《支行長營銷管理能力提升》
講師：瞿超 瀏覽次數(shù)：2557
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 高層管理者
培訓(xùn)講師：瞿超
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷管理能力提升
課程收益：
了解金融趨勢，認識銀行發(fā)展科學(xué)性，明確職業(yè)意義
抓好個人客戶經(jīng)理營銷管理三要素：人、件、萬
訓(xùn)練隊伍掌握營銷三個模塊：廳堂、異業(yè)聯(lián)盟、外拓
追蹤大于激勵：過程督導(dǎo)與時間、目標(biāo)管理
授課對象：
支行長、網(wǎng)點負責(zé)人、個人客戶經(jīng)理主管
課程大綱：
第一單元 個人客戶經(jīng)理營銷管理思維創(chuàng)新
一、金融市場趨勢變化解析
1、金融脫媒現(xiàn)象；
2、跨界營銷現(xiàn)象；
3、零距離營銷；
4、國際社區(qū)銀行發(fā)展現(xiàn)狀；
5、國內(nèi)社區(qū)銀行模式分析：
案例分析：上海農(nóng)商行社區(qū)金融便利店模式及特征
結(jié)論：1、大數(shù)據(jù)時代，關(guān)注客戶體驗，打造忠誠客戶；
2、銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷。
二、營銷隊伍管理四要素
1、統(tǒng)一思想
2、教授方法
3、制定政策
4、快速行動
三、新思維一：銀行營銷發(fā)展方向
1、定位特色化
2、服務(wù)體驗化
3、營銷社區(qū)化
4、管理規(guī)范化
四、新思維二：客戶經(jīng)營
1、批量獲客
2、分層管理
3、分類經(jīng)營
4、盤活有序
5、維護有度
五、新思維三：營銷如何管
1、聚焦目標(biāo)達成的日常管理模式
2、客戶管理
3、崗位工作人員的5K管理
A、關(guān)鍵職責(zé)
B、關(guān)鍵流程
C、關(guān)鍵行為
D、關(guān)鍵技能
E、關(guān)鍵工具
六、創(chuàng)新營銷管理要點
1、經(jīng)營分析
A、內(nèi)部經(jīng)營：
B、存量客戶結(jié)構(gòu)
C、片區(qū)潛在客戶
D、競爭形勢
2、明確重點
A、明確內(nèi)部重點客群及產(chǎn)能抓手
B、明確外部部重點客群及產(chǎn)能抓手
C、確定各重點客群的服務(wù)策略與行動計劃
3、目標(biāo)分解
A、確定目標(biāo)
B、目標(biāo)分解到客群
C、目標(biāo)分解到員工
D、目標(biāo)分解到時間
4、實施計劃
A、制定各項抓手實施配檔表
B、編制社區(qū)營銷整體實施計劃
C、制定配套支撐計劃
5、過程督導(dǎo)
A、督導(dǎo)目標(biāo)達成程度
B、督導(dǎo)各抓手關(guān)鍵行動推進
C、督導(dǎo)各抓手每日過程行為
七、沙盤演練
1、確定本銀行營銷產(chǎn)能提升重點抓手（內(nèi)外部）
2、確定各重點客群營銷服務(wù)策略
3、明確重點客群的責(zé)任人和關(guān)鍵行為
4、明確片區(qū)開發(fā)重點區(qū)域和行動計劃
第二單元 營銷管理首要陣地-廳堂營銷管理
一、 廳堂營銷管理流程要點
1、 網(wǎng)點定位：客戶定位、業(yè)務(wù)定位、功能定位、資源配置優(yōu)化、經(jīng)營策略定位；
案例分析：主題網(wǎng)點—兒童金融專業(yè)網(wǎng)點、老年主題網(wǎng)點
2、資源配置及功能分區(qū)：資源配置向潛力客戶傾斜、功能分區(qū)具象化、向高價值貢獻客戶傾斜；
小組研討：如何讓你的網(wǎng)點廳堂亮起來
3、 網(wǎng)點氛圍營造：
A、 硬件：廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營造服務(wù)；
B、 軟件：員工風(fēng)貌、團隊目標(biāo)建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)行為導(dǎo)向如何為氛圍營造服務(wù)。
小組研討：標(biāo)桿員工成長手冊制作
4、 網(wǎng)點崗位設(shè)置、職責(zé)分配：
A、 五大關(guān)鍵崗位職責(zé)確定：大堂經(jīng)理、高柜柜員、低柜理財經(jīng)理、貴賓理財經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理；
B、 各崗位五大關(guān)鍵指標(biāo)確定：關(guān)鍵職責(zé)、關(guān)鍵流程、關(guān)鍵行為、關(guān)鍵技能、關(guān)鍵工具。
小組研討：各崗位關(guān)鍵指標(biāo)分解表制作
5、 網(wǎng)點廳堂服務(wù)營銷：
A、 服務(wù)營銷核心要素及重要性分析；
B、 網(wǎng)點打造流程化銷售要點：發(fā)現(xiàn)客戶、建立信任、激發(fā)需求、產(chǎn)品展示、異議處理、銷售促成、客戶跟蹤。
現(xiàn)場情境演練：聯(lián)動營銷、轉(zhuǎn)接輸送。
6、 客戶管理：
A、 流程：建立客戶信任、核心產(chǎn)品營銷、打造忠誠客戶
B、 細化管理要點：到訪客戶、意向客戶、存量客戶、片區(qū)客戶。
小組研討：網(wǎng)點營銷隊伍客戶管理督導(dǎo)流程
7、 日常管理：
A、 網(wǎng)點日常管理流程分解：晨夕會、三巡兩示范；
B、 各步驟管理要點：晨會、夕會、三巡兩示范。
二、廳堂營銷管理工具
第三單元 活動營銷策略—客戶獲取-多種渠道尋找優(yōu)質(zhì)客戶
一、網(wǎng)點活動營銷流程：
1、主題創(chuàng)新；
2、活動準(zhǔn)備；
3、宣傳造勢；
4、現(xiàn)場營銷；
5、后期追蹤；
6、總結(jié)反饋。
二、網(wǎng)點活動營銷--主題創(chuàng)新要點：
1、針對主營客群、主營產(chǎn)品設(shè)計；
2、口號式主題朗朗上口；
3、新穎吸眼球。
案例分析：銀行創(chuàng)新主題活動
三、網(wǎng)點活動營銷—活動準(zhǔn)備要點
1、活動營銷整體方案設(shè)計--人、財、物關(guān)鍵指標(biāo)；
2、活動營銷產(chǎn)能提升--目標(biāo)倒推法 ；
3、如何把握營銷節(jié)點--活動營銷行事歷制作。
四、網(wǎng)點活動營銷--氛圍營造：
1、網(wǎng)點營業(yè)廳氛圍營造目的；
2、硬件氛圍營造：
A、臨街氛圍營造；
B、網(wǎng)點入口氛圍營造；
C、柜面氛圍營造；
D、貴賓室氛圍營造；
E、外圍造勢。
3、軟件氛圍營造：
A、氛圍營造三部曲：溝通、啟動、炒作；
B、方案氛圍營造：方案策劃、方案宣導(dǎo)、方案執(zhí)行；
C、培訓(xùn)氛圍營造：培訓(xùn)技巧、培訓(xùn)課題設(shè)置、培訓(xùn)關(guān)鍵點；
D、榮譽體系氛圍營造；
E、情感氛圍營造。
五、網(wǎng)點活動營銷分類—陣地現(xiàn)場營銷：
1、篩選名單：廳堂流量客戶、存量客戶、片區(qū)客戶
2、發(fā)送服務(wù)通知短信：
案例學(xué)習(xí)：短信模板、內(nèi)容話術(shù)編排藝術(shù)、發(fā)送節(jié)奏
3、 電話邀約：
A、流程：開場白、致電內(nèi)容、敲定時間
B、電話邀約八大技巧
4、個性化產(chǎn)品推薦服務(wù)：
A、* 引導(dǎo)技巧
B、高效溝通談判六步驟
5、銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧：
A、FABE法則；
B、交叉營銷技巧。
六、網(wǎng)點活動營銷分類—外拓活動營銷：
第一步：前期調(diào)研、品牌宣傳；
第二步：了解客戶和競爭對手的 促銷策略及促銷方案；
第三步：確定主題、目標(biāo)客戶群、活動內(nèi)容、時間、地點；
第四步：編寫活動策劃方案；
第五步：內(nèi)部宣貫，崗位分配；
第六步：實施方案，現(xiàn)場組織推動，監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通；
第七步：總結(jié)評估，后續(xù)持續(xù)跟進。
七、網(wǎng)點活動營銷分類—第三方合作活動營銷：
1、合作單位分類評級；
2、合作準(zhǔn)備：調(diào)研、資料收集、心態(tài)、禮儀；
3、互利方案制作；
4、關(guān)鍵人物關(guān)系建立、拜訪；
5、活動洽談；
6、活動實施；
7、活動總結(jié)反饋，后續(xù)方案套接。
八、網(wǎng)點活動營銷—后期追蹤
1、熱跟進--黃金48小時
2、后續(xù)活動和方案--持續(xù)跟蹤
第四單元 異業(yè)聯(lián)盟渠道開拓洽談技能提升
一、渠道定義與開發(fā)意義
1、管道的故事--小組討論：
A、我們?yōu)槭裁匆M行渠道開發(fā)與維護？
B、渠道*的價值是什么？
C、與我們相關(guān)的渠道有哪一些？
2、渠道合作的意義
A、渠道代名詞：合作者、衣食父母、連鎖店
B、渠道選擇你的三大理由：計價、人、產(chǎn)品
C、渠道客戶分析：渠道獲客，顧問式營銷導(dǎo)流
D、渠道合作的常規(guī)方式：駐點、巡點、立項
二、渠道開拓的一般性流程及實戰(zhàn)要點
1、選定渠道：重點渠道選定
研討：渠道分級評估
2、邀約拜訪：拜訪前準(zhǔn)備、設(shè)計互利方案、渠道預(yù)約拜訪
3、合作洽談：了解需求、匹配資源、確定雙方職責(zé)、合作形式
A、渠道合作洽談重點因素：利益共同點、籌碼、策略路線、替代性解決方案、
B、流程：準(zhǔn)備、開局破冰、摸底判斷、傳遞價值（正向、負向）、討價還價、突破僵局、促成決策
C、分類：新增渠道洽談、立項洽談
4、合作實施：合作流程實施
5、合作延續(xù)：深挖價值、追蹤營銷
三、渠道銷售與活動量管理
1、一個目標(biāo)
2、三種問題
3、五大方案
4、三步流程
四、渠道關(guān)系維護
1、指導(dǎo)思想：求同存異、合作互利；
2、關(guān)系維護工具
3、分工合作
五、渠道資源深度挖掘
1、共同開拓、主動出擊
2、交叉營銷
第五單元 追蹤大于激勵--個人客戶經(jīng)理過程督導(dǎo)
一、追蹤為什么>激勵？（研討）
二、再好的激勵也要追蹤；
1、物質(zhì)性激勵的持久性；
2、差異化管理；
3、前兩者與追蹤的關(guān)系。
三、追蹤三要素：
1、立足點；2、形式；3、節(jié)奏
四、追蹤方式：
1、網(wǎng)點早夕會經(jīng)營；
2、溝通面談；
3、業(yè)務(wù)技能輔導(dǎo)
4、電話追蹤；
5、領(lǐng)導(dǎo)陪防追蹤；
6、短信\微信追蹤；
7、方案入圍進度追蹤；
8、會議分析；
9、檢查誤差。
營銷管理能力提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/278349.html
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