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快速去庫存營銷策略

 

【課程背景】      

大面積商鋪及車庫不能快速銷售回款，占據開發(fā)商大量現金流，如何盤活存量商鋪地產？快速實現商鋪產品銷售去化，將是眾多開發(fā)商目前亟需解決的難題！

本課程創(chuàng)智源特邀請商鋪車位去化“妙手神醫(yī)”、資深商鋪營銷專家，長期在一線摸爬滾打的從業(yè)經驗積累，通過抽絲剝繭對商鋪車位銷售進行深入解析，幫助房企打開思路，盡快擺脫營銷困境，保障銷售業(yè)績、增加企業(yè)現金流，快速尋對突圍策略。

打開思路，調整思維，重新審視投資類產品的營銷策略及銷售路徑是成為緩解房企現金流速度的關鍵。

 

【課程收益】

1、分享標桿房企社區(qū)商鋪銷售新模式，完成項目商鋪銷售計劃;

2、直擊商鋪去化常犯錯誤注意點；

3、分享標桿房企車位聯動營銷策劃方案;

4、萃取標桿房企車位爆銷技巧，加快車位銷售去化;

5、現場對學員進行解疑答惑, 來客成交率提升至20%；

 

【授課對象】

1、房企決策層管理人員（董事長、總經理、副總、項目總等）;

2、商業(yè)項目總、商管總、招商總、營銷總、運營總、企劃總和相關商鋪銷售人員;

3、房地產公司營銷管理者、營銷策劃人員、銷售管理人員等

 

【主講老師】

郭老師:

房地產銷售實戰(zhàn)專家,擁有25年房地產從業(yè)經歷。

房地產高級營銷策劃師、一級注冊建筑師。房地產職業(yè)經理人、高級經濟師。曾任萬達地產、河北天山集團營銷總監(jiān)、副總經理和總經理等中高層管理職位。

 

【課程大綱】

商鋪創(chuàng)新營銷思維

一、社區(qū)商鋪營銷的正確思維

1、住宅和商鋪銷售的表象和實質是什么？

2、社區(qū)商鋪的核心問題是什么？

3、社區(qū)商鋪的核心價值在哪里？

1）未來的零售業(yè)態(tài)是小業(yè)態(tài)、社區(qū)商業(yè)

2）社區(qū)商業(yè)時未來*的業(yè)態(tài)

3）探索適合目標消費者的門店形態(tài)

4、社區(qū)商鋪銷售的基礎是什么？ 

案例分析：物業(yè)公司就這樣把商鋪賣光了。

二、社區(qū)商鋪產品分析

1、社區(qū)商鋪銷售前期都應該做哪些準備？工作的方向在哪里？ 

2、社區(qū)商鋪營銷難點解析

3、投資客戶異議產生原因及應對策略

4、客戶投資決策前內心對話的六個問題是什么？

課堂演練:社區(qū)商鋪投資客戶異議及應對話術。

三、社區(qū)商業(yè)投資收益的正確認知

1、城市建設規(guī)劃對社區(qū)商業(yè)配置政策分析

2、社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)現狀和未來發(fā)展態(tài)勢

1）消費者加速轉向便利店

2）年輕人的喜愛和追捧是能便利店快速增長的原因之一

3）多種便民服務正成為便利店“黏住”顧客的新招式

4）便利店縮減了商品經營范圍，差異化精選商品

3、客戶投資商鋪對于資金回收期的考慮

4、商鋪投資成敗的思維邏輯

1）定位為先——商業(yè)取決于流量

2）業(yè)態(tài)為源——需求聚焦于客戶

3）運營為本——回報來自于粘性

4）公益為媒——信任帶來機會

課堂演練:社區(qū)商鋪業(yè)主買點和項目賣點發(fā)掘

四、社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)需求與產品鏈接

1、業(yè)主年齡階段與社區(qū)商鋪業(yè)態(tài)分布

2、不同階段人群訴求與社區(qū)商鋪的三個需求維度

3、業(yè)主需求層次決定的社區(qū)商業(yè)九大業(yè)態(tài)

4、社區(qū)商鋪價值劃分與不同業(yè)態(tài)落位地段

5、根據不同業(yè)態(tài)需求確定商鋪面積

6、客戶追捧的商鋪產品設計

五、社區(qū)商鋪營銷轉化攻略

1、控制總價，做大投資價值

2、營造活躍的開放式社區(qū)

3、充分利用本身資源優(yōu)勢，提升項目調性

案例分析:社區(qū)商鋪運營典型模式分享

 

車位爆銷策劃技巧

一、構建車位產品營銷售模型

1、特征：清晰闡述產品有什么？

1）在規(guī)劃階段就要謹慎配置車位

2) 車位為什么難賣？

3）標桿房企車位創(chuàng)意設計案例分析

2、優(yōu)勢：相比之下更怎樣？

3、利益：能夠帶給客戶/業(yè)主怎樣的好處和利益？

4、證據：以上用什么來支撐？

1）提升車位的投資價值

2）影響客戶對車位需求的使用屬性

課堂演練:車位銷售業(yè)主買點和項目賣點發(fā)掘

二、車位銷售意向客戶判定和管理

1、意向客戶判定的三種方式

2、三個指標判定客戶意向程度

1）發(fā)掘需求的第一源頭

2）找準車位的營銷支點

3）準確判斷客戶的支付能力

3、意向客戶的等級分布特征及客戶管理

4、意向客戶成交后服務與維護

分組討論：如何建立意向客戶服務體系？

三、新手進階車位銷售大咖的三個妙招

1、車位購買業(yè)主客群分析

2、二維銷售法則突破客戶心理三大防線

3、車位快速成交逼定技巧

課堂演練:車位二維銷售法則深度演練。

四、車位電話銷售三大技巧

1、車位電話銷售挑戰(zhàn)障礙與對策

2、車位電話銷售流程與準備要點

3、車位電話銷售五大技巧

課堂演練：車位電話銷售話術演練

五、車位營銷實戰(zhàn)演練

1、制定項目車位營銷策略

2、項目車位營銷節(jié)奏鋪排

3、項目車位營銷客戶推廣策略

4、項目車位營銷客戶體驗設計

5、車位銷售流程

1、籌備期：完成車位銷售的四項準備工作

2、銷售期：車位銷售四階段，有效促單是關鍵

3、售后期：三項工作做圓滿

課堂演練1：如何發(fā)掘車位買點？

課堂演練2：如何發(fā)掘車位賣點？

六、車位營銷幾大策略

1、搶先機，抓住兩個*節(jié)點

2、深挖潛，像賣房子一樣賣車位

3、交叉銷售，激發(fā)客戶規(guī)避損失的心理

4、創(chuàng)造稀缺，從理性、感性兩個角度對客戶雙重夾擊, 制造緊張推售策略

5、制造優(yōu)惠假象，打造客戶尊崇感

案例分析：萬科是如何賣車位的？

案例分析：如何確定車位銷售目標和銷售計劃？

課程回顧和總結

 

華僑城|歡樂天際項目

華僑城·歡樂天際，是華僑城中部集團在武漢高鐵商務區(qū)?核心區(qū)，投資百億打造的一座未來城市范本?？偨娉?40萬方??，由廣場區(qū)和*區(qū)兩大區(qū)域共筑，囊括高端商務辦公、體驗型街區(qū)商業(yè)、星級酒店、室內主題樂園、文創(chuàng)展覽、住宅、學校等全維業(yè)態(tài)。項目位于武漢高鐵商務區(qū)核心區(qū)，由廣場區(qū)和*區(qū)兩大區(qū)域構成，廣場區(qū)緊鄰地鐵4號線楊春湖站，*區(qū)緊鄰地鐵4號線工業(yè)四路站，廣場區(qū)緊鄰地鐵4號線楊春湖站。

項目區(qū)位 洪山區(qū)團結大道（地鐵4號線工業(yè)四路站B出口）

主力戶型 115-123平三室兩廳兩衛(wèi)、140-142平四室兩廳兩衛(wèi)、168-173平四室兩廳兩衛(wèi)

其它說明 綠化率30%，容積率3、57，共18棟2293戶，5棟6F洋房

目前價格 2、1萬元/平起，均價2、5萬平，毛坯交付。

物業(yè)公司 深圳華僑城物業(yè)服務有限公司，物 業(yè) 費 :3、8元/平·月(前5年按3、2元/平·月執(zhí)行)

 

華僑城|紅坊項目

華僑城·紅坊，作為華僑城集團在武漢打造的城市級文化復興項目，總投資約350億元。項目秉持華僑城“在花園中建城市”的開發(fā)理念，以“人文·活力·原生”為定位、“文化”為先導，整合生態(tài)、人文、藝術資源，通過“一線四組團”的創(chuàng)想規(guī)劃，精聚居住、商業(yè)、辦公、旅游、教育等多元城市生命模塊，打造總體量約200萬㎡的武漢城市文化復興范本，構筑“城景共生、宜居宜業(yè)”的全維、全齡、全時美學生活示范區(qū)。

華僑城·紅坊位于長江主軸右岸重點段規(guī)劃范圍內的青山濱江商務區(qū)，地處城市新二環(huán)，交通便利，資源豐富。項目7街坊地塊，占地面積約6、6萬㎡，總建筑面積約42、2萬㎡，包含約16、3萬㎡濱江水岸豪宅、約3、8萬㎡超五星級奢華酒店、約3000㎡全球商品直銷中心、約6000㎡社區(qū)綜合體育中心、約1、5萬㎡鄰里中心印章商業(yè)，約2、2萬㎡品質商務辦公及公寓。7街坊內將配建一所9班幼兒園，與周邊紅鋼城小學、武鋼三中、武鋼實驗學校等重點學校相結合，打造全齡優(yōu)質教育。 未來，華僑城·紅坊將充分發(fā)揮“濱江活力運動新綠芯、創(chuàng)想生活文旅目的地、國家創(chuàng)新產業(yè)先行區(qū)”等多重城市功能，與武漢共創(chuàng)美好。華僑城·紅坊項目誕生，在復興城市文化的同時，也將完成華僑城從東湖到長江一線串聯的“江·湖文旅連廊”開發(fā)愿景，讓華僑城優(yōu)質生活夢想的武漢藍圖蔚然成境。

項目區(qū)位 青山華僑城創(chuàng)意設計中心

考察戶型 花園洋房、一線濱江、紅坊商業(yè)，3居(建面115㎡)4居(建面140㎡) 

其它說明 綠化率29、7%，容積率4、33，共23棟2854戶

目前價格 均價：2、15萬元/平起，毛坯/精裝交付。預計2023年交付2號樓 預計2024年4月份交付H8、H11號樓。

物業(yè)公司 深圳華僑城物業(yè)服務有限公司，3、2~3、8元/㎡/月

 

武漢城建|光彩國際項目

武漢城市建設集團有限公司是2020年9月經武漢市委、市政府批準，整合武漢地產集團、商務區(qū)集團、武漢建工集團、武漢園發(fā)公司、市工程咨詢部、武漢二零四九集團、武漢市都市產業(yè)集團七家企業(yè)，組建成立的城市建設龍頭企業(yè)，同時作為武漢市城市更新中心，致力于打造城市有機更新的綜合服務商和示范引領者，賦能城市活力和城市品質提升。2021年位居武漢房企銷售榜第一，集團營業(yè)收入突破500億元，全年營業(yè)收入、利潤總額等多項指標居武漢市屬國企之首。

武漢城建光彩國際坐落于素有武漢“陸家嘴”美譽之稱的漢口濱江國際商務區(qū)，總建筑面積約8、8萬方，是集城心住宅、高端公寓、品質商業(yè)于一體的城市綜合體。項目規(guī)劃容積率6、13，建筑密度37、46%，綠地率22、5%，在設計上汲取中國文化高山流水藝術精華，以三水歸源而生萬物哲學智慧，融合國際主流高端酒店幕墻設計，打造二七濱江主軸之上，國際塔尖恒產。武漢城建·光彩國際位于二七濱江軸心，縱貫整個漢口，串聯漢口主城商業(yè)、休閑、娛樂、醫(yī)療、教育等優(yōu)質資源。

引領時代奢居 匠筑當代名門禮遇

*玻璃幕墻——高山流水藝術理念，高端酒店幕墻設計。*歸家禮遇——精裝入戶大堂、精裝地下車庫大堂、主題架空層。*墅質尺度——住宅3、15米闊綽建筑層高，預留1、2米子母入戶門。*屋頂花園——打造屋頂綠境，社交娛樂、運動休閑、創(chuàng)意共享。

打造英式花園 迭新高端人居體驗

匠心打造武漢*英式花園公館，以綠色摩登為設計靈感，精致典雅的洛可可，坐擁六大綠色秘境，包括林蔭綠道、*草坪、烏桕樹園、櫸樹花園、療養(yǎng)花園、兒童樂園等，滿足不同年齡段全方位休閑娛樂需求，潺潺流水和名貴樹種景觀相互交融，搭配出層次豐富的場景，悅享悠然人生。

項目區(qū)位 江岸區(qū)二七濱江國際商務區(qū)（解放大道與徐新路交匯處）

考察戶型 126㎡三室兩廳兩衛(wèi)、139㎡三室兩廳兩衛(wèi)、141㎡三室兩廳三衛(wèi)、173㎡四室兩廳三衛(wèi)

其它說明 綠化率22、5%，容積率6、13，共3棟685戶(一棟住宅、一棟公寓、一棟辦公)

目前價格 均價：3、7萬元/平，毛坯交付。預計2023年07月31日

物業(yè)公司 武漢長富物業(yè)管理有限公司，6、5元/平方米、月

 

武漢城建|*云城項目

武漢城建*云城幾乎是含著金湯匙出生的，周邊武廣、K11、恒隆廣場等一水兒的超級商圈，同濟、協(xié)和頂配醫(yī)療資源，中山公園罕見的城芯公園等組成了項目強大的生活圈，這樣的地段，在武漢是難得一見的。

2021年6月25日，該地塊成交總價約513030萬元，樓面價約17003元/平。武漢城建拿到塊地之后，朝著頂豪去打造，采用全球一線豪宅標準，公建化外立面、成本昂貴的曲線立面造型、高規(guī)格的精裝標準等。規(guī)劃總用地面積73萬方，其中住宅40萬方，商業(yè)約20萬方，商辦8萬方，其中A、B地塊為純住宅用地，C地塊少量部分為住宅用地，C、D為商業(yè)用地， E地塊包括6棟住宅。

武漢城建·*云城位于武漢市金融總部江漢區(qū)核心地段青年路與萬松園橫路交匯處，與青年路地鐵站無縫銜接。項目為城建集團獻禮武漢的豪宅綜合體升級煥新之作，定位“武漢人文藝術商業(yè)金融綜合體”。 最近的地塊距離解放大道約300米左右，成為連接沿解放大道上武廣、恒隆、K11以及青年路上華發(fā)中城商都、花園道、天街、新世界百貨的T字形銜接點。生活非常便利，居住舒適度高。

項目區(qū)位 江漢區(qū)青年路（2號線青年路地鐵D出口旁）原武漢電影制片廠地塊

考察戶型 198-246㎡

其它說明 綠化率30%，容積率4、15，共945戶

目前價格 附近中海萬松九里4、2萬平參考價

物業(yè)公司 剛對外開放，暫無資料。大致會參考光彩國際項目6、5元/平方米、月

 

快速去庫存營銷策略