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經(jīng)銷商渠道管理課程

【培訓(xùn)對象】
企事業(yè)單位中高層、中基層管理者；經(jīng)銷商。

【培訓(xùn)大綱】
1、詳細(xì)闡述建立在可持性發(fā)展基礎(chǔ)上銷售規(guī)模提升數(shù)據(jù)模型的操作精髓；
2、分析經(jīng)銷商管理 內(nèi)訓(xùn)的經(jīng)典個(gè)案；
3、掌握經(jīng)銷商管理 的技能提升方法；
4、經(jīng)銷商管理 培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)模擬練習(xí)；
5、引爆經(jīng)銷商管理 潛力的行動(dòng)方案。
1 知人知面要知心——渠道管理基礎(chǔ)
1.1 渠道管理的8大作用
1.2 渠道的10項(xiàng)功能
1.3 渠道管理中的“五流”運(yùn)動(dòng)
1.4 渠道管理體系模型
1.5 案例：國內(nèi)某知名MP3企業(yè)如何構(gòu)建自己的渠道體系
分析：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例！
解析：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：經(jīng)銷商管理課程案例分析！

2 謀定后動(dòng)說規(guī)劃
2.1 影響渠道設(shè)計(jì)的4種因素
2.2 渠道設(shè)計(jì)的5項(xiàng)內(nèi)容
2.3 渠道構(gòu)建的5步驟
2.4 評估渠道方案的3個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
2.5 案例：國內(nèi)某知名飲料企業(yè)的渠道規(guī)劃
討論：經(jīng)銷商管理經(jīng)典案例討論!
分組：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：經(jīng)銷商管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

3 根紅才能苗正——渠道成員選擇
3.1 收集渠道成員資料的7種方法
3.2 渠道成員選擇的6條標(biāo)準(zhǔn)
3.3 渠道成員選擇的4個(gè)步驟
3.4 渠道成員淘汰的4大時(shí)機(jī)與7種方法
3.5 案例：應(yīng)收帳款過大誰的錯(cuò)？
互動(dòng)：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例評估
分享：某集團(tuán)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典經(jīng)銷商管理案例分析示范

4 喜結(jié)連理——渠道談判與簽約
4.1 渠道成員的議價(jià)模型
4.2 開局談判的7項(xiàng)技巧
4.3 中場談判的6項(xiàng)技巧
4.4 終局談判的6項(xiàng)策略
4.5 案例：某行業(yè)如何成就突破式發(fā)展
分享：企業(yè)經(jīng)銷商管理培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國)公司的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好經(jīng)銷商管理？

5 把游擊隊(duì)變成正規(guī)軍——渠道管理
5.1 渠道管理的4大工作重點(diǎn)
5.2 發(fā)展并管理渠道成員的5條原則
5.3 渠道管理的5項(xiàng)內(nèi)容
5.4 渠道管理的4種工具
5.5 案例：管理渠道成員——你的手上有什么牌
分享：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)四部曲！
分享：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)五步驟！
分享：企業(yè)經(jīng)銷商管理六技巧！
分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的經(jīng)銷商管理難題！

6 把糖漿給最好的孩子——渠道績效評估
6.1 渠道績效評估的4個(gè)步驟
6.2 渠道成員評估的15項(xiàng)指標(biāo)體系
6.3 渠道激勵(lì)的5種方式
6.4 渠道激勵(lì)的2大類23種方法
6.5 案例：某知名品牌花樣迭出渠道激勵(lì)方法
分析：領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)銷商管理做什么？
分析：經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

7 管理是嚴(yán)肅的愛——渠道沖突
7.1 渠道沖突的3種類型
7.2 渠道沖突的4種原因
7.3 管理渠道沖突的6種方法
7.4 掌控銷售渠道的5種手段
7.5 案例：某知名企業(yè)如何讓沖貨銷聲匿跡
分析：企業(yè)如何貫徹經(jīng)銷商管理全過程？
分析：經(jīng)銷商管理培訓(xùn)，我們做對過什么？
案例：海爾集團(tuán)經(jīng)銷商管理咨詢方案案例研究
8 服務(wù)也是銷售力——渠道服務(wù)
8.1 渠道成員的5種關(guān)鍵服務(wù)需求
8.2 渠道服務(wù)的5項(xiàng)內(nèi)容
8.3 渠道服務(wù)的6項(xiàng)重點(diǎn)工作
8.4 渠道成員的4種能力提升
8.5 案例：A企業(yè)如何成為渠道成員的驅(qū)動(dòng)力

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