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電話(huà)行銷(xiāo)的課程

【課程背景】
對(duì)于企業(yè)：
每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷(xiāo)售部隊(duì)!
每一支成功的銷(xiāo)售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷(xiāo)售高手!
銷(xiāo)售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來(lái)：利潤(rùn)!自信!市場(chǎng)份額!對(duì)未來(lái)的無(wú)限憧憬!
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷(xiāo)售高手的銷(xiāo)售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)!
對(duì)于個(gè)人：
你想成為業(yè)界*銷(xiāo)售高手嗎?
你想銷(xiāo)售前未雨綢繆、有備無(wú)患嗎?
你想在拜訪(fǎng)時(shí)一見(jiàn)如故，傾心成知己?jiǎn)?
以何方式滿(mǎn)足客戶(hù)需求才能超越其期望呢?
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……
銷(xiāo)售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷(xiāo)售技巧，打造過(guò)硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地!
另有量身設(shè)計(jì)的電話(huà)行銷(xiāo)話(huà)術(shù)

【授課目標(biāo)】
1、 建立面對(duì)客戶(hù)時(shí)共同目標(biāo)：為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值;
2、 學(xué)習(xí)一個(gè)行為模式：通過(guò)態(tài)度和技巧影響客戶(hù)的認(rèn)知;
3、 掌握一套使用技巧：改進(jìn)行為習(xí)慣，深入了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售;
4、 組建一個(gè)正面的團(tuán)隊(duì)：相互支持，共同推進(jìn)流程。

【課程大綱】
第一章:人性化電話(huà)開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎?
一、人性化的電話(huà)拜訪(fǎng)要素
1、微笑是人性化拜訪(fǎng)的通行證
2、打電話(huà)的主要目的是辦理業(yè)務(wù)
二、電話(huà)中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入
2、讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法
步驟二、感染客戶(hù)與傳遞熱情
一、談話(huà)內(nèi)容的感覺(jué)比談話(huà)內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶(hù)
一、給客戶(hù)留下深刻的印象
二、真正引起客戶(hù)的重視
三、贊美客戶(hù)的六大誤區(qū)
步驟四、提供客戶(hù)拒絕的空間
一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外
二、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的技巧
步驟五、結(jié)束邀約的話(huà)題
一、假定是客戶(hù)所需要的
二、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話(huà)溝通中常見(jiàn)遇到問(wèn)題解析

第二章：鎖定目標(biāo)客戶(hù)與與客戶(hù)群建立客戶(hù)關(guān)系
一、目標(biāo)客戶(hù)平臺(tái)構(gòu)架
1、 化學(xué)試劑公司與組織客戶(hù)關(guān)系
2、 客戶(hù)經(jīng)理與職能和業(yè)務(wù)鏈上關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
3、 實(shí)施中的普通客戶(hù)關(guān)系
案例：如何與客戶(hù)整體建立客戶(hù)關(guān)系
二、重要客戶(hù)公關(guān)目標(biāo)
1、 專(zhuān)業(yè)化(幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)他認(rèn)為最重要的事情)
2、 業(yè)務(wù)(幫助提升客戶(hù)整體醫(yī)療改善績(jī)效)
3、 戰(zhàn)略合作(成為客戶(hù)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴)
案例分享：凱歌信息如何對(duì)三甲客戶(hù)進(jìn)行公關(guān)
三、分析客戶(hù)中“誰(shuí)”最有影響力
1、 如何知道檢驗(yàn)科的需求分析
2、 采購(gòu)部(設(shè)備部)在售賣(mài)中的作用分析
3、 財(cái)務(wù)部在項(xiàng)目的作用分析
4、 院長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)(負(fù)責(zé)人)在項(xiàng)目中的作用分析
四、如何與客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
1、 級(jí)別與職稱(chēng)
2、 主題相關(guān)性
3、 共同利益
4、 相關(guān)行為狀況
5、 良好的關(guān)系
6、 地理位置與便利性
五、小結(jié)：客戶(hù)內(nèi)部教練評(píng)估表

第三章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)的目前現(xiàn)狀
一、如何打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系
4、 電話(huà)及其他方式正確邀約的技巧
5、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話(huà)題等寒暄技巧
6、 切入醫(yī)療軟甲的時(shí)機(jī)的分析把握技巧
二、詢(xún)問(wèn)客戶(hù)現(xiàn)狀的描述與方法
1、 客戶(hù)生存環(huán)境的提問(wèn)技巧
2、 客戶(hù)發(fā)展方向的提問(wèn)技巧
3、 客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢(xún)問(wèn)技巧
4、 客戶(hù)難點(diǎn)狀況的詢(xún)問(wèn)技巧
三、詢(xún)問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析
4、 客戶(hù)只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)
5、 客戶(hù)態(tài)度冷淡、不愿配合回答如何面對(duì)
6、 客戶(hù)不是決策者，我們?cè)撊绾握?br /> 案例分析：售賣(mài)中正確的詢(xún)問(wèn)方法

第四章：如何通過(guò)詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求(難點(diǎn))
一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的應(yīng)用
1、 客戶(hù)客戶(hù)生理需求的判定與引導(dǎo)技巧
2、 客戶(hù)客戶(hù)安全需求的判定與引導(dǎo)技巧
3、 客戶(hù)客戶(hù)社交需求的判定與引導(dǎo)技巧
4、 客戶(hù)尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧
5、 客戶(hù)客戶(hù)成就需求的判定與引導(dǎo)技巧
二、客戶(hù)銷(xiāo)售推進(jìn)：客戶(hù)期望值呈現(xiàn)與應(yīng)對(duì)策略
1、 客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)互動(dòng)的正確方式與方法
2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶(hù)期望值分析與應(yīng)對(duì)
3、 如何給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略
4、 如何能給客戶(hù)帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略
案例分析：如何了解客戶(hù)關(guān)鍵客戶(hù)全方位的需求

第五章：口述總結(jié)客戶(hù)需求，鎖定客戶(hù)需求
一、如何總結(jié)溝通中的需求
1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)
2、 著重中心需求思想
3、 強(qiáng)烈吸引客戶(hù)注意
4、 取得客戶(hù)認(rèn)同
二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文
1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求
2、 講話(huà)分明、層次清楚
3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢
4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)
5、 總結(jié)最后，鎖定需求整體觀點(diǎn)
分享：總結(jié)客戶(hù)需求并讓客戶(hù)承諾實(shí)戰(zhàn)分享

第六章：提出符合需求的建議與呈現(xiàn)價(jià)值
一、有信心表達(dá)可滿(mǎn)足客戶(hù)需求
二、講解讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法
三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合
四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)
五、銷(xiāo)售人員在醫(yī)藥服務(wù)中的承諾流程
七、我們要做的事情實(shí)施的總體描述
四、讓客戶(hù)感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體價(jià)值
六、總結(jié)：買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

第七章：談判促成與處理客戶(hù)最后的異議
一、給客戶(hù)提供選擇范圍的技巧
二、五種不同客戶(hù)類(lèi)型的談判思路
1、不理不睬型
2、兜圈子型
3、似是而非型
4、委婉拒絕型
5、直接反對(duì)型
三、失敗溝通的最后一分鐘
四、解除客戶(hù)異議最好的方式
1、異議產(chǎn)生的原因分析
2、異議處理的技巧
3、處理異議(客戶(hù)成交)的四步提問(wèn)法
植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期
4、處理異議的六步系統(tǒng)解決法
案例與演練：商務(wù)談判中異議處理實(shí)戰(zhàn)

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