課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：張長江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
從銷售明星到卓越管理者
課程背景
很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理技能的全面提升。
對于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：
團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重，銷售業(yè)績靠個人而非靠團隊；
團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團隊管理者設(shè)計，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：
通過培訓(xùn)，學(xué)員全面系統(tǒng)的了解和掌握銷售團隊管理八項大核心技能：1）銷售目標分解2）銷售流程管理3）銷售組織發(fā)展4）銷售人員聘任5）銷售人員培訓(xùn)6）銷售人員激勵7）銷售行為監(jiān)督8）銷售績效管理
提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
課程大綱
第一單元 銷售管理的關(guān)鍵控制點
-什么是團隊
-高績效團隊的七個特征
-關(guān)于銷售團隊管理的三個重要觀點
-銷售團隊管理的八個關(guān)鍵控制點
-不同等級管理者崗位職責(zé)定位的“三葉草”模型
-銷售團隊管理者的五種角色定位
-銷售管理的八個關(guān)鍵關(guān)鍵控制點
第二單元 銷售目標分解
-目標設(shè)定對團隊管理的四個重要意義
-目標制定的SMART原則
-KPI:Key Performance Indicator 關(guān)鍵業(yè)績指標
-GS：Goal Setting 工作目標設(shè)定
-KPI關(guān)鍵績效指標的設(shè)計的原則
-案例：某公司營銷中心KPI考核指標
-如何確定KPI與GS指標-平衡計分卡工具（BSC）
-平衡計分卡工具（BSC）所蘊含的邏輯
-案例：如何運用平衡記分卡分解公司目標？
-KPI的層疊式分解
-KPI指標分解—第1次分解的三個主要維度：區(qū)域、產(chǎn)品線、細分市場或行業(yè)
-KPI指標分解—第2次分解的兩個主要維度：指標類別、客戶、時間軸
-KPI指標分解—第3次分解的三個主要維度：客戶、項目、指標類別
課堂研討：利用平衡計分卡工具分解年度目標（2天課程才有）
第三單元 銷售流程管理
-何為流程
-不同層級的人看待流程的視角
-兩種主要的業(yè)務(wù)流程：前臺流程與后臺流程
-構(gòu)成流程圖的六種要素
-后臺業(yè)務(wù)流程的繪制方法：泳道圖
-好的后臺業(yè)務(wù)流程應(yīng)該具備哪些特點
-后臺業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的ESEIA原則
-前臺業(yè)務(wù)銷售流程解決方案：銷售流程公式化
-前臺業(yè)務(wù)銷售流程管控的三張工具表
課堂研討：分解本公司的業(yè)務(wù)流程（2天課程才有）
第四單元 銷售組織發(fā)展
-組織與組織構(gòu)架的基本概念
-四種簡單的銷售組織模式：顧客型、職能型、區(qū)域型及產(chǎn)品型
-復(fù)合型銷售組織模式（1）-強管控的集權(quán)組織
-復(fù)合型銷售組織模式（2）-弱管控的分權(quán)組織：多維矩陣
-案例：ABB中國的矩陣式銷售組織
-虛擬網(wǎng)絡(luò)型組織（交響樂隊型組織）
-不同銷售組織模式的適用條件
-銷售人員需求數(shù)量的預(yù)測：統(tǒng)計分析法、工作量法及邊際貢獻法
-案例：某客車企業(yè)運用邊際利潤法計算的銷售人員數(shù)量
第五單元 銷售人員聘任
-招聘既是HR的責(zé)任，也是業(yè)務(wù)部門的責(zé)任
-銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型
-通用韋爾奇的“業(yè)績-價值觀”矩陣
-結(jié)構(gòu)化面試的概念
-結(jié)構(gòu)化面試的流程
-銷售人員面試時的16個經(jīng)典問題
-了解應(yīng)聘者既往經(jīng)驗的STAR法則
-STAR問題設(shè)置技巧
-如何設(shè)置行為觀察環(huán)節(jié)？
-需要謹慎應(yīng)對的應(yīng)聘者
-案例：華為的面試問題
第六單元 銷售人員培訓(xùn)
為什么要不斷地培訓(xùn)員工
案例：IBM公司的培訓(xùn)準則
如何讓員工主動參與學(xué)習(xí)：銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃
知識與技能如何才能轉(zhuǎn)化為行為？
培訓(xùn)方式的設(shè)計：70-20-10法則
華為案例1：基于職業(yè)生涯發(fā)展的培訓(xùn)體系
華為案例2：新員工的上崗培訓(xùn)
華為案例3：營銷團隊培訓(xùn)課程設(shè)計
華為案例4：針對新員工的導(dǎo)師制
工具：銷售人員現(xiàn)場表現(xiàn)評估表
第七單元 銷售人員激勵
-激勵的定義
-經(jīng)典激勵理論1：馬斯洛需求層次理論
-經(jīng)典激勵理論2：赫茨伯格雙因素理論
-赫茨伯格雙因素理論和馬斯洛需求層次理論之間的關(guān)聯(lián)
-經(jīng)典激勵理論3：弗羅姆（V.Vroom）的激勵理論
-案例分析：九寨溝之旅對誰的激勵作用更大些？
-經(jīng)典激勵理論4——麥格雷戈的X-Y理論（1960）
-經(jīng)典激勵理論5——超Y理論
-經(jīng)典激勵理論6——納金斯（ B. F. Skinner ）強化理論
-基于強化理論的三種激勵模型：正強化、負強化、自然消退
-銷售團隊常用激勵手段：
文化激勵、競賽激勵、榜樣激勵、尊重激勵、目標激勵、信任激勵、情感激勵
-批評和表揚的使用技巧
-激勵的六個原則
-個性化激勵與普遍激勵的結(jié)合
-激勵效果的評價
案例：華為的物質(zhì)激勵地圖
案例：華為的非物質(zhì)激勵手段
案例：華為的長期與短期激勵機制
第八單元 銷售行為監(jiān)督
影響下屬績效的兩個要素：想不想做，會不會做
LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測評
判斷銷售人員的四個發(fā)展層次
“領(lǐng)導(dǎo)方式-銷售人員發(fā)展層次”矩陣
如何提高下屬的執(zhí)行力？
如何布置工作任務(wù)？
如何進行有效授權(quán)？
如何強化下屬的責(zé)任意識？
如何進行銷售行為的監(jiān)督與檢查？
制度的定義及制度制定的六個原則
制度建設(shè)的四個步驟：僵化、優(yōu)化、固化、變化
制度建設(shè)的熱爐法則
案例：董明珠對制度的看法
嘉誠：仁慈與嚴厲的平衡
團隊里應(yīng)該有兩個老板
第九單元 銷售績效管理
通用電氣韋爾奇自認為做的成功的三件事
建立基于目標的完整績效管理體系
績效管理的四個步驟：績效計劃\績效創(chuàng)造\績效評估\績效激勵
案例：華為的績效管理循環(huán)
案例：微軟和巴斯夫化學(xué)的績效管理循環(huán)
績效管理與績效考核的區(qū)別與聯(lián)系
績效管理第一步：績效計劃（KPI+GS）
績效管理第二步：階段性績效評估
績效面談九步法
績效面談工具表單1：銷售人員考核細則
績效面談工具表單2：績效面談提綱
績效面談工具表單3：績效考核面談表
績效管理第三步：制定績效改進計劃
PIP: Performance Improvement Plan 績效改進計劃
績效管理第四步：績效結(jié)果運用
案例：華為和阿里巴巴的績效結(jié)果運用
案例研討：王總的績效面談做對了什么？（2天的課程才有）
從銷售明星到卓越管理者
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278243.html
已開課時間Have start time
- 張長江