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高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)

課程背景：
是否有以下問(wèn)題感到困惑？
接通率越來(lái)越低？秒掛率越來(lái)越高？對(duì)電話銷售的畏懼心理越來(lái)越強(qiáng)？電話營(yíng)銷成本越來(lái)越高效率越來(lái)越低？電話邀約人員成長(zhǎng)周期不完整且越來(lái)越長(zhǎng)？自客戶到兄弟網(wǎng)點(diǎn)辦理，我們?nèi)匀粺o(wú)法觸達(dá)客戶怎么辦？客戶自己默默的到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)辦理就走了，我們并未見(jiàn)到并“影響”客戶怎么辦？客戶邀約到店了，但就是1萬(wàn)到期轉(zhuǎn)1萬(wàn)，非常“穩(wěn)定”，但就是沒(méi)有增量怎么辦？客戶說(shuō)我知道了，然后就沒(méi)有然后了，怎么辦？
電話銷售作為一種有效的銷售模式正在被銀行所認(rèn)可，但大部分銀行一線員工在實(shí)施電話銷售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。銀行業(yè)在電話營(yíng)銷時(shí)面臨更多問(wèn)題，造成這種情況的主要原因有三個(gè)方面：一是銀行業(yè)并沒(méi)有將電話銷售真正作為一種銷售渠道來(lái)對(duì)待；另一個(gè)原因是電話銷售人員缺乏銷售和溝通技能，第三個(gè)原因就是銀行產(chǎn)品繁雜，電話銷售存在較大難度。
《“一呼百應(yīng)”高效電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》將幫助銀行全面了解電話銷售這種有效的、可以帶來(lái)更多利潤(rùn)的銷售模式，同時(shí)，也將幫助銀行的電話銷售人員提高銷售技能和溝通技巧，從而提高整體銷售業(yè)績(jī)。并且教你如何進(jìn)入持續(xù)高效電話邀約及客戶維護(hù)良性循環(huán)的六個(gè)轉(zhuǎn)變：
■ 從推銷到營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變
■ 從冷溝通到暖關(guān)懷的轉(zhuǎn)變
■ 從篩選客戶到精準(zhǔn)電話邀約的轉(zhuǎn)變
■ 從量大為王到邀約成功率高的轉(zhuǎn)變
■ 從人海戰(zhàn)術(shù)到精兵強(qiáng)將的轉(zhuǎn)變
■ 從開發(fā)客戶到持續(xù)維護(hù)的轉(zhuǎn)變
■ 從單純電話邀約客戶到系統(tǒng)維護(hù)客戶的轉(zhuǎn)變

課程收益：
● 針對(duì)零售銀行個(gè)人客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見(jiàn)流程與約見(jiàn)話術(shù)
● 掌握電話前向客戶傳遞結(jié)構(gòu)化信息來(lái)預(yù)先提升信任度的技巧
● 掌握針對(duì)不同的客戶背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專業(yè)顧問(wèn)形象
● 懂得如何進(jìn)行電話溝通控場(chǎng)，并能有效敲定見(jiàn)面時(shí)間
● 掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊
● 掌握后續(xù)客戶資產(chǎn)提升技巧，提高客戶經(jīng)理客戶管理能力

培訓(xùn)對(duì)象：支行行長(zhǎng)、個(gè)人客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)

課程大綱
第一講：產(chǎn)能倍增及高效電話邀約價(jià)值定位篇
一、空生靜-疫情常態(tài)化產(chǎn)能倍增策略公式
1、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能倍增目標(biāo)的四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1）梳客戶-營(yíng)銷標(biāo)的客戶
2）鏈客戶-邀約成功率 
3）談客戶-面談成交率
4）多單/大單-成交數(shù)額和成交頻次
導(dǎo)入：標(biāo)的客戶數(shù) × 邀約成功率 × 面談成交率 × 成交數(shù)額/成交頻次
二、靜生定-策略現(xiàn)行電邀價(jià)值分析
討論：領(lǐng)導(dǎo)要求我們每天撥打多少通電話？
案例：一個(gè)“電話營(yíng)銷員一年54000通電話獲得200000元收入”案例帶給我們的深入思考
1、外呼專員的致勝因素分析
1）多少人聽他講電話營(yíng)銷內(nèi)容？
2）一天打了多少通電話？
3）今天有多少人接電話?
4）今天有多少人和他見(jiàn)面？
討論：是什么讓這位外呼專員一年賺到了20萬(wàn)元薪水？
三、 定生慧-高效邀約底層架構(gòu)構(gòu)建
1、無(wú)“調(diào)研”，無(wú)言權(quán)
導(dǎo)入：決定外呼成功因素分析，外呼數(shù)量、成功通話數(shù)量、訪談數(shù)量、面談數(shù)量
1）待外呼客戶資產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析
2）待外呼客戶熟悉度分析
3）待鏈接產(chǎn)品種類分析
思考：造成電邀失敗的28大原因分析
導(dǎo)入：專業(yè)外呼專員1年跟蹤測(cè)試大數(shù)據(jù)分析
2、自發(fā)造血-“一呼百應(yīng)”高效電話邀約底層架構(gòu)構(gòu)建
1）量變引發(fā)質(zhì)變
2）提高成功率才是王道 
3、落地實(shí)用-“一呼百應(yīng)”高效電話邀約
1）高效電話邀約營(yíng)銷流程標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
2）高效電話邀約營(yíng)銷策略/產(chǎn)品話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)
三、慧至從容-高效電話邀約5步流程
1、如何進(jìn)行電話預(yù)熱
1）短信預(yù)熱
2）微信預(yù)熱
3）如何運(yùn)用低風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)白
導(dǎo)入：陌生電話帶給人常見(jiàn)的兩大問(wèn)題思考：給你是誰(shuí)？！你找我干什么？！
2、有關(guān)低風(fēng)險(xiǎn)開場(chǎng)發(fā)語(yǔ)詞的選擇
案例分析：一個(gè)小小改變?yōu)楹巫?0個(gè)6個(gè)掛斷到10個(gè)8個(gè)成功接聽
1）有關(guān)價(jià)值理念導(dǎo)入-“付出價(jià)值”與“得到價(jià)值”衡量
3、如何對(duì)約見(jiàn)理由進(jìn)行包裝與呈現(xiàn)
1）從任性出發(fā)進(jìn)行價(jià)值思考
2）理性思維：金融屬性
3）感性思維：非金融屬性
4）從價(jià)值鏈接出發(fā)進(jìn)行思考
5）理性思維：金融價(jià)值鏈接
案例分析：“不得不來(lái)”的邀約由頭成功邀約的80位到期客戶
6）感性思維：非金融價(jià)值鏈接
案例分析：下拼多多活動(dòng)邀約來(lái)的的300位忠實(shí)行外金卡客戶
4、如何有效敲定見(jiàn)面時(shí)間
1）大時(shí)間的確定
2）小時(shí)間的確定
3）整體節(jié)奏的把控
5、如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)
1）邀約成功客戶的跟進(jìn)
2）邀約失敗客戶的跟進(jìn)

第二講：電話邀約技巧篇
一、客戶邀約準(zhǔn)備和預(yù)熱
反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的？
1、客戶信息收集與分析
2、4個(gè)1的準(zhǔn)備
3、客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝
4、空中名片遞交1-短信預(yù)熱
1）行長(zhǎng)預(yù)熱短信息
2）外呼經(jīng)理預(yù)熱短信息
a發(fā)送內(nèi)容邏輯思考
b兩類信息發(fā)送節(jié)奏把控
c發(fā)送節(jié)奏把控
5、空中名片遞交2-微信預(yù)熱
1）微信包裝
a頭像包裝
b簽名包裝
c簽名包裝
g朋友圈包裝
2）預(yù)熱微信添加話術(shù)呈現(xiàn)要點(diǎn)分析
a微信添加前首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點(diǎn)分析
b微信添加后首條格式化信息的發(fā)送呈現(xiàn)要點(diǎn)分析
6、新客戶認(rèn)養(yǎng)邀約準(zhǔn)備關(guān)鍵點(diǎn)分析
導(dǎo)引：電話目標(biāo)的設(shè)定與排序
討論：今后我會(huì)怎么做？
7、老客戶邀約準(zhǔn)備要點(diǎn)
練習(xí)：典型客戶的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信
二、五步，完成電話邀約開場(chǎng)白
反思：每天60個(gè)電話邀約的撥打?yàn)楹螛I(yè)績(jī)依然墊底？
1、高效電話邀前訓(xùn)練
1）口頭表達(dá)能力訓(xùn)練
a待邀約“人”的準(zhǔn)備
b待邀約“物”的準(zhǔn)備
2、客戶對(duì)陌生人的信息整合能力提升
3、傳統(tǒng)電話中的信息效用分析能力提升
4、開場(chǎng)白的五個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1）確認(rèn)客戶
2）介紹自己
3）明確網(wǎng)點(diǎn)地址
4）告知電話內(nèi)容
5）約定電話時(shí)長(zhǎng)
5、電話開場(chǎng)白的腳本策劃
話術(shù)導(dǎo)入：新客戶初次認(rèn)養(yǎng)電話開場(chǎng)白話術(shù)參考；老客戶電話開場(chǎng)白話術(shù)參考
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
討論：你是如何傳遞專業(yè)與動(dòng)機(jī)的
練習(xí)：開場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶
討論：今后我應(yīng)該怎么做電話開場(chǎng)？
三、畫龍點(diǎn)睛-約見(jiàn)理由呈現(xiàn)
1、職業(yè)化的言語(yǔ)風(fēng)范
2、以客戶利益為中心的語(yǔ)言意識(shí)
1）“我”VS“您”
2）存在在每個(gè)人心中的“心里天平”
3）FABE經(jīng)典營(yíng)銷法則OR *經(jīng)典營(yíng)銷法則
3.本環(huán)節(jié)典型異議處理
四、不同客群電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享
1、中老年客群邀約策略分析
2、商戶客群客戶邀約策略分析
3、親子客群客戶邀約策略分析
4、外出務(wù)工客群客戶邀約策略分析
5、公務(wù)員客群邀約策略分析
五、無(wú)需轉(zhuǎn)化拿來(lái)即用-不同產(chǎn)品分層項(xiàng)下電話邀約由頭呈現(xiàn)策略分享
1、習(xí)慣-低門檻產(chǎn)品銷售
1）活期資金重點(diǎn)鏈接客戶
a產(chǎn)品門檻以下的客戶
b首電/陌生客戶
c我行AUM資產(chǎn)總量大，但活期資金小的客戶
d活期長(zhǎng)期沉淀且資金量大的客戶
e活期資金長(zhǎng)期不動(dòng)且“低位”沉淀的客戶
f活期流動(dòng)性大，且金額居中客戶
2）活期資金鏈接策略
a產(chǎn)品三性介紹 
b產(chǎn)品特性介紹
c產(chǎn)品價(jià)值介紹
d營(yíng)銷證據(jù)提供
3）理財(cái)產(chǎn)品重點(diǎn)鏈接客戶
a他行重點(diǎn)理財(cái)客戶
b對(duì)利益極其敏感的“墻頭草”客戶
c本行理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)理財(cái)客戶
案例分析：某行200萬(wàn)貴賓客戶理財(cái)資金為何選擇在我行重配
案例分析：一個(gè)到期提示電話為何讓張阿姨將行外100萬(wàn)轉(zhuǎn)入我行
2、依賴-周期性產(chǎn)品銷售
1）基金定投產(chǎn)品鏈接策略
2）黃金積產(chǎn)品鏈接策略
3）消費(fèi)貸產(chǎn)品鏈接策略
4）資產(chǎn)轉(zhuǎn)移-躉購(gòu)性產(chǎn)品銷售
5）躉交保險(xiǎn)產(chǎn)品鏈接策略
6）期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品鏈接策略
7）信托產(chǎn)品鏈策略
六、電邀時(shí)間敲定
反思：我之前是怎么敲定見(jiàn)面時(shí)間的？
1、欲擒故縱——讓客戶自己敲定：將選擇自由交給客戶，增加良性感知
2、主動(dòng)出擊——時(shí)間限制法：拿回主動(dòng)權(quán)，站在客戶角度的二擇其一
3、有張有弛——退求其次：不死磨硬磕，約定下次電話時(shí)間
話術(shù)通關(guān)：如何敲定見(jiàn)面時(shí)間
七、電話邀約異議處理
1、你是什么地方知道我的電話的？
2、我沒(méi)興趣/沒(méi)時(shí)間？
3、我現(xiàn)在很忙？
4、我已經(jīng)有這個(gè)產(chǎn)品了---破解話術(shù)？
5、我要和家人商量一下---破解話術(shù)？
6、我還要比較比較---破解話術(shù)？
7、直接掛掉電話？
8、“騙子”？
9、接通后無(wú)人應(yīng)答？
10、你怎么知道我有這個(gè)資金的？
11、其他
八、電話邀約技能修煉
1、“鏡像法”邀約實(shí)戰(zhàn)及自我復(fù)盤
2、“映射法”邀約實(shí)戰(zhàn)及自我復(fù)盤
案例分析：一日必聽的30個(gè)電話錄音回訪
九、電話邀約跟蹤服務(wù)
1、成功電邀客戶的跟蹤服務(wù)
2、失敗邀約客戶的跟蹤服務(wù)

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