《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造特訓(xùn)營(yíng)》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2539
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造
課程收益：
了解金融趨勢(shì)，明確職業(yè)意義
樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，了解主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略：一對(duì)一、一對(duì)多
六項(xiàng)能力塑造--客戶分層管理、電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售面談、活動(dòng)策劃、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
課程內(nèi)容：
第一單元 金融市場(chǎng)分析
一、金融市場(chǎng)趨勢(shì)變化解析
1、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)：盤(pán)活存量，打造O2O模式；
2、得零售者得天下：得長(zhǎng)尾客戶得存款、得中高端客戶得中收；
3、做一個(gè)金融網(wǎng)紅：粉絲經(jīng)濟(jì)；
4、學(xué)會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，批量營(yíng)銷(xiāo)威力大。
結(jié)論：A、大數(shù)據(jù)時(shí)代，關(guān)注客戶體驗(yàn)，打造忠誠(chéng)客戶；
B、銷(xiāo)售模式創(chuàng)新轉(zhuǎn)型：顧問(wèn)式銷(xiāo)售、零距離營(yíng)銷(xiāo)。
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)定位變遷
1、交易中心；2、營(yíng)銷(xiāo)中心；3、體驗(yàn)中心
三、新思維一：網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展方向
1、定位特色化；2、服務(wù)體驗(yàn)化；3、營(yíng)銷(xiāo)社區(qū)化；4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營(yíng)
1、批量獲客；2、分層管理；3、分類經(jīng)營(yíng)；4、盤(pán)活有序；5、維護(hù)有度
第二單元 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造--心態(tài)建設(shè)與價(jià)值定位
一、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才心態(tài)調(diào)整
1、工作中三種心態(tài)表現(xiàn)
A、憂慮心態(tài)——陽(yáng)光心態(tài)
B、消極心態(tài)——積極心態(tài)
C、拖拉心態(tài)——主動(dòng)心態(tài)
2、工作心態(tài)修煉
A、把工作當(dāng)成自我實(shí)現(xiàn)的樂(lè)趣，把工作當(dāng)作愉快的帶薪學(xué)習(xí)
B、明確自己為誰(shuí)工作
C、改掉拖延的惡習(xí)
二、職業(yè)激情塑造--我和工作有個(gè)約會(huì)
1、工作激情自我檢驗(yàn)問(wèn)卷；
小組研討：工作中缺乏激情的原因
2、怎樣富有激情地工作：
A、調(diào)整心態(tài)，樂(lè)觀自信；
B、明確目標(biāo)，堅(jiān)持到底；
C、正視自己的問(wèn)題；
D、認(rèn)識(shí)工作的價(jià)值；
E、與工作談一場(chǎng)戀愛(ài)；
F、與富有激情的人交朋友；
G、學(xué)會(huì)熱愛(ài)“麻煩”；
H、把幽默帶到工作中；
I、不是工作塑造人，而是人塑造工作
三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才六項(xiàng)能力塑造
客戶分層管理、電話營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售面談、活動(dòng)策劃、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)
第三單元 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造--客戶關(guān)系維護(hù)
一、空中電波--短信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
1、短信營(yíng)銷(xiāo)6大秘訣
A、節(jié)日問(wèn)候與促銷(xiāo)相結(jié)合
B、促銷(xiāo)性短信勿頻繁
C、短信語(yǔ)言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣
D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容
E、發(fā)送對(duì)象針對(duì)性強(qiáng)，效果更佳
F、服務(wù)和銷(xiāo)售的敲門(mén)磚短信
2、短信營(yíng)銷(xiāo)流程
A、分析產(chǎn)品，明確目標(biāo)客戶
B、查找目標(biāo)客群
C、短信編輯
二、一線萬(wàn)金--電話維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
1、電話營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
A、心態(tài)的準(zhǔn)備；
B、物品的準(zhǔn)備；
C、腳本的準(zhǔn)備；
D、資料分析：直接信息、間接信息
2、電話邀約
A、開(kāi)場(chǎng)白：引起注意、表明身份、引導(dǎo)思維、不激發(fā)客戶情緒防御機(jī)制
B、致電內(nèi)容：以服務(wù)為切入點(diǎn)、以回饋為切入點(diǎn)
C、敲定時(shí)間
D、邀約后歸檔處理
E、邀約結(jié)束后續(xù)追蹤措施
F、邀約電話異議處理話術(shù)
3、案例學(xué)習(xí)：
A、邀約電話、短信\微信話術(shù)
B、信用卡、活期不動(dòng)、定期快到期、基金、貴賓卡等客戶邀約話術(shù)
C、客戶經(jīng)理存量客戶電話約訪及銷(xiāo)售總表使用
D、每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)存量臨界客戶表使用
三、用戶連接--微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
1、分層管戶--微信管戶五步曲
A、持續(xù)獲得微信好友
B、好友、畫(huà)像貼標(biāo)簽
C、接觸，完善資料
D、好友分類
E、服務(wù)切入講理財(cái)
2、朋友圈背后的心理與信息
3、微信渠道價(jià)值信息篩選方法
A、照片信息
B、地點(diǎn)信息
C、心情信息
3、朋友圈營(yíng)銷(xiāo)8大誤區(qū)
A、全是產(chǎn)品宣傳
B、分享的內(nèi)容什么都有就是沒(méi)有自己，沒(méi)有互動(dòng)，不贊不評(píng)論
C、廢話多，內(nèi)容過(guò)長(zhǎng)
D、文學(xué)氣息太重，難懂，發(fā)干貨時(shí)，專業(yè)術(shù)語(yǔ)使用頻繁
E、相同場(chǎng)景小視頻刷屏
F、每天動(dòng)態(tài)更新過(guò)于頻繁
G、轉(zhuǎn)發(fā)虛假、不實(shí)的內(nèi)容
H、正能量、負(fù)能量過(guò)頭、出現(xiàn)偏激的觀點(diǎn)
第四單元 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造--實(shí)戰(zhàn)演練
一、爆破營(yíng)銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作室內(nèi)拓展
二、短信、電話、微信營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)撰寫(xiě)
1、創(chuàng)新短信：認(rèn)養(yǎng)短信、售前產(chǎn)品介紹短信、投資理財(cái)知識(shí)短信、產(chǎn)品收益短信、節(jié)假日問(wèn)候短信；
2、電話話術(shù)：認(rèn)養(yǎng)、回饋、服務(wù)、活動(dòng)、產(chǎn)品電話話術(shù)撰寫(xiě)
3、微信營(yíng)銷(xiāo)：微檔案制作、朋友圈情感曝光操作、知識(shí)分享創(chuàng)作、微信廣告創(chuàng)作
第五單元 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造--銷(xiāo)售面談
一、引導(dǎo)需求—痛點(diǎn)挖掘
1、客戶的需求分析：金融需求、心理需求
2、需求挖掘心法：把握人性五大特點(diǎn)
3、激發(fā)需求的方法—類比、引導(dǎo)、誘惑、恐懼
4、激發(fā)客戶需求的案例——行外吸金
A、行外吸金典型情境之一：理財(cái)產(chǎn)品客戶
B、行外吸金典型情境之二：生意人客戶
C、行外吸金典型情境之三：活期或代工客戶
D、行外吸金典型情境之四：已簽約客戶
E、行外吸金典型情境之五：換卡客戶
F、行外吸金典型情境之六：炒股客戶
G、行外吸金典型情境之七：被高息誘惑
H、行外吸金典型情境之八：個(gè)貸客戶
二、具象化說(shuō)明--產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示的形式
2、產(chǎn)品展示的KISS原則
3、產(chǎn)品展示中產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求對(duì)接
實(shí)操練習(xí)：不同產(chǎn)品展示
三、解決問(wèn)題—銷(xiāo)售促成
1、影響客戶購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的要素分析；
2、理財(cái)產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧；
3、異議解除流程；
4、客戶成交訊號(hào)分析；
5、有效成交方法；
6、成功轉(zhuǎn)介。
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷(xiāo)售場(chǎng)景再現(xiàn)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程演練
案例分析：不同客戶各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)問(wèn)題及解決方案
第六單元個(gè)人客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技能提升--營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃
一、有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)組織實(shí)施
3、過(guò)程控制督導(dǎo)
二、有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃組織五步驟
1、步驟一：策劃調(diào)研與分析
2、步驟二：明確定位和目標(biāo)、確定對(duì)象
3、步驟三：方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四：活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五：評(píng)估和總結(jié)
三、有效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的一般原則：意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃方案的一般流程：
A、市場(chǎng)調(diào)研、分析形勢(shì)：市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本：固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見(jiàn)
G、修改審批
第七單元客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)組織運(yùn)作
一、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)沙龍實(shí)施之622法則：活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步
1、精心策劃
2、宣導(dǎo)包裝
A、主講包裝--專業(yè)、權(quán)威
B、會(huì)場(chǎng)包裝--高檔、品味
C、時(shí)間包裝--特殊意義
E、對(duì)內(nèi)：會(huì)議、PPT、微信公眾平臺(tái)、短信、易企秀
F、對(duì)外：微信公眾平臺(tái)、短信、易企秀
【練習(xí)】對(duì)內(nèi)宣導(dǎo)、對(duì)外宣導(dǎo)方案制定
3、嚴(yán)格訓(xùn)練
A、客戶篩選
B、電話邀約或遞送邀請(qǐng)函
4、密集跟蹤—行事歷執(zhí)行手冊(cè)
5、客戶回訪—邀約三次確認(rèn)
6、分工準(zhǔn)備—功能小組設(shè)計(jì)原理
【練習(xí)】分工練習(xí)
二、活動(dòng)中執(zhí)行3步
1、客戶入場(chǎng)
2、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)節(jié)互動(dòng)
3、溝通促成
三、活動(dòng)后落實(shí)2步
1、總結(jié)會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析)
2、后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)
四、常見(jiàn)問(wèn)題及解決
第八單元?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造----營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)戰(zhàn)
一、廳堂微沙演練
二、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)宣講
第九單元?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造--廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)
模塊一：廳堂策略——流量客戶他行存款策反
一、銀行廳堂營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵崗位營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢(shì)分析
1、不同崗位的分工與定位：柜員、大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理
A、銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、定位與分工
B、銷(xiāo)售對(duì)象、關(guān)鍵點(diǎn)、銷(xiāo)售方法
2、廳堂營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)分析：快速、轉(zhuǎn)介、易點(diǎn)切入、聯(lián)動(dòng)
二、營(yíng)業(yè)廳合理布局--合理管理客戶動(dòng)線
1、臨街氛圍營(yíng)造；
2、網(wǎng)點(diǎn)入口氛圍營(yíng)造；
3、柜面氛圍營(yíng)造；
4、貴賓室氛圍營(yíng)造；
5、外圍造勢(shì)。
三、各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)布局到位--“六到位”
1、網(wǎng)點(diǎn)門(mén)口區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
2、網(wǎng)點(diǎn)等候區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
3、網(wǎng)點(diǎn)柜面的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
4、自助銀行區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
5、網(wǎng)點(diǎn)填單區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
6、網(wǎng)點(diǎn)貴賓區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)
四、營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造--“感官”營(yíng)銷(xiāo)策略
1、硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
2、軟件：?jiǎn)T工風(fēng)貌、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)。
五、廳堂各崗位協(xié)作分工到位--發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力
1、五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財(cái)經(jīng)理、貴賓理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理；
2、各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具；
3、多崗位聯(lián)動(dòng)策反客戶他行存款技巧。
六、營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧--望聞問(wèn)切驗(yàn)
1、客戶識(shí)別技巧
2、需求挖掘的技巧
3、營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)的尋找
4、客戶信息搜集技巧
模塊二：外部客戶策略——多種渠道新增獲客
一、片區(qū)開(kāi)發(fā)獲客
1、片區(qū)調(diào)研
A、確定重點(diǎn)企業(yè)、商戶、社區(qū)；
B、摸清客戶類型、資源狀況；
C、收集客戶詳細(xì)資料；
D、了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況；
E、確定重點(diǎn)對(duì)象，根據(jù)客戶需求制定可行的營(yíng)銷(xiāo)方案；
2、片區(qū)開(kāi)發(fā)活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)施步驟
A、活動(dòng)組織策劃
B、關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
C、活動(dòng)預(yù)熱造勢(shì)
D、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施
E、活動(dòng)后續(xù)跟進(jìn)
二、代發(fā)工資單位開(kāi)拓的一般性流程及實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)
1、選定代發(fā)工資單位：重點(diǎn)代發(fā)工資單位選定
研討：代發(fā)工資單位分級(jí)評(píng)估
2、協(xié)作邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計(jì)互利方案、預(yù)約拜訪
3、協(xié)作合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、代發(fā)工資單位合作洽談重點(diǎn)因素：利益共同點(diǎn)、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準(zhǔn)備、開(kāi)局破冰、摸底判斷、傳遞價(jià)值（正向、負(fù)向）、討價(jià)還價(jià)、突破僵局、促成決策
4、合作實(shí)施：合作流程實(shí)施
5、合作延續(xù)：深挖價(jià)值、追蹤營(yíng)銷(xiāo)
三、商圈外拓活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略及促銷(xiāo)方案；
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)；
第四步：編寫(xiě)活動(dòng)策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實(shí)施方案，現(xiàn)場(chǎng)組織推動(dòng)，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評(píng)估，后續(xù)持續(xù)跟進(jìn)。
四、第三方合作活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)：
1、合作單位分類評(píng)級(jí)；
2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；
5、活動(dòng)洽談；
6、活動(dòng)實(shí)施；
7、活動(dòng)總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人才塑造
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278310.html
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