課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：郭楚凡
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商務(wù)車銷售培訓(xùn)
【課程目的】
本課程將幫助您和您的企業(yè)：
訓(xùn)練我們的銷售經(jīng)理進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問式銷售之精髓
從更廣泛和更高的層面、角度、立場來看待我們與客戶的生意
全面準(zhǔn)確了解客戶之真實需要，從價值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價格
使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)客戶的渠道與方法
掌握客戶抱怨及投訴處理技巧，全面提升客戶經(jīng)理客戶關(guān)系維護(hù)技巧
緩減員工壓力
【適合對象】
商務(wù)車銷售經(jīng)理、商務(wù)車銷售骨干
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)
【課程內(nèi)容】
一、成為優(yōu)秀的商務(wù)車銷售經(jīng)理
1、商務(wù)車銷售經(jīng)理的自我認(rèn)知
2、如何為自己而快樂的工作呢
3、優(yōu)秀商務(wù)車銷售經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：百問不倒
二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動力問題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲
2、知識準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營銷知識：弗洛伊德與營銷實踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷售商務(wù)禮儀的精髓
即時訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專業(yè)性問題
注明：專業(yè)就是一針見血
3、技巧準(zhǔn)備：會不會與熟不熟
自我管理à客戶管理
溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷售實用工具箱
5、商務(wù)車客戶開發(fā):打開局面有方法
開發(fā):十種經(jīng)典開發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：商務(wù)車銷售人員具備什么最重要?
討論：如何開拓商務(wù)車客戶最快？
6、實戰(zhàn)演練1：制定商務(wù)車客戶拜訪準(zhǔn)備表
7、實戰(zhàn)演練2：制定商務(wù)車客戶拜訪工具箱
三、激起興趣——一見就要如故
1、拜訪的時機和對象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問—銷售變被動為主動
聽—獲得信息拉近距離
說—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類性格機理
軟化強勢的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動外化的“張飛”
演練：問、聽、說的交流溝通技巧
6、實戰(zhàn)演練3：應(yīng)對不同性格的商務(wù)車客戶
四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、客戶已經(jīng)使用商務(wù)車。一劍封喉，挖出客戶需求：NEADS
1、客戶沒有使用商務(wù)車。四步遞進(jìn)，創(chuàng)造需求—*顧問式銷售策略
Situation -背景問題—掃描進(jìn)攻方向
Problem -難點問題—確定進(jìn)攻方向
Implication –隱含問題—傷口撒鹽，擴大痛楚
Need -示益問題—潤物細(xì)無聲
案例：沒有需求，照樣購買
2、實戰(zhàn)演練4：有效挖掘商務(wù)車客戶需求
3、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問題引出的禍患
4、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？
五、呈現(xiàn)方案——挑起商務(wù)車客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢問-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語言的抑揚頓挫
抓住對方注意力
案頭：商務(wù)車方案的撰寫技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點：客戶貌似喜歡特點
A-優(yōu)點：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時機
海盜型—以訂單為中心—危機時期銷售策略/快刀型銷售人員策略
顧問型—以需求為中心—正常時期銷售策略/慢熱型銷售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷售后期維系策略/情商型銷售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
5、實戰(zhàn)演練5：一句話有效介紹商務(wù)車產(chǎn)品或方案
六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無聲的刀
問題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評——尖銳的刀
2、化刀五步——異議處理模型LSCPA
細(xì)心聆聽—聽清抱怨事實
分享感受---拉近心理距離
澄清異議----解除客戶疑慮
提出方案--具體解決問題
要求行動—求的客戶認(rèn)同-
案例：身價40萬的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒有時間、考慮考慮
我不需要、價錢太貴……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時，你該如何處理？
4、實戰(zhàn)演練6：商務(wù)車客戶常見三類異議有效應(yīng)對
七、談判成交——踢好臨門一腳
1、談判的要素：時間、地點、雙方、策略
2、談判策略：開價策略、接受策略、老虎鉗法、請示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、 紅臉白臉、蠶食策略
3、價格談判：客戶五輪砍價
第一輪：見面就砍
第二輪：就價論價
第三輪：搬出對手
第四輪：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯覺、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時機：客戶的“秋波
成交信號：語言信號、非語言信號
6、射門十種腳法
案例：成交現(xiàn)場的異外
7、實戰(zhàn)演練7：每人任選三種成交方法，演練成交
八、客戶服務(wù)---與客戶“談戀愛”
案例：再遇挫折
1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶
4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開始
5、客戶服務(wù)工作流程（工具匯總）
6、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點表
抱怨者究竟想得到什么？
關(guān)注抱怨的層次與類型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過程中需要強調(diào)的2個問題；貼標(biāo)簽、同理心
7、鎖住客戶的十三把保險
8、實戰(zhàn)演練8：汽車客戶投訴問題處理
*注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程
商務(wù)車銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/288983.html
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- 郭楚凡