課程描述INTRODUCTION
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 導(dǎo)購(gòu)促銷
培訓(xùn)講師：郝澤霖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電器銷售培訓(xùn)
課程導(dǎo)言
本課程是從實(shí)戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，來(lái)引爆門店電器終端銷售團(tuán)隊(duì)的銷售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷售專業(yè)技能，使每一個(gè)員工都成為卓越銷售員。
課程在講師多年的各行業(yè)銷售實(shí)踐、咨詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和真知灼見，針對(duì)性的解決門店銷售人員中的心態(tài)不高，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能低下等問(wèn)題，提升士氣，成為門店銷售戰(zhàn)神，讓業(yè)績(jī)飆升引爆。
課程對(duì)象
導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì) 店長(zhǎng)
課程目的
1、提升導(dǎo)購(gòu)銷售能力，實(shí)現(xiàn)門店業(yè)績(jī)倍增；
2、幫助導(dǎo)購(gòu)深入了解門店銷售，從意識(shí)轉(zhuǎn)變到動(dòng)作改變；
3、學(xué)習(xí)掌握顧客消費(fèi)心理和特征，做到有效引導(dǎo)與應(yīng)對(duì)；
4、學(xué)習(xí)深入挖掘顧客需求的技巧；
5、學(xué)習(xí)有效推薦產(chǎn)品的各種方法；
6、學(xué)習(xí)有效陳列的方法和工具；
7、學(xué)習(xí)樣機(jī)處理技巧。
課程大綱
一、如何有效挖掘不同顧客的真實(shí)需求
1、什么是銷售
需求=目前狀況與理想狀況的差距
家電產(chǎn)品是用來(lái)幫助客戶達(dá)成理想狀況
2、客戶的決策過(guò)程
確認(rèn)問(wèn)題：客戶的購(gòu)買需求是由于其所希望解決的不同問(wèn)題所產(chǎn)
生的，提示找尋客戶背后的問(wèn)題是挖掘需求的重要一步；
收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場(chǎng)、廣告、
網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方
面，一個(gè)是科技對(duì)門店銷售的影響，另一個(gè)是突出銷售中與客戶
建設(shè)人際關(guān)系的重要性；
預(yù)選評(píng)估：客戶評(píng)估主要有兩大類：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、
外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷售人員的整體
銷售服務(wù)水平及誠(chéng)信度；
決策確立：客戶可以選擇是否購(gòu)買產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買產(chǎn)品的
場(chǎng)所；
購(gòu)買商品。
3、完整的銷售步驟
強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”
問(wèn)：漏斗型發(fā)問(wèn)，先問(wèn)開放性問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)，然后過(guò)渡到封
閉型問(wèn)題。
聽：展示給學(xué)員看繁體字聽的寫法，“以耳為王，十目一心”，提
示學(xué)員在聽的過(guò)程中還要時(shí)刻留意客戶的反應(yīng)。
總結(jié)：將客戶的話進(jìn)行總結(jié)成需求，并引導(dǎo)客戶將注意力放到推
薦產(chǎn)品的賣點(diǎn)上。
二、如何化解顧客異議
1、異議的產(chǎn)生
有異議的客戶才是真正的客戶
2、進(jìn)行分解應(yīng)對(duì)
（1）話術(shù)準(zhǔn)備工作
（2）分析異議原因
（3）找出應(yīng)對(duì)方案
現(xiàn)場(chǎng)演練：工作中遇到的真實(shí)問(wèn)題分享及應(yīng)對(duì)方案
三、專業(yè)產(chǎn)品解說(shuō)
提問(wèn)：產(chǎn)品解說(shuō)是用專業(yè)術(shù)語(yǔ)還是通俗易懂的語(yǔ)言？
應(yīng)根據(jù)客戶在回答問(wèn)題時(shí)的情況，選擇性地進(jìn)行結(jié)合，當(dāng)然應(yīng)該以通俗易懂的語(yǔ)言為主，但適當(dāng)?shù)厥褂靡恍┬g(shù)語(yǔ)或?qū)I(yè)詞匯，能提升客戶的興趣，也能加強(qiáng)銷售人員在客戶心目中的專業(yè)形象。
l 、要在客戶腦海里“畫圖”
以LV包和跑車舉例，在客戶腦海里畫的是擁有產(chǎn)品后的感受，如客戶買電視機(jī)是喜歡看大片，同時(shí)又是看中在家看比較自由的話，就在客戶腦海里描繪，在家里自己的沙發(fā)上，也能在家電的電視機(jī)上看到影院效果時(shí)那種享受。
2、增加客戶體驗(yàn)
體驗(yàn)式銷售是一種銷售趨勢(shì)，以蘋果專賣店和家電生活館為例。
讓客戶體驗(yàn)，使客戶喜歡，并進(jìn)而產(chǎn)生一種擁有的感覺(jué)，提高成交機(jī)率。
在客戶體驗(yàn)的過(guò)程中可以拉近銷售人員與客戶的距離，達(dá)到進(jìn)一步接近客戶的效果。
盡可能將客戶體驗(yàn)的時(shí)間提前，可以邊體驗(yàn)，邊介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)與特性。
四、樣機(jī)的陳列與庫(kù)存管理
1、樣機(jī)陳列的注意事項(xiàng)
三大規(guī)律
2、庫(kù)存管理
庫(kù)存管理的重要性
庫(kù)存管理表格
五、電器導(dǎo)購(gòu)員的心態(tài)培養(yǎng)及基本功
1、心態(tài)的重要性
2、塑造好心態(tài)的7大工具
3、學(xué)會(huì)表達(dá)
4、學(xué)會(huì)傾聽
電器銷售培訓(xùn)
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