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客戶行為分析培訓(xùn)

【課程背景】
客戶行為風(fēng)格很重要嗎？客戶關(guān)系重要嗎？
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售可以了解到隱藏在“客戶要求”背后的、不足以向外人道的客戶面臨的深層次問題和挑戰(zhàn)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠?yàn)楦偁帉?duì)手制造障礙，甚至屏蔽競爭對(duì)手，從而取得和保持競爭優(yōu)勢。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵角色的成就動(dòng)機(jī)、觀點(diǎn)態(tài)度、私人信息等，為贏得關(guān)鍵角色的支持提供新信息。
通過建立良好的客戶關(guān)系，銷售能夠及時(shí)了解企業(yè)內(nèi)部關(guān)于供應(yīng)商評(píng)價(jià)、需求調(diào)整、選型標(biāo)準(zhǔn)、預(yù)算范圍等即時(shí)動(dòng)態(tài)，為制定正確的銷售策略提供依據(jù)。
通過建立良好的客戶關(guān)系，可以確保合同質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)合理的利潤。
你的銷售有這樣的問題嗎？
對(duì)客戶內(nèi)部信息一無所知，無法制定有效的銷售策略。
無法得到實(shí)實(shí)在在的客戶支持，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)客戶內(nèi)部沒有“同盟軍”。
總是陷入盲目的、無效的方案比選和價(jià)格惡性競爭的局面中。
見不到?jīng)Q策人，更無法獲得決策人的支持，只在基層人員中“打轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。
不知道為什么丟單，也講不清楚為什么贏單，輸贏基本靠運(yùn)氣。
基于以上的矛盾，《多彩人格：從客戶行為分析到贏得合同的客戶關(guān)系之路》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了與不同的行為風(fēng)格的客戶進(jìn)行接洽、溝通、談判的方法，以及客戶關(guān)系建立與深化的技巧，講授了一整套以客戶為中心，以發(fā)掘需求-創(chuàng)造價(jià)值為手段，以簽訂高質(zhì)量合同為目的的客戶關(guān)系開發(fā)的全流程方法論。

【課程收益】
重塑 銷售對(duì)客戶行為風(fēng)格的認(rèn)知  提高客戶對(duì)銷售的接受度
掌握 客戶關(guān)系開發(fā)的流程方法 提升贏單概率 確保訂單質(zhì)量

【課程對(duì)象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲(chǔ)備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師

【課程大綱】
第一單元：DISC的起源與測評(píng)
1、DISC的起源與測評(píng)
2、幾種不同性格類型的分類及DISC的起源與發(fā)展
3、DISC個(gè)性特征解析：本我、超我、自我模式的區(qū)別及呈現(xiàn)
4、什么是DISC個(gè)性測評(píng)？
5、40項(xiàng)性格測試與選擇，4大性格特征及剖析。
D型Dominance支配型：指揮者
I型Influence表現(xiàn)型：社交者
S型Steadiness穩(wěn)健型：支持者
C型Compliance分析型：思考者
6、瞬間探知客戶性格類別的密碼；
案例分析：《西游記》中師徒四人的DISC性格類型剖析
案例分析：《歡樂頌》五美性格類型剖析。

第二單元：DISC在大客戶銷售過程中的運(yùn)用
1、不同DISC性格人的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)對(duì)比
2、不同DISC性格人的語言特征及行為特征
3、DISC不同性格客戶的行為和語言的應(yīng)對(duì)模式
與力量型一起行動(dòng)，講究效率和積極務(wù)實(shí)；
與活潑型一起快樂，表現(xiàn)出對(duì)他們個(gè)人有興趣；
與完美型一起統(tǒng)籌，做事要周到精細(xì)、準(zhǔn)備充分；
與和平型一起輕松，使自己成為熱心真誠的人；
案例分析：與某醫(yī)院X院長的商務(wù)交流與客戶關(guān)系路徑
案例分析：100萬項(xiàng)目是如何在最后一刻起死回生的

第三單元：如何讓客戶跟著我的思路走，建立于我有利的采購選型標(biāo)準(zhǔn)？
1、現(xiàn)象與認(rèn)知；
2、什么是客戶認(rèn)知；
3、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法；
陳述法
提問法
案例法
權(quán)威法
4、引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟；
挖掘需求，探尋已有認(rèn)知
分析產(chǎn)品差異化，輸出優(yōu)劣勢對(duì)比
根據(jù)優(yōu)劣勢對(duì)比，輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)，準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)
5、客戶采購決策形成的過程；
6、客戶采購決策背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系；
7、什么是引導(dǎo)路徑；
8、如何通過引導(dǎo)路徑，重塑客戶認(rèn)知體系，建立選型標(biāo)準(zhǔn)；
案例拆解：家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機(jī)改為綠皮火車
案例拆解：上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系
課堂練習(xí)：燃油車OR電動(dòng)車？
課堂練習(xí)：各組討論并分享B客戶不同角色的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)及其引導(dǎo)路徑

第四單元：客戶關(guān)系開發(fā)流程——如何實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的由淺入深？
1、客戶關(guān)系開發(fā)的6個(gè)環(huán)節(jié)；
謀求共事；
證明能力；
獲取信息；
私人約會(huì)；
了解需求；
解決問題；
2、與客戶持續(xù)互動(dòng)的“共事”場景——私人約會(huì)的鋪墊；
3、成功私人約會(huì)的5種方法；
7次法則；
階段性成績的慶祝；
基于客戶幫助的回饋；
非工作需求的溝通；
第三方資源對(duì)接；
4、營造完美商務(wù)宴請(qǐng)——走進(jìn)客戶生活的開始；
商務(wù)宴請(qǐng)的氛圍營造；
商務(wù)宴請(qǐng)的話題設(shè)計(jì)；
商務(wù)宴請(qǐng)的座次安排；
5、了解客戶信息的3類話題——洞察客戶工作和生活難題（與合作無關(guān)）
個(gè)人需求話題；
家庭需求話題；
工作需求話題；
6、整合資源解決客戶難題；
案例拆解：與JLMCH建立客戶關(guān)系的過程分享；
課堂探討：各組討論并分享適合本公司的與客戶接觸的場景庫；

第五單元：高層關(guān)系至關(guān)重要，但你為什么總是只有“一面之緣”
1、高層客戶關(guān)系的重要意義；
2、高層客戶關(guān)系開發(fā)與維護(hù)的難點(diǎn)；
年齡差距；
地位差距；
眼界差距；
權(quán)力差距；
資源差距；
3、高層客戶關(guān)系開發(fā)的步驟；
準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)；
構(gòu)建信息源；
建立連接；
配置公司高層資源；
策劃客戶高層攻關(guān)活動(dòng)；
積累信任—基于客戶需求的反復(fù)互動(dòng)；
施加影響—發(fā)揮高層關(guān)系價(jià)值；
4、高層客戶關(guān)系開發(fā)的注意事項(xiàng)；
5、高層客戶關(guān)系開發(fā)的三個(gè)資源庫；
高層客戶關(guān)系開發(fā)人脈庫；
高層客戶關(guān)系開發(fā)場景庫；
高層客戶關(guān)系開發(fā)資源庫；
6、高層客戶關(guān)系開拓小組和例行會(huì)議；
案例拆解：HXXF高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
案例拆解：JLMCH高層關(guān)系開發(fā)的過程與結(jié)果；
 

客戶行為分析培訓(xùn)