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大客戶開發(fā)與關(guān)系管理

課程背景：
銷售難！難銷售：！
茫茫人海，優(yōu)質(zhì)客少！
拜訪開發(fā)新客戶，一說就煩，不給機(jī)會(huì)！
老客戶關(guān)系一般，想挖掘提升為大客戶，努力營銷，賣點(diǎn)塑造，總說不要！
新客戶如何開發(fā)？
老客戶關(guān)系管理該怎么做？
為什么以上銷售難題對(duì)于銷冠都不是難題？
銷售*成交起來為什么總是那么如魚得水？
如何向銷冠學(xué)習(xí)新大客戶的開發(fā)及老客戶管理經(jīng)驗(yàn)，步步為贏，幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維及流程工具！
步步為贏，你也可以掌握銷冠“不銷而銷”的成交六大秘籍！實(shí)現(xiàn)從“小白”到“銷冠”的完美跨越！
步步為贏，幫助你深挖潛藏在銷冠銷售行動(dòng)中的思維流程工具！實(shí)現(xiàn)從“普通”到“銷冠”的完美跨越

課程收益：【課程結(jié)束后落地可執(zhí)行工具】
價(jià)值1：顧問式銷售思維創(chuàng)新“上提下引、左迎右合”工具
價(jià)值2：新客戶高效銷售開場“三好人”開場法工具
價(jià)值3：新老客戶產(chǎn)品價(jià)值展示“說四層”工具
價(jià)值4：新老客戶需求開發(fā)激活的“問四層”提問工具
價(jià)值5：客戶異議化解四步曲工具
價(jià)值6：主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具
價(jià)值7：老客戶關(guān)系維護(hù)管理的6大影響力

課程對(duì)象：市場一線大客戶銷售人員、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程大綱
導(dǎo)言案例：看真實(shí)拜訪視頻，從小周拜訪開發(fā)客戶的情景案例，感悟“傳統(tǒng)開發(fā)”與“顧問式客戶開發(fā)”的本質(zhì)區(qū)別
1）銷售準(zhǔn)備、銷售開場、開發(fā)需求
2）價(jià)值傳遞、異議化解、主動(dòng)促單

第一步：讀懂客戶的選擇心理、贏在銷售起跑線——銷售前的三大準(zhǔn)備
一、“望聞問切”——客戶購買的6個(gè)心理階段分析
1、盲目期
2、注意期
3、欲望期
4、猶豫期
5、冷靜期
6、臨界期
二、“步步吸引”——“上提下引、左迎右合”思維準(zhǔn)備
案例：向胡歌學(xué)銷售
1、向上拉高溝通內(nèi)涵
2、向下引導(dǎo)客戶感覺
3、左迎右合客戶需求
工具：“上提下引、左迎右合”思維模型
情景演練：從銷冠真實(shí)場景案例，感悟“不銷而銷”精髓
三、拜訪客戶前的信息準(zhǔn)備
1、拜訪客戶前的3W分析
2、透視客戶選擇象限
3、“我是誰、他是誰、怎么辦”三大準(zhǔn)備
4、找到我方要求的柱子
5、360度客戶畫像：價(jià)值客戶、穩(wěn)定客戶、效能客戶、基準(zhǔn)客戶
6、成功邀約客戶的3P原則
情景演練：高效應(yīng)用3P工具邀約大客戶

第二步：打破盲目期的平衡——銷冠“不銷而銷”的開場
一、你靠什么讓客戶信賴你
情景案例：買VS賣
工具分享：客戶深度溝通的“上提下壓、左迎右合”
二、“三好”開場，步步吸引打造共鳴磁場
1、說好話
2、做好事
3、好借口
情景演練：步步吸引“三好”開場的3個(gè)經(jīng)典開局訓(xùn)練

第三步：挖掘注意期的需求：銷冠“不銷而銷”開發(fā)需求的“問四層”提問術(shù)
一、步步引導(dǎo)開發(fā)激活客戶需求的“問四層”工具【分新老客戶兩條線討論】
1、了解客戶需求的提問問題設(shè)計(jì)
2、客戶需求不明確的選擇心理分析
3、利用優(yōu)勢設(shè)計(jì)問題來“探詢”客戶需求
4、引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)生需求
案例討論：看視頻，討論小周的拜訪溝通存在什么問題？
二、老客戶隱形需求挖掘
1、顧問式銷售中各階段客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)
2、顧問式銷售關(guān)鍵銷售流程控制點(diǎn)
案例討論：企業(yè)產(chǎn)品銷售的“問四層提問法”工具的高效應(yīng)用【為企業(yè)量身定制】

第四步：挖掘欲望期的價(jià)值——讓客戶“主選”我們產(chǎn)品的“說四層”溝通術(shù)
一、言簡意賅“說四層”，一針見血深挖產(chǎn)品價(jià)值
1、凸顯產(chǎn)品價(jià)值的“與眾不同”——FABE法則
2、說產(chǎn)品的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)”
3、客戶單刀直入指責(zé)產(chǎn)品與競品的缺陷的FABE法則使用
課堂討論：看視頻感悟“怎么說產(chǎn)品的與眾不同”技巧
二、產(chǎn)品方案提交【分新老客戶兩條線討論】
1、客戶現(xiàn)狀與問題分析
2、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
3、客戶未來問題解決展現(xiàn)
4、銷售工具（DM）的展示技巧
情景演練：如何在拜訪溝通中設(shè)計(jì)好企業(yè)產(chǎn)品的FABE【為內(nèi)訓(xùn)企業(yè)量身定制】

第五步：化解猶豫冷靜期的異議——有的放矢化異議
一、客戶顧慮不可怕——三法輕松應(yīng)對(duì)他
1、客戶初期顧慮忽略法
2、客戶中期顧慮緩沖法
3、客戶后期顧慮反問法
二、功能異議不可怕——能說會(huì)道化解它
1、“人無我有”轉(zhuǎn)移法
2、“人有我特”轉(zhuǎn)移法
3、“人特我異”轉(zhuǎn)移法
4、優(yōu)勢掩蓋迎合法
5、化解客戶異議的“四字經(jīng)”工具
案例討論：客戶拿競爭對(duì)手的低報(bào)價(jià)來再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？
現(xiàn)場演練：現(xiàn)場演練化解客戶異議四步法

第六步：臨界期的主動(dòng)促單成交的收口術(shù)——這樣促單成交快
一、“五給成交法”主動(dòng)收口，完美促單
1、制造靜態(tài)熱銷推力：給信心成交法
2、制造動(dòng)態(tài)熱銷推力：給價(jià)值成交法
3、制造利益推力：給誘惑成交法
4、制造障礙推力：給障礙成交法
5、制造潛在推力：給行動(dòng)成交法
情景演練：主動(dòng)促單“五給成交法”成交工具高效應(yīng)用
二、高效客戶關(guān)系管理——高效客戶關(guān)系管理的6大影響力秘密武器
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會(huì)認(rèn)同原理引導(dǎo)客戶
4、喜好一致性原理
5、權(quán)威
6、稀缺原理影響客戶

課程總結(jié)：銷冠“不銷而銷”六大成交秘籍復(fù)盤總結(jié)
1、“3W場”贏氣場
2、“三好人”找共鳴
3、“問四層”激需求
4、“說四層”挖價(jià)值
5、“四層說”化異議
6、“五給法”促成交

課程總結(jié)
1、重點(diǎn)知識(shí)回顧
2、互動(dòng)：（問與答）就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

大客戶開發(fā)與關(guān)系管理