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談判路徑與雙贏成交

課程背景：
談判一詞無(wú)處不在，生活中、工作中任何溝通本質(zhì)上均是一次談判過(guò)程；而對(duì)于銷售員而言，談判技能更是影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素，因此“談判就是生產(chǎn)力”并非空穴來(lái)風(fēng)，而隨著國(guó)民談判意識(shí)的增強(qiáng)，過(guò)往的隨意談判、談判技巧已無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)要求，遵循談判路徑、掌握談判策略、提高多維度、多情況的應(yīng)變能力，是一名商務(wù)人員必備的重要技能。
課程以談判認(rèn)知導(dǎo)入，深入認(rèn)知談判意義；并掌握談判過(guò)程中關(guān)鍵要素、談判籌碼、談判策略的應(yīng)用，從而掌握談判的策略規(guī)律，進(jìn)而掌握談判的技巧，提高談判能力。

課程收益：
● 深入了解談判策略路徑的價(jià)值與意義；了解談判性質(zhì)、目標(biāo)、風(fēng)格區(qū)分；
● 掌握談判開場(chǎng)方法：掌握常見(jiàn)談判開啟常規(guī)開啟和直接開啟的方法；
● 掌握談判中切入共同利益獲取交易權(quán)、分類談判籌碼增加主動(dòng)權(quán)、制定標(biāo)準(zhǔn)增加控制權(quán)的方法；
● 掌握討價(jià)還價(jià)路徑：報(bào)價(jià)后四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略，探尋心理價(jià)策略，縮小價(jià)差策略；
● 掌握談判后延續(xù)成果，保障落地的方法。

課程對(duì)象：銷售員、大客戶經(jīng)理

課程大綱
導(dǎo)課：人人皆需要談判 人人皆可談判
1、談判是某些特定人員的技能？
2、談判高手都是天生的？
3、談判就是討價(jià)還價(jià)？
案例分析：醫(yī)藥談判，甲方明知乙方套路，為何還愿意頻繁讓步？
情景討論：人工智能時(shí)代，談判技能的價(jià)值

第一講：厲兵秣馬-熟知談判三個(gè)定
一、定性質(zhì)-識(shí)別談判性質(zhì)
1、利益分歧：有型價(jià)值承載物爭(zhēng)奪
2、認(rèn)同分歧：BRAVE模型
二、定目標(biāo)-區(qū)分談判“三種利益”
1、共同利益-一榮俱榮-共贏合作
2、不同利益-單方在意-交換利益
3、沖突利益-雙方互斥-溝通博弈
三、定風(fēng)格-談判中的五種風(fēng)格與優(yōu)化
風(fēng)格檢驗(yàn)：托馬斯凱爾曼溝通風(fēng)格測(cè)試
1、競(jìng)爭(zhēng)型風(fēng)格：重利益輕關(guān)系
2、退讓型風(fēng)格：重關(guān)系輕利益
3、妥協(xié)型風(fēng)格：利益關(guān)系均衡
4、回避型風(fēng)格：輕關(guān)系輕利益
5、合作型風(fēng)格：重利益重關(guān)系

第二講：一鳴驚人-獲得交流對(duì)話權(quán)
一、常規(guī)開場(chǎng)法-拉近距離降低戒備
1、三方法釋放誠(chéng)意
2、提升對(duì)方參與感
3、共同目標(biāo)降低戒備
情景演練：正式商務(wù)談判前，如何開啟話題，拉近距離降低戒備？
二、直奔主題法-弱勢(shì)談判獲取機(jī)會(huì)
1、自我介紹
2、展現(xiàn)關(guān)聯(lián)
3、鏈接利益
4、導(dǎo)向行動(dòng)
情景演練：好不容易見(jiàn)到對(duì)方高層，但只給10分鐘，如何切入話題。
情景演練：談判前，對(duì)方不懷好意的“逐客令”，如何開啟話題？

第三講：獲得交易權(quán)-切入共同利益
一、獲得交易權(quán)-切入共同利益
思考：客戶強(qiáng)調(diào)價(jià)格，我方強(qiáng)調(diào)價(jià)值，為何效果不理想？
1、共同利益的“A-D-I”三層挖掘
2、切入共同利益：縱向挖機(jī)理
3、切入共同利益：橫向搜信息
二、摸透底牌-探尋摸底問(wèn)題設(shè)計(jì)
1、鎖定兩期：成交預(yù)期與價(jià)格預(yù)期
2、邏輯清晰：?jiǎn)栴}設(shè)計(jì)、問(wèn)題串聯(lián)
3、學(xué)會(huì)三問(wèn)：?jiǎn)柸珕?wèn)深問(wèn)透
三、增加發(fā)言權(quán)：四類籌碼充實(shí)彈藥庫(kù)
1、正向籌碼
2、負(fù)向籌碼
3、既定籌碼
4、創(chuàng)造籌碼
案例分享：價(jià)格、客情都不占優(yōu)勢(shì)，如何衍生出創(chuàng)造籌碼？
四、提高主動(dòng)權(quán)：制定標(biāo)準(zhǔn)鎖定價(jià)值
1、情景匹配客戶認(rèn)同
2、建立標(biāo)準(zhǔn)突出優(yōu)勢(shì)
3、匹配利益滿足對(duì)方
4、例證加持增可信度

第四講：價(jià)格攻守策略路線
一、報(bào)價(jià)后的四種反應(yīng)與應(yīng)對(duì)策略
1、直接離開的應(yīng)對(duì)策略
2、抱怨太貴的應(yīng)對(duì)策略
3、不動(dòng)聲色的應(yīng)對(duì)策略
4、欣然接受的應(yīng)對(duì)策略
二、探尋對(duì)方心里預(yù)期的三個(gè)方法
1、直接詢問(wèn)法
2、暗示詢問(wèn)法
3、退讓詢問(wèn)法
情景：不要問(wèn)多少能買，你們直接給個(gè)底價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
三、縮小價(jià)差的雙贏讓步策略
1、非整數(shù)讓步策略
2、條件交換策略
四、促使對(duì)方做出決策的臨門一腳
1、時(shí)間效應(yīng)
2、短缺效應(yīng)
3、第三者效應(yīng)
五、常見(jiàn)情景“Q&A”
1、出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2、談判發(fā)生爭(zhēng)吵，怎么保證溝通品質(zhì)？
3、領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
4、談判不成功，如何維系關(guān)系？

第五講：談判后期-持續(xù)互動(dòng)推進(jìn)落地
一、簽約后的注意事項(xiàng)
1、適當(dāng)矜持來(lái)之不易
2、假面對(duì)方以強(qiáng)勢(shì)若
3、小恩小惠修補(bǔ)關(guān)系
4、長(zhǎng)期合作坦誠(chéng)溝通
二、如何讓對(duì)方履行承諾
思考：客戶為什么會(huì)反悔？
1、提高承諾成本
2、簽訂書面形式
3、儀式加碼承諾
4、改變兌現(xiàn)機(jī)制

談判路徑與雙贏成交