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網(wǎng)格經(jīng)理銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
社區(qū)經(jīng)理和渠道業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)格經(jīng)理不僅僅是名字的變化，更需要有勝任新的角色所必須的能力和素質(zhì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，網(wǎng)格經(jīng)理如何在所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)結(jié)合現(xiàn)有資源贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的先機(jī)，能更低成本的傳播產(chǎn)品和服務(wù)，都要求網(wǎng)格經(jīng)理掌握實(shí)戰(zhàn)的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃和推廣營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的手段，具有確保執(zhí)行落實(shí)到位的能力，能有效的開(kāi)拓市場(chǎng)和激勵(lì)及管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，依靠有效的直銷(xiāo)手段贏得客戶的信任，從而提升業(yè)績(jī)。本課程幫助網(wǎng)格經(jīng)理掌握制提升自身素質(zhì)和直銷(xiāo)能力的技巧與方法，在工作中能積極推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)政策的執(zhí)行，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，成為市場(chǎng)的有力競(jìng)爭(zhēng)者。

課程收益：
強(qiáng)烈的目標(biāo)感、責(zé)任心、與企業(yè)和諧雙贏和對(duì)企業(yè)感恩的心，具備高度的職業(yè)化素養(yǎng)和角色定位；
消除面對(duì)新挫折的顧慮，尋找開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的樂(lè)趣；鎖定新的人生目標(biāo)，補(bǔ)充知識(shí)上的不足；了解正確的提升業(yè)績(jī)和開(kāi)拓市場(chǎng)的方法，為達(dá)成目標(biāo)指明方向；
擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力，掌握直銷(xiāo)方法與顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧；
提高銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力，并能有效指導(dǎo)和教練銷(xiāo)售人員提升銷(xiāo)售技巧；
能有效的進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)推廣，掌握得以執(zhí)行的布置任務(wù)技巧，落實(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃；
針對(duì)在經(jīng)銷(xiāo)商管理中的普遍問(wèn)題分析幫助理清思路，明確改變方向。

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)格經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等

課程大綱：
一、讓心靈起航——高效工作動(dòng)力之源
1、國(guó)內(nèi)外運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——網(wǎng)格經(jīng)理的形勢(shì)分析
1）運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和外來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
2）營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)換
3）網(wǎng)格經(jīng)理的緊迫性
2、積極主動(dòng)的心理狀態(tài)
1）職業(yè)還是事業(yè)——如何找到工作樂(lè)趣
2）全力以赴與激情
3）如何提升自己的雇傭價(jià)值
4）責(zé)任、立即行動(dòng)、尋找可能性
3、網(wǎng)格經(jīng)理的壓力調(diào)適技巧
1）壓力的來(lái)源
2）壓力狀況的表現(xiàn)與預(yù)警信號(hào)
3）如何舒緩壓力
4）讓自己快樂(lè)的九大方法

二、網(wǎng)格經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)拓技巧
1、營(yíng)銷(xiāo)工作的目的
2、營(yíng)銷(xiāo)基本原則
1）營(yíng)銷(xiāo)的真相
2）為什么說(shuō)沒(méi)有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3）為什么說(shuō)沒(méi)有建立親和力不談產(chǎn)品
3、開(kāi)發(fā)客戶的方法
1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場(chǎng)
2）新客戶的開(kāi)發(fā)方法
3）潛在客戶的開(kāi)發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓(xùn)、幫助
4、如何跟用戶成為朋友、提升客戶維系能力
1）客戶關(guān)系好的標(biāo)志
2）互動(dòng)討論：優(yōu)秀客戶關(guān)系加深的方法
3）客戶的分類

三、網(wǎng)格經(jīng)理直銷(xiāo)技巧
1、如何與客戶溝通——溝通的本質(zhì)
1）溝通模式圖
2）聆聽(tīng)客戶需求
2、開(kāi)場(chǎng)與拜訪技巧
1）你準(zhǔn)備好了嗎？
2）閃亮開(kāi)場(chǎng)5項(xiàng)技法
3）如何有效拜訪客戶
頭腦風(fēng)暴：陌生拜訪的方法
3、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與方案推薦
1）銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的——顧問(wèn)式銷(xiāo)售的核心
演練：*提問(wèn)訓(xùn)練
2）完美展示產(chǎn)品及方案的方法FAB
3）體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧FASTR
4）互動(dòng)演練： FAB和FASTR
4、臨門(mén)一腳的關(guān)鍵——成交技巧
1）成交基本戰(zhàn)術(shù)
2）不找借口找方法
演練：成交術(shù)
5、問(wèn)題應(yīng)用的解答——電信百事通
1）常見(jiàn)問(wèn)題解答
2）電信業(yè)務(wù)的歸類及常見(jiàn)問(wèn)題
3）如何用業(yè)務(wù)吸引客戶
互動(dòng)演練：電信業(yè)務(wù)大比拼
6、客戶消費(fèi)信息的挖掘和分析
1）客戶信息的獲得及分析原則
2）案例：如何從客戶消費(fèi)信息分析
3）痕跡管理
*的表格
詳盡的工作日志
數(shù)據(jù)和信息的分析能力
4）需求背后的需求深入挖掘
演練：互動(dòng)需求挖掘
7、其他營(yíng)銷(xiāo)技巧分析
1）電話營(yíng)銷(xiāo)
2）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
3）廳店?duì)I銷(xiāo)
4）口碑營(yíng)銷(xiāo)
5）大客戶銷(xiāo)售

四、整合資源協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展業(yè)務(wù)
1、開(kāi)展有效促銷(xiāo)活動(dòng)
1）促銷(xiāo)活動(dòng)策劃的6E原則
體驗(yàn)、情境、事件、浸入、印象、延展
2）制定差異化促銷(xiāo)活動(dòng)方案
2、確保促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行成果
1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制
2）促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)控的主要手段
表單控制、節(jié)點(diǎn)控制、處理例外、目標(biāo)修正
3）促銷(xiāo)評(píng)估、總結(jié)與持續(xù)改善
演練：促銷(xiāo)路演活動(dòng)策劃
3、如何提升協(xié)同能力
1）為什么是團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人
2）低效團(tuán)隊(duì)表象
3）協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)
演練：團(tuán)隊(duì)行動(dòng)原理——PDCA傳數(shù)字

五、網(wǎng)格經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)與服務(wù)禮儀提升
1、網(wǎng)格經(jīng)理的角色定位與職業(yè)素質(zhì)
1）掉進(jìn)“領(lǐng)導(dǎo)力”黑洞
2）網(wǎng)格經(jīng)理的角色認(rèn)知
演練：小王的苦惱
3）經(jīng)理必須具備的職業(yè)意識(shí)
4）卓越網(wǎng)格經(jīng)理的特質(zhì)
2、有“禮”走遍天下
1）精通禮儀方能塑造職業(yè)形象
演練：您心目中的職業(yè)形象
2）商務(wù)禮儀遵循的原則
源自尊重、敬畏規(guī)則、精彩呈現(xiàn)、區(qū)分場(chǎng)合
3）商務(wù)禮儀的內(nèi)容
3、商務(wù)交往的藝術(shù)——常用服務(wù)禮節(jié)
1）拜訪
2）握手
3）介紹
4）名片該怎么換
5）如何告別
演練：職業(yè)化見(jiàn)面練習(xí)

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