《TTT—營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2586
課程描述INTRODUCTION
· 培訓(xùn)經(jīng)理· 培訓(xùn)講師· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷型講師實(shí)戰(zhàn)
訓(xùn)練營開設(shè)背景：
目前銀行內(nèi)訓(xùn)師體系要求對一線營銷工作起到支持作用，但是目前內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)更多的是承擔(dān)內(nèi)部培訓(xùn)任務(wù)，沒有對營銷工作起到直接支持工作
分支行活動(dòng)策劃很多，但是往往是分支行費(fèi)力費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，業(yè)務(wù)策劃崗、督導(dǎo)崗沒有量化指標(biāo)追蹤活動(dòng)進(jìn)度，一線配合度卻不高，活動(dòng)沒有取得應(yīng)有的效果，久而久之惡性循環(huán)，活動(dòng)舉辦的效果越來越差
活動(dòng)現(xiàn)場氛圍營造不到位、主持主講功力不足、不善于使用營銷策略和工具，導(dǎo)致活動(dòng)熱鬧有余、產(chǎn)能不足
整個(gè)活動(dòng)營銷組織策劃主持主講缺乏標(biāo)準(zhǔn)流程和模塊，大家操作方式五花八門，活動(dòng)效果無法保證
訓(xùn)練營受眾：
已經(jīng)參加過TTT內(nèi)訓(xùn)師通用技巧培訓(xùn)的內(nèi)訓(xùn)師
分支行業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗、策劃崗、產(chǎn)品經(jīng)理
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理
訓(xùn)練營收益：
學(xué)習(xí)營銷沙龍活動(dòng)主持人的基本技巧，掌握兩場主題沙龍的主持流程與關(guān)鍵能力
學(xué)習(xí)營銷沙龍活動(dòng)主講人的基本技巧，掌握兩場主題沙龍的主講課件宣講
掌握營銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作的基本流程
掌握兩場主題沙龍的銷售工具使用
訓(xùn)練營課程內(nèi)容：
第一單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主持技巧訓(xùn)練
一、銀行營銷沙龍的定位與目的
1、銀行營銷沙龍活動(dòng)目的
A、服務(wù)批發(fā)>服務(wù)零售
B、促進(jìn)產(chǎn)品滲透率
C、集中銷售
2、營銷沙龍的現(xiàn)狀及改善指標(biāo)分析
A、邀了不來
B、來了不聽
C、聽了不買
【案例萃取】某網(wǎng)點(diǎn)營銷沙龍失敗案例分析
二、主持人主持稿設(shè)計(jì)關(guān)鍵要點(diǎn)---分析客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求
1、冰山模型
A、客戶的金融需求；
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn)：
A、人的感受都是對比來的；
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的；
C、選擇性注意；
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng)；
E、人本能的反應(yīng)。
結(jié)論：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶；
創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶
3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃；
B、消費(fèi)支出規(guī)劃；
C、教育規(guī)劃；
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃；
E、投資規(guī)劃；
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃；
G、稅收籌劃；
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
四、優(yōu)秀沙龍活動(dòng)主持必備三大能力：
1、情緒管理能力：
A、情緒管理概念及重要性；
B、自我情緒管理要求及技巧；
C、客戶情緒管理要求及技巧。
2、炒作能力：
A、“沙龍六炒”要點(diǎn)；
B、如何提升炒作技巧訓(xùn)練；
C、炒作注意事項(xiàng)。
3、沙龍流程管控能力：
A、沙龍流程設(shè)計(jì)原理及要點(diǎn)；
B、主持人定位：大內(nèi)總管；
C、主持人把控流程注意事項(xiàng)；
D、增強(qiáng)流程把控力技巧訓(xùn)練。
五、主持人應(yīng)具備的條件：
1、主持語言訓(xùn)練；
A、有聲語言訓(xùn)練；
B、無聲語言訓(xùn)練
2、主持臺(tái)風(fēng)訓(xùn)練；
A、儀容體態(tài)；
B、肢體語言；
C、登臺(tái)技巧。
3、主持人現(xiàn)場應(yīng)變能力訓(xùn)練：
A、贊美暖場；
B、幽默熱場；
C、機(jī)智救場；
D、靈活圓場。
案例分析--鬧場客戶、冷場處理技巧
五、主持人如何輔助營銷：
1、如何會(huì)前暖場？--視頻、音樂、游戲、互動(dòng)
2、登臺(tái)前如何克服恐懼？--深呼吸、開心金庫、臺(tái)詞過電影
3、開場黃金100秒：
A、主持人登場亮相，站定、環(huán)視、點(diǎn)視、微笑；
B、開場臺(tái)詞訓(xùn)練（自信、語音、語調(diào)、手勢、眼神、身姿、微笑）
4、互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與把握
案例分析：砸金蛋、有獎(jiǎng)問答、電腦抽獎(jiǎng)、微信搶紅包如何為營銷埋雷？
5、講師推介--頭銜包裝、風(fēng)格包裝、榮譽(yù)包裝（如何為后面產(chǎn)品營銷做鋪墊）
6、禮品炒作：稀缺、價(jià)值、限量
7、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉：人生規(guī)劃、資產(chǎn)配置原理、饑餓營銷
8、促成推動(dòng)：語氣、語調(diào)、內(nèi)容
第二單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主持人通關(guān)演練
一、沙龍主持小組通關(guān)
1、根據(jù)瞿老師下發(fā)的兩份主持基礎(chǔ)稿（父母課堂、中產(chǎn)階級(jí)財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)）
2、小組分組主持人通關(guān)要求宣讀；
3、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主持人推選；
4、班主任巡視指導(dǎo)。
第三單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主講技巧訓(xùn)練
第一部分：控場能力：
一、外在氣場培養(yǎng)：
1、服飾搭配技巧；
2、儀容儀表技巧；
3、主講禮儀。
二、內(nèi)在氣場培養(yǎng)：
1、專題、課件制作技巧
A、標(biāo)題設(shè)計(jì)-----符合需求吸引眼球
B、一個(gè)理論-----論點(diǎn)清晰簡單明了
C、多個(gè)案例-----生動(dòng)形象貼近生活
D、視頻運(yùn)用-----短小精煉耐人尋味
E、互動(dòng)運(yùn)用-----簡單好玩內(nèi)藏玄機(jī)
F、總結(jié)落地-----升華提煉容易落地
G、銷售植入-----不知不覺成交落地
H、常換常新----把脈營銷活動(dòng)類型
2、鳳頭---開場破冰、巧妙互動(dòng)（課件示范）
A、開門見山，揭示主題
B、引起聽眾的好奇心
C、講一則有寓意的故事開頭
D、用名言、詩歌等引起注意力
E、用問題開頭
F、拿出實(shí)物給聽眾看
G、用贊美的話開頭
3、豬肚--不要冷落客戶，始終引導(dǎo)客戶的思維（課件示范）
A、聯(lián)想
B、強(qiáng)化
C、觀察
D、勸說
4、虎尾—如何順利導(dǎo)入產(chǎn)品講解（課件示范）
A、以故事案例導(dǎo)入
B、以提問互動(dòng)導(dǎo)入
C、以人生規(guī)劃導(dǎo)入
E、以答謝回饋導(dǎo)入
第二部分：觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火：
一、太陽底下沒有新鮮事物，排列組合就是創(chuàng)新
二、大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放*
三、觀念不在灌輸、而是引導(dǎo)：生活化案例、大眾觀點(diǎn)
四、高端嘉賓多用“探討”，少用“我告訴你”，多用“我們”
五、金融產(chǎn)品包裝講解要領(lǐng)（具體產(chǎn)品講解）
1、、假設(shè)問句法
2、預(yù)先框事法
3、下降式介紹法
4、互動(dòng)式介紹法
5、視覺銷售法
6、T型銷售法
7、FABE法
第三部分：銷售無處不在
一、沙龍講師是銷售人員嗎？
二、如何配合主持人推動(dòng)銷售；
三、如何配合促成人員推動(dòng)銷售；
四、主講講師推動(dòng)沙龍現(xiàn)場氛圍技巧訓(xùn)練
1、提問技巧
2、設(shè)計(jì)興奮點(diǎn)
3、銷售埋雷
第四部分：主講課件示范
一、廳堂微沙
二、親子講座
三、財(cái)富管理
第四單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主講實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
沙龍主講小組通關(guān)
1、小組分組主講通關(guān)要求宣讀、領(lǐng)取課件
2、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主講推選
3、班主任巡視輔導(dǎo)。
第五單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—營銷活動(dòng)組織策劃督導(dǎo)訓(xùn)練
一、有效營銷活動(dòng)成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動(dòng)策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對象
3、步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五：評估和總結(jié)
三、有效營銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般流程：
A、市場調(diào)研、分析形勢：市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
四、營銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1、組建營銷活動(dòng)團(tuán)隊(duì)
A、營銷活動(dòng)團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
B、主持人和主講人主持稿策劃技巧
C、主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
2、營銷活動(dòng)客戶篩選：獲取客戶信息的主要途徑
工具：《營銷活動(dòng)客戶篩選表》
3、營銷活動(dòng)客戶邀約
A、客戶邀約策略分析；
B、短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
C、客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
D、客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：針對客戶的進(jìn)行電話邀約
E、微信朋友圈經(jīng)營推廣
F、微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、營銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備
A、禮品的種類與設(shè)計(jì)
B、營銷活動(dòng)場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
C、營銷活動(dòng)場地布置要求
五、營銷活動(dòng)中執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具：《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4、現(xiàn)場互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
A、現(xiàn)場營銷需求挖掘
B、現(xiàn)場營銷異議處理
C、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
六、營銷活動(dòng)的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、營銷活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
七、營銷活動(dòng)推動(dòng)督導(dǎo)
1、獎(jiǎng)懲政策制定
2、督導(dǎo)流程
3、督導(dǎo)技巧及工具使用
第六單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—講師風(fēng)采大賽參賽項(xiàng)目
一、營銷活動(dòng)方案展示
1、主題新穎
2、流程設(shè)計(jì)創(chuàng)新、為營銷服務(wù)
3、可操作性強(qiáng)
4、海報(bào)繪制美觀
營銷型講師實(shí)戰(zhàn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278291.html
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