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銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理

 

課程背景：

目標(biāo)管理是**管理學(xué)家*的首創(chuàng)，1954年，他在《管理的實(shí)踐》一書中，首先提出“目標(biāo)管理與自我控制”的主張，隨后在《管理——任務(wù)、責(zé)任、實(shí)踐》一書中對(duì)此作了進(jìn)一步闡述。*認(rèn)為，并不是有了工作才有目標(biāo)，而是相反，有了目標(biāo)才能確定每個(gè)人的工作。所以“企業(yè)的使命和任務(wù)，必須轉(zhuǎn)化為目標(biāo)”，如果一個(gè)領(lǐng)域沒有目標(biāo)，這個(gè)領(lǐng)域的工作必然被忽視。

銷售目標(biāo)管理是以相信人的積極性和能力為基礎(chǔ)的，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)下屬人員的領(lǐng)導(dǎo)，不是簡(jiǎn)單地依靠行政命令強(qiáng)迫他們?nèi)ジ?，而是運(yùn)用激勵(lì)理論、教練技術(shù)等策略引導(dǎo)銷售人員自己制定銷售目標(biāo)，自主進(jìn)行自我控制，自覺采取措施完成目標(biāo)，自動(dòng)進(jìn)行自我評(píng)價(jià)。目標(biāo)管理通過誘導(dǎo)啟發(fā)銷售人員自覺地去干，其*特征是通過激發(fā)員工的“贏”的潛能，提高員工的效率來促進(jìn)企業(yè)總體銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

銷售目標(biāo)管理就是一種業(yè)務(wù)管理和考核方法，使每一位銷售管理人員或主管皆按其應(yīng)該達(dá)成的目標(biāo)與成果，訂定其一年內(nèi)或一定期間內(nèi)具體可行的工作內(nèi)容與進(jìn)度，并以目標(biāo)衡量實(shí)際的成果。若因內(nèi)、外因素的改變而影響目標(biāo)時(shí)，實(shí)時(shí)采行改進(jìn)方案。本課程將從組織、部門、個(gè)人的目的(價(jià)值)與目標(biāo)之間的關(guān)系談起，希望學(xué)員們認(rèn)知企業(yè)特性、部門結(jié)構(gòu)、個(gè)人的角色，了解組織、部門、個(gè)人目標(biāo)之間的銜接與達(dá)成企業(yè)目標(biāo)的重要性。

在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，銷售部門一直是企業(yè)的“錢袋子”，是企業(yè)直接創(chuàng)收的部門。而銷售管理者，最終也是對(duì)企業(yè)的“銷售數(shù)據(jù)”也就是業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。銷售目標(biāo)的分解也不僅僅只是玩“數(shù)字游戲”，更不是“加減乘除”的游戲。應(yīng)該有效運(yùn)用計(jì)劃與管理工具，使其更能積極有效的完成工作任務(wù)，并能擁有自我充實(shí)而成功的生涯，正是本課程將達(dá)成的目的。如何制定明確而切實(shí)可行的目標(biāo)?如何制定有效的工作計(jì)劃？如何快速有效地完成各項(xiàng)工作任務(wù)?相信這些都是每個(gè)人想學(xué)習(xí)的一門學(xué)問。本課程透過劉老師的講解教授，加上每個(gè)學(xué)員親身的演練，使人人更加科學(xué)的把銷售管理。從“藝術(shù)”變?yōu)?ldquo;科學(xué)”

 

課程收益：

了解目標(biāo)制定的兩大工具

掌握銷售流程的管理進(jìn)度

慧眼識(shí)英雄，識(shí)別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長(zhǎng)的九大階段

掌握銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的幾種技巧

了解銷售人員培養(yǎng)的套路和方法

掌握目標(biāo)制定的法則

掌握目標(biāo)分解和達(dá)成的方法

學(xué)會(huì)修煉銷售領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)人魅力

 

課程對(duì)象：銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售管理人員、銷售總監(jiān)

 

課程大綱：

引言：成為銷售管理者的幾種途徑以及面臨的挑戰(zhàn)

第一講：何為高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)？ 

1、銷售管理者的角色認(rèn)知

2、銷售管理者的四大責(zé)任思維

a、領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)績(jī)效的第一責(zé)任人 b、別找借口找方法  

c、100%責(zé)任的思維 d、關(guān)注部門績(jī)效與企業(yè)績(jī)效

3、團(tuán)隊(duì)的定義  案例：從足球運(yùn)動(dòng)看什么是團(tuán)隊(duì)？

4、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成的八大要素

a、互補(bǔ)的技能  b、為數(shù)不多的成員  c、共同的工作方法  d、各自承擔(dān)責(zé)任  e、共同的目標(biāo)（團(tuán)隊(duì)與個(gè)人）

f、被認(rèn)可的領(lǐng)導(dǎo)  g、共同的方向  h、和諧的文化 

案例：惡虎怕群狼 案例：南轅北轍

5、帶團(tuán)隊(duì)的四大向心力

a、 帶人心（勁往一處使）  b、 帶狀態(tài)（狀態(tài)決定結(jié)果）  c、 帶未來（技能成長(zhǎng)）  d、 帶效能

6、團(tuán)隊(duì)的發(fā)展模型 

7、組織績(jī)效從何而來？

a、態(tài)度(正面態(tài)度和負(fù)面態(tài)度分析)  b、能力（具備完成任務(wù)的能力）  c、組織支持（與售前售后的配合）

案例研討：海上求生

 

第二講：銷售目標(biāo)的制定與達(dá)成

提問引出：先有工作還是先有目標(biāo)

1、對(duì)比分析：目標(biāo)與目的的區(qū)別

2、歸類分析：定量目標(biāo)與定性目標(biāo)

3、銷售目標(biāo)管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

4、制定有效合理目標(biāo)的SMART原則案例：目標(biāo)的制訂演練、點(diǎn)評(píng)

a、哪些是錯(cuò)誤不合理的目標(biāo)b、正確目標(biāo)示例

5、利用OKR制定定性目標(biāo)

6、應(yīng)用SWOT模型分析和制定銷售戰(zhàn)略

7、銷售目標(biāo)制定的依據(jù)

a、 公司歷史數(shù)據(jù)  b、 公司戰(zhàn)略目標(biāo)  c、 銷售的商機(jī)盤點(diǎn)  d、 新產(chǎn)品突破空間（爆款產(chǎn)品）

e、 新的商業(yè)模式  f、 新行業(yè)或新市場(chǎng)的拓展（新建分公司）  g、特殊環(huán)境（口罩）

h、行業(yè)正常增長(zhǎng)率  i、特殊人員變動(dòng)（團(tuán)隊(duì)、客戶）

8、目標(biāo)分解的步驟和維度 

實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)制定本年度的目標(biāo)和季度目標(biāo)等分解目標(biāo)

9、目標(biāo)設(shè)定的常見問題和解決方案

a、如何讓目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性（墊著腳夠得著）  b、挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實(shí)性的平衡（談判的技巧）

c、意見分歧怎么辦？（紅棗與大棒）  d、如何規(guī)避目標(biāo)陷阱（過高、過低、隱瞞等）

e、員工認(rèn)可的目標(biāo)才是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)f、過于樂觀、盲目自信

10、目標(biāo)的責(zé)任管理—責(zé)任到人案例：生產(chǎn)隊(duì)與個(gè)體戶 案例：留學(xué)生闖紅燈

a、不要手太長(zhǎng)  b、不能太散養(yǎng)  c、授權(quán)就是信任  d、 讓員工養(yǎng)成靠流程的習(xí)慣

e、 把下屬的責(zé)任變成他的責(zé)任案例：海底撈的授權(quán)與信任

11、影響目標(biāo)達(dá)成的三大殺手

a、人治文化：不講規(guī)矩，靠能人  案例：銷售*不按時(shí)提交計(jì)劃表

b、含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性  案例：中餐與西餐的區(qū)別（流程標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化） 

c、熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系 案例：幫派內(nèi)耗是績(jī)效下降的罪魁禍?zhǔn)?/div>
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