B2B客戶市場開發(fā)與營銷策略
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2546
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓講師：張志濱
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
B2B客戶市場開發(fā)與營銷課程
【課程背景】
為什么一些新興市場、重點客戶久攻不下？
為什么代理渠道商不夠穩(wěn)定地與我們合作？
如何避免來自客戶的價格壓力？
如何避免客戶的流失？
在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中，企業(yè)利潤的源泉來自客戶，客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
如何更好的滿足客戶的需求，把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學，如何適應客戶的需求，給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利，讓客戶得到自己真正想要的東西，持續(xù)開發(fā)客戶的終身價值，是企業(yè)成功的關(guān)鍵，是競爭成功的關(guān)鍵。
在兩天的培訓時間內(nèi)，迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力，提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng)，并在案例分析中提升意識和運用能力，幫助企業(yè)有效進行B2B 的營銷模式的選擇、策略制定和市場溝通
【課程收益】
整體了解B2B 的市場開發(fā)策略的制定，建立客戶分層分類的銷售體系
學會系統(tǒng)化的理解針對復雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學會深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
學會制定針對復雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計劃，提高銷售的執(zhí)行力
學會如何有效地鞏固復雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復雜銷售的機
清楚了解產(chǎn)品策略與溝通策略制定的維度與流程
從客戶的利益點出發(fā)，了解使用者、評價者、決策者之間的溝通策略差異
【課程對象】負責企業(yè)市場開發(fā)、大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項目銷售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 目標市場分析
整體市場與目標市場
-整體的市場戰(zhàn)略
-市場細分的維度
-目標市場的客戶群
目標市場的機會分析
-產(chǎn)品定位與品牌定位
-新市場開發(fā)策略
市場競爭策略
-目標市場的競爭分析
-建立差異化的競爭優(yōu)勢
案例：塞萊默
二、 目標客戶的銷售場景分析
來自銷售的視角
-產(chǎn)品
-解決方案
-商業(yè)價值
來自客戶的視角
關(guān)注點：難點、痛點問題
潛在風險：政治層面
工作重點: 戰(zhàn)術(shù)層面
商業(yè)目標：財務與戰(zhàn)略層面
利益相關(guān)的角色
-代理商
-承包商
-總包商
-咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工
三、 不同客戶的差異化營銷
國內(nèi)市場
-政府客戶
-國企客戶
-集團客戶
-私企客戶
-渠道客戶
不同時期客戶關(guān)系的管理策略
-關(guān)系開拓期
-快速發(fā)展期
-穩(wěn)定合作期
-衰退脫離期
模型：銷售的價值地圖、客戶價值金字塔
工具：銷售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
四、 穩(wěn)步推進客戶開發(fā)與銷售管理
制定銷售目標與計劃
項目機會的漏斗管理
銷售的個人時間管理
銷售線路的設定
項目與時間管理
招標采購與合規(guī)性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時間工具表、銷售拜訪計劃表、銷售計劃管理與工具
五、 客戶影響力分析與溝通策略
客戶影響力分析
-采購中的客戶角色
批準權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
-客戶對我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對者、中立者、內(nèi)線人
-客戶高層分析
-利益訴求
-內(nèi)部權(quán)力政治均衡
-高層不愿意承擔風險，或者不愿意獨自承擔風險
-在決定是否產(chǎn)品時，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識
客戶的購買決策鏈分析
-客戶采購與供應商選擇風格
-長鏈條決策
-理性決策
-高成本無風險決策
-客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
-面對變化的適應能力
-遠見者、革新者、實用主義者、保守者、落后者、頑固者
-推動客戶基于共識性購買
案例分享： 思科 、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導學員根據(jù)實際客戶練習，并小組分享討論
六、 如何形成產(chǎn)品/服務價值
客戶的痛點和收益點
-痛點的致命性
-痛點的迫切性
-收益點的可視性
方案價值點的形成
-價值因素
-產(chǎn)品獨到性
-服務即時性
-價值持續(xù)性
-業(yè)務擴展性
-解決方案的主要元素
-ROI 投資分析
-性價比
-風險量化
-非量化因素
呈現(xiàn)解決方案
-時機選擇
-FABV呈現(xiàn)方式
-成單技巧
工具: 痛點分析、ROI分析、解決方案的價值分析、FABV價值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預算
七、 案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實景演練，學員觀察，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表
B2B客戶市場開發(fā)與營銷課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/287728.html
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- 張志濱
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- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚
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- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 《是誰殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 《消費者心智》 劉艷萍
- 項目型客戶銷售策略與應對技 江志揚
- 《價值銷售，業(yè)績倍增》—— 劉暢（
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