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消費(fèi)心理應(yīng)用培訓(xùn)

【課程背景】
理論上講，消費(fèi)心理是指消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)時(shí)所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動(dòng)。簡單
來講，就是客戶購買產(chǎn)品時(shí)的所思所想?？蛻舻乃妓氪笸‘悾参呛?0/20原理，
80%的客戶消費(fèi)心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大
部分的消費(fèi)心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。
消費(fèi)心理大體上有幾種：求實(shí)、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的
客戶有不同的需求和購買動(dòng)機(jī)，不同客戶的購買決策重點(diǎn)不同，不同客戶的消費(fèi)級(jí)別不
同，這都需要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和研究消費(fèi)心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)
略和銷售策略。

【課程對(duì)象】
銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員

【課程收益】
1.理解影響客戶消費(fèi)的主要因素
2.掌握運(yùn)用消費(fèi)心理學(xué)的實(shí)戰(zhàn)技能
3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力

【課程特色】
課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺
出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【課程大綱】
第一講 消費(fèi)心理的概述和內(nèi)涵
一、消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生
1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段
二、消費(fèi)心理研究內(nèi)容
1.消費(fèi)活動(dòng)中的心理現(xiàn)象；2.消費(fèi)行為規(guī)律
三、消費(fèi)心理過程
1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評(píng)價(jià)

第二講 *心理學(xué)原理與消費(fèi)心理
一、層次需求理論
1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實(shí)現(xiàn)
二、心理學(xué)效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)；2.羊群效應(yīng)；3.貝勃規(guī)律；4.鳥籠效應(yīng)……

第三講 客戶的常見類型與消費(fèi)特征
一、按照性格測(cè)試分
1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1.有錢低調(diào)型；2.有錢高調(diào)型；3.沒錢低調(diào)型；4.沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場(chǎng)溝通脾氣分
1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型

第四講 大眾消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、務(wù)實(shí)型消費(fèi)心理
1.求實(shí)；2.便利；3.實(shí)惠；4.沖動(dòng)；5.權(quán)威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；
10.講價(jià)；11.補(bǔ)償；12.情懷
二、務(wù)虛型消費(fèi)心理
1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡
三、客戶的猶豫心理
1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔(dān)心這個(gè)擔(dān)心那個(gè)
四、影響成交的要素
1.產(chǎn)品；2.服務(wù)；3.價(jià)格；4.信任；5.安全；6.售后
五、消費(fèi)者需求的特征
1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導(dǎo)性；5.季節(jié)性；6.場(chǎng)景性

第五講 高端消費(fèi)心理特征及應(yīng)用
一、高端消費(fèi)條件
1.需求力；2.決策力；3.支付力
二、高端消費(fèi)的常見心理
1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨(dú)特；8.配套；9.送禮；
10.兌現(xiàn)
三、高端消費(fèi)必備的條件
1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配

第六講 迎合客戶消費(fèi)心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實(shí)心理；求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗(yàn)
滿足：求實(shí)心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務(wù)
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動(dòng)
滿足：實(shí)惠心理、沖動(dòng)心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理

第七講 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)消費(fèi)心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個(gè)方面
1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學(xué)習(xí)；4.社交；5.工作
二、任何消費(fèi)行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò)信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；5.離線驅(qū)動(dòng)
三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費(fèi)行為和結(jié)果
1.8090消費(fèi)群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；2.沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；3.網(wǎng)絡(luò)負(fù)面報(bào)
道引發(fā)客戶疑惑；4.評(píng)論和報(bào)道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情
1.產(chǎn)品詳細(xì)；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式

消費(fèi)心理應(yīng)用培訓(xùn)