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學(xué)習(xí)渠道管理

課程對象
營銷副總裁
渠道總監(jiān)
渠道銷售代表
銷售部經(jīng)理及主管
市場部經(jīng)理

課程目標(biāo)
1.學(xué)習(xí)渠道管理的基本概念和設(shè)計(jì)方法
2.掌握產(chǎn)品分銷價格和獎勵機(jī)制設(shè)計(jì)
3.了解代理商培訓(xùn)的技術(shù)
4.掌握代理商糾紛處理技術(shù)
5.熟悉PRM 渠道管理解決方案

課程意義
中國幅員遼闊，人口眾多，有著極為廣闊的銷售市場，為了降低銷售成本，減少市場風(fēng)險(xiǎn)，提供更快速的服務(wù)，絕大多數(shù)廠商都廣泛采用了分銷渠道來銷售自己的產(chǎn)品。改革開放以來，我國分銷管理市場經(jīng)驗(yàn)已有30 年的歷史了，但大部分渠道還依舊都是自然形成的，使得在營銷管理過程中遇到很多的問題。在目前市場競爭越來越激烈，利潤越來越薄的情況下，我們有必要重新審視自身的管理渠道，借鑒國內(nèi)外的成功經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)化渠道，提高競爭能力。

課程提綱
第一講  分銷管理基本概念
1．引言
2．基本概念
3．業(yè)務(wù)模式
4．相關(guān)問題

第二講   分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
1．分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的必要條件
2．什么是健康網(wǎng)絡(luò)
3．分銷內(nèi)部組織
4．分銷設(shè)計(jì)流程
5．調(diào)查的技術(shù)和方法

第三講  分銷網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)方法
1．星型網(wǎng)絡(luò)案例——金牛賀歲卡
2．樹型結(jié)構(gòu)案例——實(shí)達(dá)打印機(jī)
3．復(fù)合型案例——三一公司
4．現(xiàn)場真實(shí)案例討論

第四講分銷網(wǎng)絡(luò)介紹
1．如何選擇代理商
2．代理商培訓(xùn)
3．培訓(xùn)工具
4．代理商合約注意事項(xiàng)
5．招商的方法

第五講代理商的管理
1．企業(yè)內(nèi)部組織
2．代理商糾紛管理
3．積分獎懲制度

第六講終端管理
1．終端管理的基本概念
2．終端市場促銷
3．競爭情報(bào)與客戶管理
4．專賣店
5．終端管理案例

第七講品牌管理
1．品牌授權(quán)
2．產(chǎn)品品牌和代理服務(wù)品牌的問題
3．品牌排名對產(chǎn)品的影響
4．地區(qū)品牌策略
5．品牌侵權(quán)問題
6．產(chǎn)品品牌與代理品牌的合作與沖突
7．如何進(jìn)行品牌保護(hù)

第八講  儲運(yùn)管理
1．基本概念
2．運(yùn)輸工具選擇
3．儲運(yùn)模式
4．第三方物流
5．中國式零物流案例

第九講收款問題
1．收款組織
2．壞賬處理
3．對待欠款的不同思想方法
4．收款方式介紹

第十講財(cái)務(wù)管理
1．財(cái)務(wù)管理
2．商品管理
3．發(fā)票問題
4．銷售費(fèi)用的管理辦法

第十一講資源管理
1．代理商資源
2．充分利用代理商資源
3．PRM 系統(tǒng)

第十二講國際分銷網(wǎng)絡(luò)
1．國際分銷業(yè)務(wù)模式比較
2．國際征信
3．國際市場調(diào)查
4．OEM 方式
5．國際支付
6．不同地區(qū)的國際分銷

學(xué)習(xí)渠道管理