如何為中小企業(yè)提供綜合金融服務
講師：張廣輝 瀏覽次數(shù)：2543
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 理財經(jīng)理· 中層領(lǐng)導
培訓講師：張廣輝
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
中小企業(yè)綜合金融服務課程
【課程背景】
本課程圍繞中小企業(yè)的綜合金融服務需求為主線，重點提升對公客戶經(jīng)理在挖掘存量和潛在客戶需求及服務時的營銷技巧，提升他們“找對人、說對話、做對事”的能力，增強客戶經(jīng)理對優(yōu)質(zhì)客戶的挖掘及維護能力，避免客戶經(jīng)理在營銷過程中的“試錯”行為，進一步夯實客戶經(jīng)理有方法有體系地實施客戶群的建設與金融服務。
【課程受益】
1、 財務建模目的與應用
2、財務建模的種類及要考慮的問題
3、財務建模技巧的應用及核查內(nèi)容
【課程對象】銀行行長、客戶經(jīng)理等
【課程大綱】
第一章：當前經(jīng)濟大環(huán)境對公司業(yè)務的影響
-經(jīng)濟周期本身規(guī)律
-中小企業(yè)信貸的市場前景
-當前形勢下銀行要采取的應對措施
-當前形勢下信貸的銷售策略的側(cè)重點
-當前形勢下銀行產(chǎn)品和服務的特點
第二章：存量和潛在客戶拒絕或“跳槽”的根源
-弄懂客戶組織構(gòu)架分析圖
-營銷的5個關(guān)鍵時刻
-掌握客戶心理因素的重要性
第三章：存量和潛在客戶的產(chǎn)品推介技巧
-*顧問式銷售法
-*營銷與專家形象打造
-*顧問式銷售的步驟分析
-需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
-FAB營銷模式
-FAB理論的內(nèi)涵
-FAB理論與客戶需求分析
-充分運用溝通三要素
-利用身體語言和語調(diào)達成同理心
第四章：存量和潛在客戶的促成技巧
-讓步時常犯的失誤
-一開始就亮了底牌
-輕易接受對方最初的條件
-在未弄清對方所有要求前就做出了讓步
-把持不住，輕易讓步
-學會利用讓步策略
-最后一步讓出全部可讓利益
-等額讓出可讓利益（其他形式彌補）
-小幅度遞減可讓利益
-開始就一次性讓出全部可讓利益（介紹）
-打破僵局的藝術(shù)
-用新的理由解釋問題
-談論輕松話題、緩解緊張氣氛
-對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
-尋求其他解決方案-尋找第三方案
-擱置爭議,談下一話題
-常見的成交策略
-紅臉黑臉策略
-虛假僵局
-拖延戰(zhàn)術(shù)
-最后期限法
-欲揚先抑
-聲東擊西
-既成事實
-哀兵策略
-小組設計模擬演練
中小企業(yè)綜合金融服務課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/288866.html
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