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客戶(hù)銷(xiāo)售方法課程

【課程背景】
面向政府的大客戶(hù)銷(xiāo)售有什么特殊性和挑戰(zhàn)？
決策鏈條長(zhǎng)：政府采購(gòu)的決策鏈條通常較長(zhǎng)，銷(xiāo)售需要花費(fèi)更長(zhǎng)的時(shí)間和精力來(lái)建立與決策人員的關(guān)系，并理解他們的需求。
流程復(fù)雜：政府采購(gòu)的流程通常較為復(fù)雜，銷(xiāo)售需要對(duì)政府采購(gòu)流程有充分的了解，并能夠有效地跟進(jìn)和協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)。
受政策影響：政府采購(gòu)政策經(jīng)常發(fā)生變化，因此銷(xiāo)售需要及時(shí)了解*政策，并根據(jù)政策變化調(diào)整銷(xiāo)售策略。
客戶(hù)動(dòng)機(jī)：相交企業(yè)客戶(hù)注重價(jià)值與成本，政府客戶(hù)更注重安全和政績(jī)，這對(duì)于銷(xiāo)售推動(dòng)立項(xiàng)、方案策略、資源整合方面提出了更高的要求；
關(guān)系復(fù)雜：政府采購(gòu)涉及多個(gè)部門(mén)、人員，內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，銷(xiāo)售需要更加審慎的接觸客戶(hù)，并花費(fèi)更多時(shí)間和精力來(lái)建立關(guān)系。
你的銷(xiāo)售有這樣的問(wèn)題嗎？
不知道政府采購(gòu)的流程與特點(diǎn)，更不清楚如何在大項(xiàng)目中“謀篇布局”；
不知道政府人員的職務(wù)、職級(jí)、考核等規(guī)范，無(wú)法跟客戶(hù)建立對(duì)等的“話(huà)語(yǔ)體系”；
缺乏與政府客戶(hù)建立關(guān)系的技巧和經(jīng)驗(yàn)，難以獲得客戶(hù)的支持；
不知道政府客戶(hù)采購(gòu)的動(dòng)機(jī)，無(wú)法幫助客戶(hù)立項(xiàng)，并取得政績(jī)；
拜訪政府客戶(hù)前缺乏深入細(xì)致的準(zhǔn)備，面對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的犀利問(wèn)題，難以招架；
面對(duì)政府的大客戶(hù)銷(xiāo)售與面對(duì)企業(yè)的大客戶(hù)銷(xiāo)售有很多不同之處！
基于以上的矛盾，《紅頂商人：面向政企的大客戶(hù)銷(xiāo)售方法》課程全面的介紹了政府采購(gòu)的特點(diǎn)、流程、機(jī)制、難點(diǎn)；深入解讀了政府工作人員的職級(jí)、職務(wù)、考核、個(gè)人動(dòng)機(jī)；提供了完整的應(yīng)對(duì)政府大客戶(hù)的銷(xiāo)售方法、技巧、工具；系統(tǒng)性的提升企業(yè)面向政府客戶(hù)的銷(xiāo)售能力。

【課程收益】
提升 銷(xiāo)售對(duì)政府客戶(hù)的了解 建立“共同語(yǔ)言”
提高 分析復(fù)雜項(xiàng)目局勢(shì) 制定銷(xiāo)售策略的能力 建立大局觀
掌握 政府項(xiàng)目立項(xiàng)和策劃政績(jī)的能力 滿(mǎn)足客戶(hù)動(dòng)機(jī)
掌握 與政府客戶(hù)建立客戶(hù)關(guān)系的方法 獲得客戶(hù)支持
掌握 政府客戶(hù)挖掘需求和引導(dǎo)認(rèn)知的方法 讓客戶(hù)“放心”

【課程對(duì)象】
政府大客戶(hù)銷(xiāo)售/國(guó)央企大客戶(hù)銷(xiāo)售/政府&國(guó)央企售前工程師

【課程大綱】
第一單元：你了解政府采購(gòu)機(jī)制嗎？
1、政府采購(gòu)概述；
2、政府采購(gòu)的主體；
3、不適用政府采購(gòu)情形；
4、政府采購(gòu)流程；
項(xiàng)目立項(xiàng)；
編制資格預(yù)審、招標(biāo)文件；
發(fā)布資格預(yù)審公告；
資格預(yù)審；
發(fā)售招標(biāo)文件及答疑、補(bǔ)遺；
接收投標(biāo)文件；
抽取評(píng)標(biāo)專(zhuān)家；
開(kāi)標(biāo)投標(biāo)文件評(píng)審；
定標(biāo)，發(fā)出中標(biāo)通知；
廢標(biāo)與流標(biāo)；
合同談判和簽訂；
5、政府采購(gòu)方法；
公開(kāi)招標(biāo)；
邀請(qǐng)招標(biāo)；
競(jìng)爭(zhēng)性談判；
競(jìng)爭(zhēng)性磋商；
單一來(lái)源采購(gòu)；
詢(xún)價(jià)；
6、政府采購(gòu)資金來(lái)源；
7、政府采購(gòu)質(zhì)疑和投訴；

第二單元：你了解政府客戶(hù)的職級(jí)體系嗎？
1、職務(wù)與職級(jí)；
2、領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)劃分；
*；
省部級(jí)；
廳局級(jí)；
縣處級(jí)；
鄉(xiāng)科級(jí)；
3、職級(jí)序列劃分和級(jí)別；
巡視員；
調(diào)研員；
主任科員；
科員；

第三單元：如何幫助政務(wù)客戶(hù)做出政績(jī)？
1、政府客戶(hù)的考核內(nèi)容；
2、政府客戶(hù)的考核方式；
平時(shí)考核；
專(zhuān)項(xiàng)考核；
定期考核；
3、如何幫助客戶(hù)打造政績(jī)；
研究領(lǐng)導(dǎo)施政方向；
結(jié)合產(chǎn)品服務(wù)尋找創(chuàng)新性；
審慎評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)；
尋找關(guān)聯(lián)點(diǎn)立項(xiàng)；
項(xiàng)目實(shí)施；
項(xiàng)目宣傳和評(píng)估；
4、政府客戶(hù)的立項(xiàng)；
案例拆解：JLMCH的政績(jī)策劃和落實(shí)的過(guò)程；

第四單元：如何讓政府客戶(hù)信任你？
1、建立信任的三個(gè)條件；
職業(yè)信任；
專(zhuān)業(yè)信任；
立場(chǎng)信任；
2、建立職業(yè)信任的6個(gè)維度；
掌握基本信息；
著裝與用具；
確認(rèn)式回應(yīng)；
及時(shí)反饋；
公文撰寫(xiě)；
語(yǔ)言分寸；
3、建立專(zhuān)業(yè)信任的4個(gè)技巧；
提出專(zhuān)業(yè)具體問(wèn)題；
掌握并分享數(shù)據(jù)；
系統(tǒng)化理論輸出；
案例深度分析；
4、建立立場(chǎng)信任的5個(gè)技巧；
善用第三人稱(chēng)；
談?wù)摽蛻?hù)需求和解決方案；
幫客戶(hù)解決工作或個(gè)人難題；
提示風(fēng)險(xiǎn)，提醒客戶(hù)忽略點(diǎn)；
主動(dòng)詢(xún)問(wèn)難處，共同解決問(wèn)題；
案例拆解：與JLMCH建立信任的過(guò)程分享；
課堂探討：各組討論并分享一個(gè)與客戶(hù)建立信任的案例，并說(shuō)明原因；

第五單元：如何與政府客戶(hù)建立客戶(hù)關(guān)系？
1、政府客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn)
2、政府客戶(hù)溝通話(huà)題
3、政府客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)流程；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問(wèn)題；
4、打造高層關(guān)系
高層客戶(hù)關(guān)系的重要意義；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
高層客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的步驟
5、打造教練
教練的作用；
教練角色的選擇標(biāo)準(zhǔn)；
如何打造教練；
教練的"驗(yàn)證"
案例拆解：與JLMCH建立客戶(hù)關(guān)系的過(guò)程分享；
案例拆解：JLMCH項(xiàng)目打造教練的過(guò)程和教練發(fā)揮的巨大作用；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開(kāi)發(fā)的過(guò)程與結(jié)果；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶(hù)接觸的場(chǎng)景庫(kù)；

第六單元：如何做好一次政府客戶(hù)的重要拜訪?
1、重要拜訪前的準(zhǔn)備工作
需求預(yù)設(shè)；
拜訪目的規(guī)劃；
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)設(shè)；
差異點(diǎn)設(shè)計(jì)；
認(rèn)知引導(dǎo)路徑設(shè)計(jì)；
2、客戶(hù)深層次需求的挖掘
客戶(hù)需求與客戶(hù)要求；
客戶(hù)需求的復(fù)雜性；
客戶(hù)需求的4項(xiàng)內(nèi)容；
客戶(hù)需求的個(gè)體差異化；
3、客戶(hù)現(xiàn)有認(rèn)知的了解與引導(dǎo)
現(xiàn)象與認(rèn)知；
什么是客戶(hù)認(rèn)知；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的4種方法；
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶(hù)認(rèn)知的5個(gè)步驟；
4、如何獲取有效行動(dòng)承諾；
行動(dòng)承諾的定義與重要意義—讓客戶(hù)采取行動(dòng)推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動(dòng)承諾包含的4個(gè)要素；
有效行動(dòng)承諾的3個(gè)標(biāo)志；
獲取行動(dòng)承諾的5個(gè)技巧；
案例拆解：JLMCH的高層拜訪過(guò)程；

客戶(hù)銷(xiāo)售方法課程