課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：崔小屹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售
工業(yè)品銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，上有知名廠商把握話語權(quán)，下有小廠低價(jià)沖擊，前有客戶對(duì)成本的壓制，后有內(nèi)部對(duì)利潤(rùn)的追求。在夾縫中生存的銷售必須發(fā)揮狼性精神，深挖客戶需求，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，設(shè)立防御壁壘，建立長(zhǎng)期合作。如果您的團(tuán)隊(duì)面臨下列問題，請(qǐng)盡快開展培訓(xùn)！
1. 客戶難見面，關(guān)系難建立
2. 難以獲得客戶高層信任和支持
3. 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈
4. 客戶已經(jīng)有穩(wěn)定供應(yīng)商，不愿意對(duì)我們開放
5. 缺少有效的銷售策略
6. 銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧靠自己摸索，缺乏規(guī)律性總結(jié)
【課程收益】
1. 深刻理解工業(yè)品客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，有的放矢
2. 系統(tǒng)掌握工業(yè)銷售中的核心策略、戰(zhàn)術(shù)
3. 建立科學(xué)的工業(yè)品銷售話術(shù)體系
4. 提升個(gè)人銷售溝通的技巧
5. 提升工業(yè)品大訂單操盤能力，銷售過程把控能力。
6. 提升整體團(tuán)隊(duì)銷售成功概率，快速提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī)。
【適用范圍】
工業(yè)裝備、工業(yè)機(jī)械、工業(yè)自動(dòng)化、工業(yè)原材料、原配件、安防工程、醫(yī)療器械、*空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等B2B工業(yè)領(lǐng)域銷售
【授課對(duì)象】
工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷體系的總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師、售前支持工程師等
【課程大綱】
第一講 工業(yè)品銷售思維與格局
第一節(jié) 工業(yè)領(lǐng)域客戶分析
1. 更高的技術(shù)要求
2. 更高的風(fēng)險(xiǎn)顧慮
3. 更嚴(yán)格的成本控制
第二節(jié) 工業(yè)領(lǐng)域銷售挑戰(zhàn)
第三節(jié) 工業(yè)領(lǐng)域成功要素
1. 滿足客戶技術(shù)要求
2. 滿足客戶企業(yè)運(yùn)營(yíng)要求
3. 滿足客戶個(gè)人訴求
第二講 工業(yè)品銷售流程梳理
第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)潛在客戶
第二節(jié) 約見客戶，尋找導(dǎo)師
第三節(jié) 建立關(guān)系，挖掘需求
第四節(jié) 精準(zhǔn)呈現(xiàn)
第五節(jié) 突破高層
第六節(jié) 排除異議，化解分析
第七節(jié) 建立壁壘，高價(jià)成交
第八節(jié) 精心服務(wù)，及時(shí)收款
第三講 如何與工業(yè)領(lǐng)域客戶建立緊密關(guān)系
第一節(jié) 客戶眼中的優(yōu)秀銷售什么樣
1. 安全
2. 專業(yè)
3. 愉悅
4. 高深
第二節(jié) 建立客戶關(guān)系的四項(xiàng)基本功
第三節(jié) 初次拜訪客戶的“5P突破法”
1. Prelude，開場(chǎng)
2. Probe，深挖需求
3. Presentation，介紹
4. Personal，拉家常
5. Private，個(gè)人訴求
第四節(jié) 后續(xù)拜訪的溝通策略
第五節(jié) 資深領(lǐng)導(dǎo)的溝通技巧
1. 工業(yè)領(lǐng)域高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡聽什么
2. 工業(yè)領(lǐng)域高層領(lǐng)導(dǎo)喜歡說什么
第六節(jié) 如何檢驗(yàn)客戶關(guān)系是否緊密
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)角色扮演：初次拜訪工業(yè)領(lǐng)域客戶
第四講 洞察工業(yè)客戶的需求與動(dòng)機(jī)
第一節(jié) 銷售信息五大要素
1. 技術(shù)要求，使用環(huán)境
2. 時(shí)間進(jìn)度，采購(gòu)時(shí)間
3. 資金來源，預(yù)算高低
4. 決策流程，決策人物
5. 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，客戶傾向
第二節(jié) 客戶的企業(yè)發(fā)展需求如何體現(xiàn)
第三節(jié) 客戶的運(yùn)營(yíng)需求如何體現(xiàn)
第四節(jié) 客戶的經(jīng)營(yíng)需求如何體現(xiàn)
第五節(jié) 客戶的個(gè)人訴求
第六節(jié) 客戶不同人員的決策導(dǎo)向
第五講 工業(yè)品銷售的卓越呈現(xiàn)技巧
第一節(jié) 以終為始，緊密圍繞客戶訴求
第二節(jié) AIDA，學(xué)術(shù)活動(dòng)上的呈現(xiàn)策略
第三節(jié) FABE，3分鐘關(guān)鍵時(shí)刻的呈現(xiàn)策略
第四節(jié) PREP，技術(shù)特點(diǎn)的呈現(xiàn)策略
第五節(jié) POP，講標(biāo)或者技術(shù)澄清時(shí)的呈現(xiàn)策略
第六節(jié) Why-why, 新產(chǎn)品推薦的呈現(xiàn)策略
第七節(jié) 如何控制緊張情緒
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向客戶高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行關(guān)鍵呈現(xiàn)
第六講 化解工業(yè)客戶顧慮，推動(dòng)成交
第一節(jié) 工業(yè)品客戶的常見顧慮
第二節(jié) 理解客戶質(zhì)疑的背后邏輯
第三節(jié) 小事直說，大事慢說
第四節(jié) 化解異議五步法
1. 肯定對(duì)方感受
2. 挖掘背后原因
3. 確認(rèn)理解正確
4. 用案例來說服
5. 推動(dòng)后續(xù)行動(dòng)
第五節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)價(jià)格的質(zhì)疑
第六節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偏好
第七講 大客戶決策分析
第一節(jié) 大客戶的決策鏈分析
第二節(jié) 金額與風(fēng)險(xiǎn)決策矩陣
1. 不同客戶，不同形勢(shì)下的客戶決策人會(huì)有不同
2. 金額高需要高層領(lǐng)導(dǎo)決策
3. 風(fēng)險(xiǎn)高需要技術(shù)專家把關(guān)
第三節(jié) 大客戶銷售大項(xiàng)目的參與者分析
1. Coach 導(dǎo)師
2. EndUser,最終使用者
3. Operator，流程操作者或者采購(gòu)人員
4. SystemIntegrator， 集成商或者商業(yè)伙伴
5. Advisor，設(shè)計(jì)和評(píng)標(biāo)專家
6. TechnicalExpert，技術(shù)權(quán)威
7. DecisionMaker，高層決策者
第八講 工業(yè)品大訂單運(yùn)作
第一節(jié) 工業(yè)品大項(xiàng)目控標(biāo)策略
1. 分析客戶需求
2. 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異性
3. 為我方優(yōu)勢(shì)營(yíng)造客觀應(yīng)用環(huán)境
4. 將我方優(yōu)勢(shì)指標(biāo)植入客戶評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié) 與客戶建立聯(lián)盟
第三節(jié) 為客戶重新塑造價(jià)值
第四節(jié) 充分利用游戲規(guī)則贏取利潤(rùn)
第九講 工業(yè)品合同談判及收款
第一節(jié) 工業(yè)品談判中常見的談判場(chǎng)景
第二節(jié) 工業(yè)品談判中的心理學(xué)效應(yīng)
第三節(jié) 三大核心談判策略
第四節(jié) 七項(xiàng)輔助談判策略
第五節(jié) 遇到客戶獅子大開口如何處理
第六節(jié) 收尾階段如何抗住對(duì)方的壓力
第七節(jié) 友情催款四要素
第十講 工業(yè)品銷售的能力模型
第一節(jié) 專業(yè)能力
1. 產(chǎn)品知識(shí)
2. 行業(yè)知識(shí)
3. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)知識(shí)
4. 技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)
第二節(jié) 社會(huì)知識(shí)與閱歷
第三節(jié) 內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
第四節(jié) 情商與性格色彩
第五節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員情商測(cè)評(píng)
第六節(jié) 制定改進(jìn)計(jì)劃
課后作業(yè)：
1，20題考試
2，根據(jù)實(shí)際工作制定客戶拜訪話術(shù)
3，根據(jù)實(shí)際工作制定異議處理話術(shù)
學(xué)習(xí)工業(yè)品銷售
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