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大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程背景：
大客戶銷售，是傳統(tǒng)銷售中周期最長、流程最復(fù)雜、選擇最理性、銷售難度*的一種；因此對銷售員的考驗也比其他類型銷售大；
客戶開拓中，如何比較吃閉門羹？
關(guān)系維系中，如何兼顧每個關(guān)鍵角色的利益訴求？
方案呈現(xiàn)中，如何塑造獨特性優(yōu)勢？
上述問題，是每個政企客戶經(jīng)理每日在市場上殫精竭慮、斗智斗勇的日常狀態(tài)，一著不慎，滿盤皆輸！因此政企客戶銷售是對銷售員心理素質(zhì)、公關(guān)技巧、客情維系等的綜合考驗！ 
課程以政企項目為場景，以客戶經(jīng)理為對象，從政企項目銷售流程閉環(huán)，到關(guān)鍵決策人的識別與公關(guān)技巧，再到客戶商機(jī)挖掘與價值傳遞，全面提升政企客戶經(jīng)理項目攻堅能力！

課程收益：
● 全面認(rèn)知大客戶項目銷售流程，深入理解銷售瓶頸的內(nèi)因，認(rèn)知客戶經(jīng)理崗位價值；
● 掌握政企銷售關(guān)鍵決策人識別與攻堅方法；掌握客情關(guān)系深度鏈接方法；
● 掌握銷售博弈中，深入理解客戶訴求，掌握強(qiáng)勢與弱勢市場攻堅策略，方案價值沖擊化傳遞的方法。

課程對象：政企客戶經(jīng)理、產(chǎn)品方案經(jīng)理等

課程大綱
第一講：重塑認(rèn)知-大客戶銷售博弈與價值認(rèn)知
一、全局框架-大客戶項目孵化全流程
1、資料-客戶分析
2、信任-關(guān)系建立
3、需求-商機(jī)挖掘
4、價值-方案呈現(xiàn)
5、價格-議價成交
6、體驗-回款再銷
情景分析：客戶過度糾結(jié)價格，根源是什么？
情景分析：上述環(huán)節(jié)里，哪個環(huán)節(jié)最重要？
情景分析：為什么回款出問題，哪些環(huán)節(jié)沒做好？
二、傳統(tǒng)銷售，80%技巧都無效
1、銷售博弈，80%信任都是假信任！
2、商機(jī)挖掘三大傷：不知道、不愿說、不實說！
3、方案價值傳遞，客戶僅為做比選!
4、回款有問題，都是前期埋的雷！
三、重塑價值感：大客戶經(jīng)理價值三大維度
維度1：時間
維度2：精力
維度3：風(fēng)險

第二講：厲兵秣馬-企業(yè)決策鏈分析與攻堅策略
一、大客戶組織決策鏈五個角色
角色1：決策者
角色2：輔助決策:
角色3：技術(shù)把關(guān)者
角色4：關(guān)鍵使用者
角色5：內(nèi)線支持者
二、決策鏈情景式公關(guān)策略
1、理清決策兩條線：明線與暗線
案例討論：某大客戶企業(yè)組織架構(gòu)與關(guān)鍵角色背景，分析其決策鏈與明暗線
2、決策鏈結(jié)構(gòu)性公關(guān)“2+1”工具
案例討論：客戶已即將走完采購流程，如何力挽狂瀾？
案例討論：采購表示有穩(wěn)定合作供應(yīng)商，如何突破？
案例討論：高層關(guān)鍵人支持競爭對手，是否回天乏術(shù)？
實操工具：麥凱66客戶資料答案
三、關(guān)鍵角色畫像與應(yīng)對策略
1、霸道的虎-強(qiáng)勢、邏輯縝密的客戶溝通策略
2、溫順的羊-平和、友善客戶的溝通策略
3、狡猾的狐：心口不一、口是心非客戶溝通策略
4、倔強(qiáng)的驢：固執(zhí)己見，唱反調(diào)客戶溝通策略
落地工具：關(guān)鍵人畫像與溝通次序技術(shù)

第三講：重塑客情-從一見鐘情到生死之交
章節(jié)核心工具：深度客情=親密度+可靠度+專業(yè)度+價值度
一、初觸客戶-印象深刻的經(jīng)緯定位法
情景分析：三種極易被掃地出門的拜訪！
1、自我介紹-經(jīng)緯雙線定位法
2、切入利益-價值說明引興趣
3、巧妙推進(jìn)-導(dǎo)向下一步動作
落地工具：經(jīng)緯定位法實戰(zhàn)工具
情景實操：加完客戶微信，如何破冰印象深刻
情景演練：與客戶商務(wù)洽談，如何開場推進(jìn)交流
二、客情關(guān)系第一度：親密度
1、親密溝通三維：情感、信息、思想
2、賞識：交流愉悅的五種方法
3、相似：感性說服的鏡像原理
三、客情關(guān)系第二度：可靠度
核心：事先約定-減少異議的方法，是讓異議不發(fā)生！
1、事先約定-三種應(yīng)用塑可靠度
案例分享：開啟對話前，用事先約定，降低防備心；
規(guī)避風(fēng)險：巧妙展示方案缺點，提高可靠度；
鼓勵否定：用坦誠接近真相，引導(dǎo)客戶推心置腹；
落地工具：事先約定情景與話術(shù)演練
2、鐘擺定律-讓客戶帶著你成交
1）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶說服自己
2）鐘擺定律-反向成交法：讓客戶帶你成交
-落地工具：鐘擺定律應(yīng)用適用性與話術(shù)分析
四、客情關(guān)系第三度：專業(yè)度
思考：懂產(chǎn)品、秀方案，能說明專業(yè)度嗎？
1、專業(yè)度的兩個標(biāo)準(zhǔn)：既展示專業(yè)，又無推銷痕跡
2、低調(diào)奢華“秀肌肉”：塑造專業(yè)度的三個維度
落地工具：展示專業(yè)度話術(shù)設(shè)計
五、客情關(guān)系第四度：價值度
1、概念區(qū)分：立場VS需求
2、價值度兩個方向：縱向與橫向
案例分享：保險業(yè)、銀行業(yè)如何開拓客戶橫向需求

第四講：需求挖掘-客戶深度訴求理解
核心工具：“ALR聽力三角模型” 
案例分享：不要給客戶畫海鷗
一、聆聽-listen：理解客戶深層訴求
視頻鑒賞：曹操殺許褚，為何只有荀彧能勸說？
傾聽工具：“點-面-點”工具解讀 
落地實操：客戶提出我方缺點/競品優(yōu)點的轉(zhuǎn)化方式
二、提問-Ask：探尋摸底接近真相
1、開放利他式探尋
2、選擇啟發(fā)式探尋
3、封閉引導(dǎo)式探尋
情景演練：客戶：“價格高”、“產(chǎn)品一般”、“考慮考慮”等托詞，如何用探尋摸底逼近真相？
三、反饋- reflect：三種反饋確認(rèn)訴求
1、逐字反饋式
2、同義轉(zhuǎn)述式
3、意義形塑式
落地實操：三種反饋的應(yīng)用情景
四、痛的拼圖：“五個問題深度診斷”
1、具體問題：能否舉個例子？
2、時間問題：問題存在多久？
3、行動問題：曾做哪些措施？
4、影響問題：行動執(zhí)行效果？
5、態(tài)度問題：是否必須解決？
實操工具：痛的拼圖對話模板

第五講：價值鎖定-買賣博弈的攻守策略
一、強(qiáng)勢市場建堡壘-建立標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置競爭壁壘
1、建立標(biāo)準(zhǔn)原則：觀點VS事實
2、獨特性優(yōu)勢標(biāo)準(zhǔn)建立
3、同質(zhì)化產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)建立
案例分享：某汽車廠商，同質(zhì)化中的差異化標(biāo)準(zhǔn)建立。
案例分享：知識詛咒心理與標(biāo)準(zhǔn)建立
二、弱勢市場巧攻堅-三條路徑暗度陳倉
1、縱向挖機(jī)理-補(bǔ)充標(biāo)準(zhǔn)
2、橫向搜信息-重塑標(biāo)準(zhǔn)
3、田忌賽馬-邊緣產(chǎn)品切入
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，情景演練重塑標(biāo)準(zhǔn)
案例分享：某工業(yè)產(chǎn)品，客戶已有穩(wěn)定合作客戶，如何暗度陳倉！

第六講：價值傳遞-讓產(chǎn)品富有沖擊力的介紹方法
思考：方案講解，不應(yīng)該是宣傳單頁！
一、價值邏輯：“三點三線”
1、價值傳遞三個點：主體-產(chǎn)品-客戶
2、價值傳遞三條線：內(nèi)容-需求-關(guān)系
案例分享：某機(jī)械產(chǎn)品，同質(zhì)化配置，差異化介紹的沖擊力
二、制造沖擊力的“四個說明”
1、數(shù)字說明
2、類比說明
3、場景說明
4、結(jié)果說明
落地實操：結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品，方案講解“四個說明”沖擊化展示

大客戶超級銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練