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大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)

大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)課程簡(jiǎn)介
大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)模擬演練課程旨在運(yùn)用現(xiàn)代化的沙盤(pán)推演方法，構(gòu)建一個(gè)大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的虛擬環(huán)境，讓參訓(xùn)學(xué)員分組建立模擬的供應(yīng)商企業(yè)，彼此展開(kāi)大客戶訂單的角逐及進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)管理活動(dòng)。
本課程涵蓋了大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略管理、市場(chǎng)環(huán)境分析、客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、訂單競(jìng)標(biāo)策略、大客戶市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管控、客戶項(xiàng)目干系人溝通與管理、資金鏈管理、銷(xiāo)售“本利量”分析、企業(yè)品牌建設(shè)等主要內(nèi)容。
參加本課程的學(xué)員將分別扮演總經(jīng)理（副總經(jīng)理）、戰(zhàn)略規(guī)劃經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理等角色，演練中各部門(mén)需建立信息共享和溝通機(jī)制，在市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的不斷變化中，為達(dá)成大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理目標(biāo)，既要從專(zhuān)業(yè)視角出發(fā)，又要從全局高度著眼，展開(kāi)通力合作。
隨著演練的深入，各模擬公司經(jīng)過(guò)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)火的洗禮，對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理，從宏觀層面的戰(zhàn)略布局，到微觀層面的競(jìng)爭(zhēng)搏殺；從客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析、競(jìng)標(biāo)，到客戶關(guān)系維護(hù)和風(fēng)險(xiǎn)管控；從資源的合理配置，到部門(mén)間的溝通協(xié)作；從對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的追求，到打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)；等等，參訓(xùn)學(xué)員從認(rèn)知到實(shí)際管理技能，均會(huì)有質(zhì)的提升。

培訓(xùn)對(duì)象
公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理/主管、分公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大區(qū)/區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、相關(guān)職能部門(mén)經(jīng)理/主管等。

課程目標(biāo)和收益
強(qiáng)化大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的科學(xué)管理意識(shí)。演練中，大客戶訂單的獲取不再是業(yè)務(wù)經(jīng)理的單打獨(dú)斗，而是在分析環(huán)境和客戶具體需求的基礎(chǔ)上，圍繞營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，通過(guò)多部門(mén)協(xié)作制定一套行之有效的科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)方案去實(shí)現(xiàn)。
提升數(shù)據(jù)分析和市場(chǎng)（客戶）分析能力。從對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的解讀、市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、目標(biāo)客戶需求和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析、潛在客戶挖掘、訂單篩選、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及競(jìng)標(biāo)策略的制定，無(wú)不是對(duì)學(xué)員分析市場(chǎng)、挖掘數(shù)據(jù)能力的考驗(yàn)。
提升大客戶營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管控能力。演練中，既有整體市場(chǎng)變化的不確定性因素，更有大客戶采購(gòu)及履約中（甚至來(lái)自第三方）的各種可控或不可控因素。學(xué)員在演練中需識(shí)別各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)因素，評(píng)估不同風(fēng)險(xiǎn)因素對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響，并采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)管控措施，以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或者將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率降至*。
提升大客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和客戶關(guān)系維護(hù)能力。在充分分析客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，還需結(jié)合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、行業(yè)形勢(shì)、對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)策略以及本公司的現(xiàn)實(shí)情況，制定行之有效的訂單競(jìng)標(biāo)方案。在供貨中，還需根據(jù)客戶需求變化制定合理的客戶維護(hù)方案，以保持本公司對(duì)客戶的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
拓寬營(yíng)銷(xiāo)管理視野，培養(yǎng)大局觀，提升系統(tǒng)思維能力。一是學(xué)員在演練中經(jīng)歷了大客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)從宏觀布局到微觀操作的全過(guò)程，二是通過(guò)部門(mén)溝通和多因素綜合分析，訓(xùn)練學(xué)員從全局看局部，從表象看實(shí)質(zhì)，從攻守戰(zhàn)術(shù)的演練到打造核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌建設(shè)，從單維度的片面思考到多維度的系統(tǒng)思考，逐步培養(yǎng)大局觀。

課程主要知識(shí)點(diǎn)
一、大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理概述
帕累托的“二八定律”
大客戶的幾種分類(lèi)
大客戶銷(xiāo)售的十大特征
常見(jiàn)的大客戶營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)

二、大客戶市場(chǎng)分析
環(huán)境分析工具的運(yùn)用
大客戶市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
中觀（行業(yè)、區(qū)域）環(huán)境分析
微觀環(huán)境分析

三、大客戶購(gòu)買(mǎi)決策分析
大客戶所在行業(yè)的動(dòng)力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)
大客戶潛在問(wèn)題分析
大客戶企業(yè)的采購(gòu)流程和運(yùn)作
大客戶的需求狀態(tài)分析
發(fā)現(xiàn)大客戶的需求與動(dòng)機(jī)
大客戶需求狀態(tài)分析和進(jìn)攻方向

四、大客戶競(jìng)爭(zhēng)者分析
識(shí)別公司主要競(jìng)爭(zhēng)者
分析競(jìng)爭(zhēng)者的幾個(gè)維度
與競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)比較
謀求顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的平衡

五、大客戶的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇
大客戶市場(chǎng)細(xì)分的層次和模式
市場(chǎng)目標(biāo)化
市場(chǎng)細(xì)分與差異化營(yíng)銷(xiāo)

六、大客戶銷(xiāo)售策略
參與訂單投標(biāo)的原則
面向高層的銷(xiāo)售
商務(wù)談判策略
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

七、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)管控
大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的風(fēng)險(xiǎn)因素
風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別
風(fēng)險(xiǎn)因素的可控和不可控分析
風(fēng)險(xiǎn)因素的影響評(píng)估
大客戶營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目干系人
風(fēng)險(xiǎn)管控方案的制定

八、大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
大客戶開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略
大客戶市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
戰(zhàn)略合作伙伴的建立
戰(zhàn)略合作風(fēng)險(xiǎn)分散機(jī)制

九、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的品牌建設(shè)
企業(yè)在大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
品牌的六個(gè)層次
品牌附加值和溢價(jià)銷(xiāo)售
企業(yè)品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

十、大客戶營(yíng)銷(xiāo)中的成本管理
營(yíng)銷(xiāo)中的效益原則
營(yíng)銷(xiāo)中的成本核算原理
銷(xiāo)售中的本利量分析
營(yíng)銷(xiāo)成本控制途徑

大客戶營(yíng)銷(xiāo)管理沙盤(pán)