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溝通與談判培訓

溝通篇 
第一節(jié) 總述
一個人的成功，20%靠專業(yè)能力，80%靠人際關系

第二節(jié) 溝通能量密碼
心態(tài)正能量三大密碼：
1、焦點密碼:   注意力=事實
2、動作密碼：動作創(chuàng)造情緒
3、定義密碼： ABC法則 

第三節(jié) 四大認知工具
一、心中圖像法則：
二、動作密碼
1、揭秘身體語言密碼：
1）____________
2）____________
3）____________
2、識破謊言的七個動作：
三、SMCP性格圖
SM
四、1+1模式：提出問題+解決方案
1、1+1模式綜述
1）造鐘不要報時
2）西游記的啟示
3）匯報工作說結果 
請示工作說方案
總結工作說流程 
回憶工作說感受
2、幸福六等

第四節(jié) *模式五種溝通
一、討好式
二、指責式
三、超理智
四、打岔式
五、一致性

第五節(jié) 卡耐基溝通模式
一、真誠+智慧
聽到領導說的我才想到，站在領導的身后想在領導的前頭；                      
二、婚姻愛情溝通藝術
男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重____________，女性最看重____________。 
三、有一定道理，我理解你說的，同時做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；

第六節(jié) 神奇的攝心術
一、慣性機器人
二、攝心術三步法1 ___________ 2____________3__________

第七節(jié) 最有效的說服術
一、撲克牌暗示術
二、杯子法則
三、AB法則
四、男人說事業(yè)=
五、玩笑的背后體驗絲絲本我
六、用你們代替你

第八節(jié) 中國式溝通法則
一、傾聽
1、吸引別人注意最好的方法是什么？——
2、教練技術三點請聽法——教練技術導師培訓的溝通工具
3、實戰(zhàn)練習
二、模仿
1、語言
2、語速
NLP__________________
NLP視聽觸分類
3、肢體
4、眼神-右手右邊對
6、呼吸
三、認同 合一架構 陪他上樓，扶他下樓 
四、贊美
1、贊美是成熟的表現(xiàn)
2、不要輕易批評指責抱怨
1）全然的了解就是全然的寬恕
2）格局決定結局
3）好處
3、如何批評
1）三明治 前推后及 前賭后截
2）對事不對人：過程與結果
3）A慷慨贊美 吝嗇批評 當面贊美 背后批評
B基層不說真話要理解 鼓勵身邊說真話：
一個人不說真話是性格問題
一群人不說真話是領導問題
所有人不說真話是制度問題
C不能事前鼓勵事后打擊
4、贊美的具體方法
1) 具體
2）a-b 除了……就是         
3) 弱強
4）聽到見到得意，把愛說出來，把贊美說出來-
5）主動打招呼-背后含義眼里有你 
6）只有你-      
7）似否定實肯定 
5、各年齡段的溝通                        

第九節(jié) 天堂之路
           
談判篇
優(yōu)勢談判
有些人生來就注定不會成為平凡人，而如果這個人曾經(jīng)與總統(tǒng)大選、中東和談、國會彈劾案等重大事件聯(lián)系在一起，那就更不會與平凡沾邊了！這個人就是羅杰·道森！
羅杰·道森是*總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、*POWER 談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。
政治高參 羅杰·道森:
“他直視著我的眼睛，說，‘羅杰，如果你支持我，我會堅持。’我說，‘有我在呢，總統(tǒng)先生。’”多年以后，羅杰·道森回憶起1996 年*總統(tǒng)大選最重要的一場電視辯論，依然歷歷在目。面對來勢洶洶的共和黨人羅伯特·多爾，克林頓猶豫了，是羅杰·道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。
眾所周知，羅杰·道森是前*總統(tǒng)克林頓的首席談判顧問，在其長達8 年的總統(tǒng)顧問生涯中，經(jīng)歷了眾多*的歷史事件，包括1996 *總統(tǒng)大選、巴以和談、巴爾干沖突、萊溫斯基性丑聞案、*總統(tǒng)彈劾案等。
一般認為，在*政治談判領域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布·科恩，而另一位，就是羅杰·道森。
本課程融合了羅杰道森體系，科恩體系，以及黃衛(wèi)平，林偉賢，李力剛等談判課程的優(yōu)勢，快速，顯效，實戰(zhàn)，有效。
雙贏優(yōu)勢談判的理念和要訣
談判決定不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。
什么是雙贏又是談判：
所謂雙贏優(yōu)勢談判就是要運用相互有效的談判策略和技巧，使雙方各自獲得想要的利益。或使雙方都有贏的感覺。而不是誰輸誰贏，或者雙方都輸。
談判是一種科學
進行優(yōu)勢談判就像下棋，有一套遵循的游戲規(guī)則。依據(jù)這些規(guī)則，就能預測對方的反應，進而采取適當?shù)拇胧_到雙贏的目標。所以說：談判是一種科學，并不只是一種臨場反映的藝術。
談判要運用策略
進行優(yōu)勢談判，初期與對方接觸時，要運用開場策略，用精心的策劃以奠定成功的基礎。隨后要運用中場策略，在雙方的互動和內(nèi)外的壓力中，維持談判的優(yōu)勢。最后要運用首場策略，使雙方各自獲得想要的利益或是雙方都有贏的感覺。
談判的開場策略
1、大膽開口的要求
2、決不輕言接受首次開價
3、大驚失色（后退三步）
后退三步，大驚失色，往往會令對方跟著讓步。
4、避免對抗性談判
5、心不甘情不愿（做個不情愿的買方或賣方）
6、諱莫如深（鉗子策略）
諱莫如深：記得要說:“你的條件不夠好（你的條件必須更好一點才行）”
談判的中場策略
1、應對沒有決定權的對手（請示上級）
2、服務價值遞減（無形的服務難見其價值）
3、*不要折中
差價均分的謬誤：設法使對反主動提出差價均分的建議，再無奈的同意，對方會有獲勝的感覺
4、意見分歧的處理（僵局）暫置問題
在現(xiàn)實情況下，陷入僵局是很少發(fā)生，大部分只是意見分歧
5、陷入膠著的處理（困境） 做調(diào)整
溝通等于財富:一個人的成就高低，跟他的溝通能力成正比。
6、死胡同的處理-引入第三方
談判的收場策略
1、白臉-黑臉策略
談判雙方有兩人或兩人以上時，得小心對方在運用黑臉白臉的策略。
2、逐步蠶食（蠶食法）
3、每況愈下（如何減少讓步的幅度）
最好的降價方式是一開始提出合理的讓步，然后逐步縮小讓步的幅度，使對方了解這是*的交易條件。
4、收回條件
5、略施小惠（欣然接受）
談判原則
1、讓對方首先表態(tài)
2、大智若愚（裝傻為上策）
運用大智若愚，可以劃界談判對手的敵意，開啟雙贏的成功大門。
3、千萬不要讓對方起草合同
起草合約不假手對手;草擬合約時，可圖利己方一些細節(jié)，使對方在簽約時，只有修改條文的狹窄空間。
4、每次都要審讀協(xié)議
5、分解價格
數(shù)字游戲：談判時，要盡量獎金額細算，變成愈小的單位愈有利，感覺上真的錢好象變得比較少。
6、書面文字更可信
7、集中于當前的問題
8、一定要祝賀對方
向?qū)Ψ街戮吹蕾R：談判結束后，永遠要以致敬賀喜代替炫耀。
談判壓力點
1、時間壓力
把對方拖在談判的泥潭中越久，最后對方越有可能就范。
2、信息權力（咨詢是有價值的資產(chǎn)）
3、隨時準備離開
隨時準備掉頭就走:在所有形成談判壓力的因素中，掉頭就走*殺傷力。
4、燙手山芋
協(xié)商談判時，對方將自己的問題丟給你，成為了燙手山芋。

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