《“與客戶互動(dòng)”的4R價(jià)值協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)》
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2540
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 銷(xiāo)售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
4R價(jià)值協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程
【課程背景】
很多行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)在業(yè)內(nèi)一直固守以產(chǎn)品和關(guān)系為中心的營(yíng)銷(xiāo)觀念，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生的變化，時(shí)代的進(jìn)步，改變了客戶購(gòu)買(mǎi)的方式和途徑, 也改變了時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)方式。
近年來(lái)，很多行業(yè)如能源、電力、銀行保險(xiǎn)業(yè)、通信產(chǎn)業(yè)、服務(wù)業(yè)、運(yùn)輸物流行業(yè)、教育行業(yè)在市場(chǎng)規(guī)模、客戶發(fā)展、創(chuàng)新業(yè)務(wù)布局方面都取得巨大進(jìn)步長(zhǎng)足進(jìn)展，設(shè)施建設(shè)、產(chǎn)品利潤(rùn)都曾經(jīng)歷跨越式發(fā)展。但隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在客戶、服務(wù)乃至創(chuàng)新業(yè)務(wù)方面，競(jìng)爭(zhēng)從“跑馬圈地”階段，進(jìn)入到“以客戶為中心”的優(yōu)化發(fā)展階段。
隨著市場(chǎng)飽和天花板的觸及、行業(yè)投資規(guī)模下降及運(yùn)營(yíng)成本的增長(zhǎng)、資本市場(chǎng)對(duì)財(cái)務(wù)表現(xiàn)的要求，使得相關(guān)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、甚至“內(nèi)卷化”，產(chǎn)業(yè)價(jià)值降低，基層一線員工苦不堪言。各種惡性競(jìng)爭(zhēng)也傳導(dǎo)到上游市場(chǎng)的唯價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、惡性競(jìng)爭(zhēng)，傷害本產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈整體生態(tài)，甚至延伸到正在起步的新技術(shù)創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展。
如何真正做到 “以客戶為中心”？
如何增加價(jià)值共創(chuàng)的思維，擺脫老方法、老套路、老經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)對(duì)新世界、新需求、新模式?
如何重新定義商業(yè)模式，把資源投入到未來(lái)的增長(zhǎng)業(yè)務(wù)上，而不是耗費(fèi)大量資源維系傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上?
在這個(gè)培訓(xùn)中，老師會(huì)系統(tǒng)講解以客戶為中心的4R 價(jià)值共創(chuàng)思維，迅速提升各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理者的客戶的價(jià)值創(chuàng)造構(gòu)想，探討企業(yè)如何可以發(fā)揮數(shù)據(jù)要素和新型技術(shù)要素的優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合伙伴和對(duì)手共同做大市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)多贏。
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、大客戶的銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表、項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理
【課程大綱】
一、 以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型
整體目標(biāo)市場(chǎng)趨勢(shì)與細(xì)分市場(chǎng)的變化
技術(shù)融合帶來(lái)的新商業(yè)模式新產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略+運(yùn)營(yíng)
識(shí)別戰(zhàn)略客戶
如何制定有效的戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
以客戶為中心的四種轉(zhuǎn)型框架
二、 從為客戶創(chuàng)造價(jià)值到與客戶一起共創(chuàng)價(jià)值
營(yíng)銷(xiāo)思維的進(jìn)化
-產(chǎn)品思維 4P
-用戶思維 4C
-關(guān)系價(jià)值思維4R
關(guān)系價(jià)值思維4R
-來(lái)自客戶創(chuàng)新的新需求
-將競(jìng)爭(zhēng)引向更高的服務(wù)創(chuàng)新價(jià)值
-保留并服務(wù)更成熟的客戶
-與客戶聯(lián)系在一起，創(chuàng)造性新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
客戶關(guān)聯(lián)（Relevancy/Relevance）
-建立商業(yè)洞察與數(shù)字化產(chǎn)業(yè)賦能
從積極地適應(yīng)顧客需求到主動(dòng)地創(chuàng)造客戶需求
企業(yè)自身的內(nèi)部數(shù)字化戰(zhàn)略
企業(yè)外部的外部數(shù)字化服務(wù)能力
-確立“云端邊用”合作的企業(yè)核心理念
企業(yè)的邊界，有所為有所不為
數(shù)字生態(tài)建設(shè)，同業(yè)者的競(jìng)合理念
-與行業(yè)客戶建立平臺(tái)命運(yùn)共同體
資源優(yōu)勢(shì)與體制優(yōu)勢(shì)的變現(xiàn)
做好平臺(tái)，搭自己的臺(tái)讓別人唱戲
-案例：海爾集團(tuán)
客戶戰(zhàn)略跟隨反應(yīng)（Reaction）
- 站在客戶的角度及時(shí)地傾聽(tīng)需求
- 發(fā)現(xiàn)客戶真正痛點(diǎn)的根源
- 建立快速反應(yīng)的商業(yè)模式
-案例：小米科技
客戶關(guān)系發(fā)展（Relationship/Relation）
-客戶價(jià)值鏈的生態(tài)eco-system
-根據(jù)客戶的風(fēng)格量身定制
-關(guān)系開(kāi)拓期
-快速發(fā)展期
-穩(wěn)定合作期
-價(jià)值創(chuàng)新期
案例： 三一集團(tuán)的燈塔工廠
客戶回饋系統(tǒng)（Reward/Retribution）
-營(yíng)造客戶價(jià)值回饋點(diǎn)
-如何確認(rèn)客戶感受價(jià)值
-客戶體驗(yàn)管理系統(tǒng)
-如何建立一個(gè)專注于支持客戶成功的團(tuán)隊(duì)
案例：用友集團(tuán)
模型：銷(xiāo)售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔、 4R 組合營(yíng)銷(xiāo)
工具：銷(xiāo)售的體系與策略、客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)系統(tǒng)
三、 方法論與流程的共創(chuàng)
結(jié)合本企業(yè)的討論與策略制定
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
4R價(jià)值協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/287727.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 張志濱
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)
- 客戶分層營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售技巧 于男
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 項(xiàng)目型客戶銷(xiāo)售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《多彩人格：從客戶行為分析 尚斌（
- 《把握人性，銷(xiāo)售成精》—— 劉暢（
- 《紅頂商人：面向政企的大客 尚斌（
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 《價(jià)值銷(xiāo)售，業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢（
- 工業(yè)大客戶銷(xiāo)售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 大客戶銷(xiāo)售與策略 江志揚(yáng)
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
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