勝利
四、常用激勵(lì)方法
1．目標(biāo)激勵(lì)：用目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后的景象激勵(lì)
2．以身作責(zé)：用你的付出帶動(dòng)下屬
3．競(jìng)賽激勵(lì)：經(jīng)常樹(shù)立周圍的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
4．故事激勵(lì)：多少英雄的故事在流傳
5．情景激勵(lì)：根據(jù)員工的工作狀態(tài)選擇激勵(lì)方式

第五講：團(tuán)隊(duì)的績(jī)效追蹤管理工具
會(huì)議管理、陪同拜訪/日常觀察、活動(dòng)量管理/表格管理、績(jī)效輔導(dǎo)面談
一、團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理
1．團(tuán)隊(duì)會(huì)議的種類
2．團(tuán)隊(duì)會(huì)議中存在的問(wèn)題和改進(jìn)方法
研討：團(tuán)隊(duì)會(huì)議中存在的問(wèn)題和改進(jìn)方法
3．早會(huì)的管理和流程
4．夕會(huì)的內(nèi)容和注意事項(xiàng)
5．周/月例會(huì)議八項(xiàng)議程和重點(diǎn)
--銷售例會(huì)的注意事項(xiàng)
--角色扮演前準(zhǔn)備工作
--客戶角色扮演者情景設(shè)定表
--演練需遵循的原則
--會(huì)議檢查表格工具
二、陪同拜訪
1．培訓(xùn)與陪同的差異
--陪同拜訪的目的
--陪訪的誤區(qū)
2．陪訪過(guò)程
--陪訪前準(zhǔn)備
--陪同拜訪中
--陪同拜訪后
3．陪訪三個(gè)階段
--示范式：新人觀察主管
--觀察式：主管觀察新人
--支援式：主管新人配合
三、銷售活動(dòng)量管理
1．系統(tǒng)化銷售管理的重要性
--以過(guò)程為導(dǎo)向的管理理念
--銷售管理者與銷售人員的區(qū)別
2．銷售流程簡(jiǎn)介
--接觸客戶
--發(fā)掘客戶需求
--產(chǎn)品介紹
--異議處理
--促成并跟進(jìn)
3．銷售活動(dòng)管理技巧
--管理工具
《每日銷售統(tǒng)計(jì)表》
《每周銷售統(tǒng)計(jì)表》
--指導(dǎo)銷售人員設(shè)定目標(biāo)
--銀行銷售活動(dòng)中的7431法則
--業(yè)績(jī)目標(biāo)的活動(dòng)量分解
（使用工具《每周銷售統(tǒng)計(jì)表》）
--銷售過(guò)程的持續(xù)跟蹤
（使用工具《每日銷售統(tǒng)計(jì)表》）
案例：通過(guò)活動(dòng)量管理發(fā)現(xiàn)銷售瓶頸
四、輔導(dǎo)前銷售問(wèn)題診斷及KASH模型分析（非必講模塊）    
1．銷售過(guò)程的問(wèn)題診斷
--電話外呼的常見(jiàn)問(wèn)題
--發(fā)掘客戶需求的常見(jiàn)問(wèn)題
--產(chǎn)品介紹的常見(jiàn)問(wèn)題
--綜合銷售過(guò)程的常見(jiàn)問(wèn)題
2．KASH(CASH)模型分析
--Knowledge，知識(shí)的缺乏
--Attitude，態(tài)度的缺乏
--Skill，技能的缺乏
--Habit，習(xí)慣的缺乏
--各因素的解決方法
研討：銀行銷售人員常見(jiàn)心態(tài)的困擾
五、績(jī)效輔導(dǎo)面談技巧
1．輔導(dǎo)的原則
--平等的討論而非說(shuō)教
--只談事實(shí)，對(duì)事不對(duì)人
--避免空談，重視督促
2．優(yōu)秀輔導(dǎo)人員需具備的特質(zhì)
3．輔導(dǎo)時(shí)機(jī)的選擇
--尋找輔導(dǎo)能增值的信號(hào)或情境
--不適合進(jìn)行輔導(dǎo)的情況
4．輔導(dǎo)的程序
--建立融洽氛圍
--員工自我分析
--引導(dǎo)直面問(wèn)題
--分析關(guān)鍵因素
--制定行動(dòng)方案
--總結(jié)并激勵(lì)
活動(dòng)：?jiǎn)T工輔導(dǎo)演練
5．成功輔導(dǎo)的關(guān)鍵
--員工在不同成長(zhǎng)階段的需要
--領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

第六講：自我管理
一、時(shí)間效率管理
1．亂了頭的網(wǎng)點(diǎn)主任：找出你忙亂的原因
1）列出你的工作清單：主動(dòng)性任務(wù)、應(yīng)對(duì)性任務(wù)
2）對(duì)照你的日常工作：緊急性的任務(wù)、重要性的任務(wù)
2．學(xué)會(huì)管理自己：
1）把工作分成兩類
2）按照工作的輕重緩急，確定處理的先后次序
3）合理安排時(shí)間
3．善于管理他人
1）克服授權(quán)時(shí)的心理障礙
2）科學(xué)授權(quán)的自我提問(wèn)
二、個(gè)人修養(yǎng)管理
1．《大學(xué)》之道，立身之本
2．修身養(yǎng)德，厚德載物
3．建立準(zhǔn)則，自我約束
4．以德服人，魅力領(lǐng)導(dǎo)
三、勝任素質(zhì)管理
勝任素質(zhì)=專業(yè)特殊技能+行業(yè)通用技能+職業(yè)核心技能
網(wǎng)點(diǎn)主任勝任素質(zhì)要項(xiàng)1：成就導(dǎo)向與影響力
網(wǎng)點(diǎn)主任勝任素質(zhì)要項(xiàng)2：團(tuán)隊(duì)協(xié)作與分析性思維
網(wǎng)點(diǎn)主任勝任素質(zhì)要項(xiàng)3：發(fā)展他人、主動(dòng)性、公關(guān)與溝通
網(wǎng)點(diǎn)主任勝任素質(zhì)要項(xiàng)4：責(zé)任心、進(jìn)取心與事業(yè)心
網(wǎng)點(diǎn)主任勝任素質(zhì)要項(xiàng)5：韌性與自我管理
網(wǎng)點(diǎn)主任勝任素質(zhì)要項(xiàng)6：時(shí)間管理與自我教育
四、用正能量驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)
1．積極思考，自我激勵(lì)
2．反求諸己，內(nèi)向歸因
3．持續(xù)行動(dòng)，全力以赴
4．愈挫愈奮，永不放棄
五、管理壓力與情緒
1．壓力與壓力的三種狀態(tài)
2．網(wǎng)點(diǎn)主任的壓力源分析
3．壓力應(yīng)對(duì)的方法
--情緒應(yīng)對(duì)的方法
--問(wèn)題應(yīng)對(duì)的方法
--健康應(yīng)對(duì)的方法
六、陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作
1．心態(tài)決定狀態(tài)
2．陽(yáng)光心態(tài)，樂(lè)觀從容
3．活在當(dāng)下，抓住現(xiàn)在
4．正確比較，珍惜擁有
5．提升能力，管理欲望
6．操之在我，褒貶由人
8．選擇態(tài)度，快樂(lè)人生
課程總結(jié)：做一名高效從容的網(wǎng)點(diǎn)主任

深圳管理技巧培訓(xùn)