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銀行數(shù)字化營銷培訓(xùn)

 

課程背景：

數(shù)字化給銀行改造的特別徹底，各項數(shù)據(jù)和技術(shù)在業(yè)務(wù)、經(jīng)營、管理都有廣泛的應(yīng)用，與客戶交互連接的方式、觸達的方式、產(chǎn)品交付給客戶的方式、產(chǎn)品創(chuàng)新方式、風(fēng)控方式等等都發(fā)生重大的改變。“非接觸金融更加流行，人們的活動已從面對面轉(zhuǎn)到虛擬平臺”（易剛）。Fintech興起，由數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動的金融革命，對銀行業(yè)形成強烈的外在沖擊，并內(nèi)化為困惑、焦慮和迷茫。如何破解困惑、焦慮和迷茫？隨著經(jīng)濟環(huán)境變得越來越復(fù)雜，金融監(jiān)管變得越來越嚴，風(fēng)險變得越來越高，在互聯(lián)網(wǎng)強大的沖擊之下，銀行業(yè)務(wù)陷入了一個非常艱難的境地。 “走老路到不了新地方“，必須充分利用現(xiàn)有規(guī)模龐大、數(shù)量眾多的實體網(wǎng)點渠道優(yōu)勢，同時快速延伸及優(yōu)化智能化、移動化場景建設(shè)，明確當下和未來的主賽道就是搭場景、建生態(tài)、擴用戶，降低運營管控成本、優(yōu)化勞動組合、促進服務(wù)提升、增強客戶黏性。

鑒于上述，特舉辦《數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下批量和精準獲客新路徑研修班。

 

【授課對象】商業(yè)銀行零售銀行部、個人業(yè)務(wù)部、金融科技部、數(shù)字營銷部等零售和數(shù)字轉(zhuǎn)型相關(guān)部門。

 

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

熱場活動

1、您在客戶眼中是什么樣子－換位思考訓(xùn)練

2、一組數(shù)據(jù)引發(fā)的思考？ 一個圖表帶給我們的壓力

3、銀行零售網(wǎng)點未來的發(fā)展趨勢－改變當下思維

1) 為客戶提供更加全面、綜合的專業(yè)服務(wù)-綜合化

2) 傳統(tǒng)交易將大幅度減少，特色金融服務(wù)將逐漸增加-輕量化

3) 一切以提升客戶體驗為中心-場景化

4) 場景化、生態(tài)化、智能化、移動化將向深度挖掘，“線上線下”渠道融合將成為網(wǎng)點功能提升的重點-智能化

 

思考數(shù)字化轉(zhuǎn)型后零售網(wǎng)點面臨哪些營銷服務(wù)問題？

1、零售網(wǎng)點要破解的六大營銷問題

1) 疫情影響

2) 手機在手

3) 主權(quán)崛起

4) 科技賦能

5) 渠道增多

6) 友商競爭

2、新時代數(shù)字化轉(zhuǎn)型期的新機遇(解決心路和思路問題)

1) 金融科技的新發(fā)展(數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心工具)

2) 數(shù)字化轉(zhuǎn)型下的經(jīng)營新模式(數(shù)字化轉(zhuǎn)型即變革商業(yè)模式)

3、數(shù)字化轉(zhuǎn)型期的新路徑

1) 商業(yè)銀行經(jīng)營模式的新變化

2) 數(shù)字化營銷的新思維

3) 零售網(wǎng)點數(shù)字化經(jīng)營三困

4) 數(shù)字化營銷三階－在線化、數(shù)據(jù)化、智能化

視頻導(dǎo)入：數(shù)字驅(qū)動中國

 

導(dǎo)入：客戶的時間都去哪了？

客戶的時間花在哪我們的營銷和服務(wù)就要做到哪？

1、場景化獲客、活客、粘客的底層邏輯

2、場景－數(shù)據(jù)－業(yè)績的轉(zhuǎn)化內(nèi)核

3、場景化打造的四維法

1) 高頻重度場景打造

2) 高頻輕度場景打造

3) 低頻重度場景打造

4) 低頻輕度場景打造

4、銀行業(yè)二類場景打造模式

1) 合作場景打造

2) 自建場景打造

案例  銀行自建場景分享與借鑒

5、自建場景下的生態(tài)圈打造

3) 生態(tài)圈思維建立

4) 生態(tài)圈打造的五要素

5) 如何做好生態(tài)圈打造批量獲客

案例：

A、車生態(tài)打造-想你所想不止于車

B、以產(chǎn)品、客戶、非金融為切入點打造生態(tài)圈

6、四個標準動作打造零售網(wǎng)點全渠道服務(wù)

1) 線上互聯(lián)網(wǎng)渠道劣勢－補短板

2) 線下物理渠道優(yōu)勢－揚長板

3) 線下商戶渠道－爭B端

4) 物聯(lián)網(wǎng)渠道－擁趨勢

7、加快網(wǎng)點分類建設(shè)，精細化配置網(wǎng)點資源

1) 依據(jù)客群打造場景，支撐網(wǎng)點批量獲客

2) 深耕三公里生態(tài)圈，推進網(wǎng)點生態(tài)化發(fā)展

3) 差異化針對性配置，精細化適配分類分區(qū)

4) 搭建線上線下場景，實現(xiàn)用戶進階價值創(chuàng)造

5) 打造生態(tài)網(wǎng)點的四張網(wǎng)，打造共生共贏的生態(tài)圈

案例：生態(tài)化網(wǎng)點打造案例借鑒

A、文旅生態(tài)主題銀行的打造

B、汽車主題銀行打造

8、定位和鎖定網(wǎng)點三公里生態(tài)圈

1) 定位網(wǎng)點周邊的三大類客戶

2) 鎖定六大服務(wù)區(qū)域及18大服務(wù)客群

9、盤活三公里生態(tài)圈

3) 清晰存量客戶

4) 線上線下渠道融合

5) 打好三張牌－產(chǎn)品、流量和品牌

案例：結(jié)合網(wǎng)點所處的地理位置，定位客戶、確定區(qū)域和客戶群

 

大數(shù)據(jù)背景下獲客、活客和留客

1、數(shù)字化獲客流程

1) 大數(shù)據(jù)分析

2) 活動策劃

3) 內(nèi)容制作

4) 渠道觸達

5) 執(zhí)行傳播

6) 成交評估

2、數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)營銷

1) 數(shù)字化營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2) 數(shù)字化營銷新變革關(guān)鍵點

3) 數(shù)字化營銷主要內(nèi)容

案例1 數(shù)據(jù)挖掘創(chuàng)造價值

案例2 數(shù)據(jù)新洞察

案例3 大數(shù)據(jù)新發(fā)現(xiàn)

3、大數(shù)據(jù)獲客

1) 大數(shù)據(jù)獲客流程

2) 大數(shù)據(jù)建模（業(yè)務(wù)主導(dǎo)型及算法主導(dǎo)型）精準篩客

案例1 構(gòu)建年輕客群新開信用卡模型

案例2 構(gòu)建提升銀發(fā)客群AUM值的目標客戶模型

A、客戶360精準畫像

B、確定五大精準獲客因子

4、客戶準確分析和判斷

1) 收集直接信息

2) 挖掘間接信息

3) 尋找觸點促成交易

案例3 客戶分析訓(xùn)練 (數(shù)據(jù)分析，精準獲客)

4) 活做數(shù)據(jù)收集

5) 活看數(shù)據(jù)指標

 

數(shù)字化營銷新運營

導(dǎo)入：疫情下我們的客戶發(fā)生了哪些變化？

1、獲客打基礎(chǔ)--“多”“快”“好”“省”

2、數(shù)字化客戶與維護的四大要點

1) 建立兩感：找對客戶、提升體驗gm 

2) 打造兩力：強調(diào)亮點、體現(xiàn)專業(yè)

3、客戶線上營銷三大秘訣

1) 線上與客戶聯(lián)接的*入口

2) 線上社群運營的三大內(nèi)容

3) 數(shù)據(jù)驅(qū)動精準拓客

4) 營銷服務(wù)總結(jié)

 

數(shù)字化營銷活動策劃

線上營銷活動策劃

1、知其然-線上線下活動組織的五大困境

1) 勞師動眾

2) 成交不彰

3) 怨聲載道

4) 為人嫁衣

5) 后續(xù)乏力

2、知其然-客戶不愿意參加活動的五大原因

3、知其所以然-視頻導(dǎo)入銀聯(lián)出圈

1) 云閃付-支付先看云閃付

2) 上海草莓音樂節(jié)-中國銀聯(lián)和年輕人在一起

4、知其所以然-傳統(tǒng)營銷和數(shù)字化營銷

1) 傳統(tǒng)營銷活動

2) 數(shù)字化營銷活動

3) 數(shù)字化營銷的三端和三個階段

5、知其所以然-解碼數(shù)字化營銷

1) 活動運營和流程

2) 活動運營的三把金鑰匙

討論

A、活動是什么

B、什么樣的活動是好活動

C、好活動能給我們帶來什么

1) 線上線下的好活動

案例  平安銀行的線上和線下活動融合

2) 在活動場景中為客戶360度畫像

討論：講一講您所了解和參與過的金融營銷活動

3) 喜聞樂見的營銷活動

6、營銷活動策劃六要素

1) 活動目的與活動目標(WHY)

2) 活動時機與活動時間選擇(WHEN)

3) 活動對象選擇與確定(WHO)

4) 活動主題和活動標題(WHAT)

5) 活動地點確定(WHERE)

6) 活動的運營方式(HOW)

D、活動目的與目標

1) 活動目的五大內(nèi)容

2) 活動目標五性原則

訓(xùn)練： 確定活動目的和活動目標 (5分鐘)

E、活動時機與活動時間選擇(WHEN)

1) 活動時間(三大時間節(jié)點)

2) 活動時機(三大熱點)

訓(xùn)練： 根據(jù)9月份營銷日歷來確定活動時機和活動時間 (3分鐘)

F、活動對象選擇與確定(WHO)

1) 客戶全維度信息

2) 模型構(gòu)建選擇客群

3) 五點精準瞄定客戶

4) 四大常見客群（社?？腿?、代工客群、銀發(fā)客群、時尚客群）

訓(xùn)練： 確定活動對象 (5分鐘)

G、活動的運營方式(HOW)

1) 策劃活動主題

2) 包裝權(quán)益選品（銀行相關(guān)、工作相關(guān)、生活相關(guān)）

訓(xùn)練：確定活動主題 (15分鐘)

H、設(shè)計活動標題

訓(xùn)練：確定活動標題 (15分鐘)

I、撰寫轉(zhuǎn)發(fā)語

訓(xùn)練：撰寫活動的轉(zhuǎn)發(fā)語 (15分鐘)

J、確定投放的渠道

訓(xùn)練：確定私域流量渠道

案例：繪制線上活動策劃畫布并展示

7、線下營銷活動策劃

1) 線下活運作方式

①　銀行與保險公司

②　銀行與基金公司

③　銀行與信托公司

④　銀行與異業(yè)聯(lián)盟

⑤　銀行自己策劃

2) 線下活動組織頻率

3) 線下活動執(zhí)行流程

4) 關(guān)鍵資源對接-打造異業(yè)聯(lián)盟

5) 中小沙龍活動組織與策劃

案例：線下活動方案策劃

 

陣地化獲客即智能化廳堂和外拓服務(wù)營銷獲客

討論：客戶來到網(wǎng)點，帶來什么，帶走什么？ 

網(wǎng)點典型目標客群有哪些，他們要什么？

1、客戶需求洞察及應(yīng)對寶典

1) 需求明確型

2) 需求不明確型

3) 沒有需求型

①　需求探究路線

②　敏捷洞察客戶需求

案例：模擬演練－行為改變

課堂訓(xùn)練：

1、應(yīng)對三種不同類型需求的客戶

2、實操三維銷售法

環(huán)節(jié)一：以小組為單位完成下述三個任務(wù)：

① 說事實　?、谡覇栴}　　③給建議

環(huán)節(jié)二：各小組擇優(yōu)選擇兩條溝通談判精典話術(shù)：

①　小組內(nèi)練習(xí)　　 ②全班范圍內(nèi)分享

2、產(chǎn)品銷售表達標準

1) 產(chǎn)品推介三大問題

2) 產(chǎn)品銷售包裝五大標準

3) 尋找客戶買點（T型平衡表）

4) 話術(shù)包裝四原則

5) 產(chǎn)品講解用好模型(*+FABE)

3、客戶異議化解

1) 客戶問題的源頭

2) 客戶問題產(chǎn)生的原因

3) 解決客戶問題的策略和程序

案例：化解客戶異議

4、客戶銷售達成

1) 識別成交信號　

2) 巧用成交策略

 

銀行數(shù)字化營銷培訓(xùn)