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溝通談判方法訓(xùn)練

領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)論對(duì)外經(jīng)營(yíng)還是向下管理，其實(shí)最終都是通過(guò)溝通來(lái)達(dá)成自己的目標(biāo)。而總裁級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)需要展現(xiàn)魅力、凝聚人心、指引方向、與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)輝煌，可以說(shuō)每一次談話都是價(jià)值千金，必須經(jīng)過(guò)千錘百煉才能志在必得！
溝通和談判絕不是“選擇正確的詞語(yǔ)然后說(shuō)出來(lái)”這么簡(jiǎn)單。它還包括理解你的溝通對(duì)象，引導(dǎo)調(diào)動(dòng)大家的思考，以及能夠與大家產(chǎn)生共情。因此，領(lǐng)導(dǎo)者需要具備較高的情商，科學(xué)的引導(dǎo)技巧，控制肢體語(yǔ)言的能力，當(dāng)然，也包括合理地措辭造句。
新時(shí)代，商業(yè)思維發(fā)生轉(zhuǎn)變，人們的需求與動(dòng)機(jī)從物質(zhì)到精神層面不斷發(fā)展，因此新時(shí)代要有新的溝通和談判策略，思維、格局和視野也要不斷地提升。
本課程以真實(shí)溝通與談判場(chǎng)景切入，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢(shì)（形勢(shì)與籌碼）”等層面講述，并通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練、測(cè)評(píng)等方式切實(shí)提升領(lǐng)導(dǎo)者溝通與談判能力。

培訓(xùn)亮點(diǎn)：
本課程將通過(guò)案例分析、角色扮演、測(cè)評(píng)等形式，全面演繹談判場(chǎng)景，不是單向的聽(tīng)課，而是積極地參與和行動(dòng)，每名學(xué)員都有至少兩次演練的機(jī)會(huì)，而且會(huì)接受其他學(xué)員的評(píng)估。每名學(xué)員不僅是學(xué)習(xí)、思考和感悟，而要自覺(jué)自察，真正了解自我，明確改進(jìn)方向！
主講老師崔小屹先生履歷豐富，曾在國(guó)企、外企工作多年，現(xiàn)任微訓(xùn)網(wǎng)CEO，從技術(shù)到銷售到管理，久經(jīng)歷練，也經(jīng)過(guò)系統(tǒng)地訓(xùn)練，自身具備非常高的情商。

課程目標(biāo)：
1. 學(xué)習(xí)溝通的基本工具
2. 學(xué)習(xí)高級(jí)實(shí)戰(zhàn)溝通策略
3. 樹(shù)立共贏思維
4. 學(xué)習(xí)關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識(shí)
5. 掌握商務(wù)談判的核心策略
6. 通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通與談判能力

課程大綱：
開(kāi)篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典溝通與談判案例
第一章 溝通與談判的成功核心——洞察動(dòng)機(jī)
第一節(jié) “凡說(shuō)之難，在知所說(shuō)之心”
第二節(jié) 動(dòng)機(jī)模型——馬斯洛需求層次理論
第三節(jié) 關(guān)注人們高層次的需求
第四節(jié) 關(guān)注地位成就和尊重
第五節(jié) 關(guān)注理想夢(mèng)想
第六節(jié) 提升個(gè)人知識(shí)儲(chǔ)備——滿足求知和審美的需求

第二章 溝通基本工具——KP5原則
第一節(jié) Esteem，展現(xiàn)尊重——贊美的藝術(shù)
第二節(jié) Empathy積極傾聽(tīng)
第三節(jié) Involvement提問(wèn)引導(dǎo)——提問(wèn)是溝通中最重要的技巧
第四節(jié) Share，影響建議
第五節(jié) Support，付諸行動(dòng)

第三章 實(shí)戰(zhàn)溝通策略
第一節(jié) 對(duì)牛彈琴是誰(shuí)的錯(cuò)
第二節(jié) 溝通要循序漸進(jìn)
1. 先簡(jiǎn)單輕松，后復(fù)雜敏感
2. 小事直說(shuō)，大事慢說(shuō)
3. 特殊情況要單刀直入
第三節(jié) 三明治法則
第四節(jié) 拒絕的藝術(shù)
1. 正面肯定
2. 客觀陳述
3. 回顧貢獻(xiàn)
4. 提出解決方案
第五節(jié) 柔和地堅(jiān)持
第六節(jié) 學(xué)會(huì)繞圈

第四章 情商與同理心
第一節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者的特質(zhì)
第二節(jié) 高情商領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該說(shuō)的四句話
第三節(jié) 同理心——關(guān)注對(duì)方的感受
第四節(jié) 大會(huì)說(shuō)大話，小會(huì)說(shuō)小話
第五節(jié) 那些年，我們說(shuō)過(guò)的錯(cuò)話
第六節(jié) 情商自測(cè)

第五章 領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的溝通
第一節(jié) 新一代員工的管理方法——少抓思想，多抓行為
第二節(jié) *人才到底需要什么
第三節(jié) 激勵(lì)手段的多樣性
第四節(jié) GROW員工輔導(dǎo)模型
1. Goal，目標(biāo)與開(kāi)場(chǎng)
2. Reality，現(xiàn)狀與原因
3. Option，員工提出解決方案
4. What，When， Where… 行動(dòng)計(jì)劃
第五節(jié) 領(lǐng)導(dǎo)成效的自我評(píng)估——蓋洛普的Q12

第六章 談判策略匯編
第一節(jié) 哈佛談判原則
第二節(jié) 談判心“法”——談判心理學(xué)及對(duì)應(yīng)策略
1. 主導(dǎo)心理
2. 互惠效應(yīng)
3. 驗(yàn)證效應(yīng)
4. 承諾效應(yīng)
5. 掩飾效應(yīng)
第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略
第四節(jié) 比較策略
第五節(jié) 分階段成果策略
第六節(jié) 比較策略
第七節(jié) 沉默策略
第八節(jié) 甲方談判策略
第九節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：談判博弈與對(duì)抗

第七章 談判開(kāi)場(chǎng)與準(zhǔn)備
第一節(jié) 天時(shí)地利人和
第二節(jié) 談判準(zhǔn)備清單
1. 目標(biāo)
2. 人物
3. 策略
第三節(jié) 砝碼與造“勢(shì)”
第四節(jié) 強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)均勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)策略
第五節(jié) 小事直說(shuō)大事慢說(shuō)
第六節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第八章 高效陳述，推動(dòng)共贏
第一節(jié) 人們喜歡自己做決定
第二節(jié) 同理心的話語(yǔ)
第三節(jié) 用案例支撐觀點(diǎn)
第四節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事
第五節(jié) 短時(shí)高效呈現(xiàn)方法——FABE
第六節(jié) 比較策略的應(yīng)用
第七節(jié) 替代方案設(shè)計(jì)
第八節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：向高層領(lǐng)導(dǎo)推薦方案

第九章 化解異議，推動(dòng)成交
第一節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”
第二節(jié) 同理心的溝通技巧
第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 捕捉成交信號(hào)
第六節(jié) 分階段成果策略
第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第十章 商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)案例
第一節(jié) 強(qiáng)勢(shì)客戶獅子大開(kāi)口如何應(yīng)對(duì)
第二節(jié) 如何應(yīng)對(duì)客戶認(rèn)為“報(bào)價(jià)太貴”
第三節(jié) 商務(wù)合作中的股權(quán)分配爭(zhēng)議
第四節(jié) 如何說(shuō)服自負(fù)的客戶改變觀點(diǎn)
第五節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進(jìn)

第十一章 催收款談判
第一節(jié) 識(shí)別欠款類型
第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件
第三節(jié) 友情催款策略
1. 堅(jiān)決地開(kāi)場(chǎng)
2. 柔和地堅(jiān)持
3. 呈現(xiàn)利益
4. 軟性地威脅
5. 落實(shí)到行動(dòng)
第四節(jié) 催收人員的能力要求
第五節(jié) 催收案例
第六節(jié) 角色扮演：競(jìng)爭(zhēng)性催款

第十二章 中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者的修煉
第一節(jié) 專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備
第二節(jié) 社會(huì)閱歷經(jīng)驗(yàn)
第三節(jié) 強(qiáng)大的心理素質(zhì)
第四節(jié) 豐富多彩的性格特點(diǎn)
第五節(jié) 佛為心，道為骨，儒為表
課后保障：
1. 20題考試
2. 作業(yè)
a) 簡(jiǎn)述課程收獲
b) 根據(jù)實(shí)際工作，設(shè)計(jì)關(guān)于價(jià)格、條款或者催款等談判場(chǎng)景的模擬話術(shù)

溝通談判方法訓(xùn)練