招商會(huì)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)實(shí)施
講師：墨斗 瀏覽次數(shù)：2538
課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部
培訓(xùn)講師：墨斗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招商會(huì)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)課程
課程背景：認(rèn)識(shí)會(huì)銷(xiāo)
會(huì)銷(xiāo)，是會(huì)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)！
我們不難看出，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上就是依托會(huì)議的形式來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售動(dòng)作！
會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)這樣的稱(chēng)呼實(shí)則不是非常準(zhǔn)確，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售不是完全一樣的概念，我們常常把營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售弄混淆！
營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求，從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程。（百度）
銷(xiāo)售：是指以銷(xiāo)售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品或服務(wù)的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。或者說(shuō)：銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的活動(dòng)。（百度）
這樣說(shuō)來(lái)，大多會(huì)銷(xiāo)該有的名字是會(huì)議銷(xiāo)售！當(dāng)然這里不抬杠，也有營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)議形式，他們一般不獨(dú)立存在！
只要你記住：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)就是依托會(huì)議的形式來(lái)做銷(xiāo)售！
真正做到：一對(duì)多批量成交
課程架構(gòu)：
第一單元：會(huì)前輔導(dǎo)（線上）
1、成交輔導(dǎo)：成交關(guān)鍵因素解析、輔導(dǎo)
2、流程輔導(dǎo)：會(huì)務(wù)流程及關(guān)鍵點(diǎn)輔導(dǎo)設(shè)計(jì)
3、客戶分析：客戶分析、定向、課前鋪墊輔導(dǎo)
4、會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)：會(huì)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及會(huì)前啟動(dòng)
第二單元：會(huì)銷(xiāo)實(shí)施
1、“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀
2、“問(wèn)題”呈現(xiàn)：面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
3、“沖突“發(fā)掘：無(wú)沖突不營(yíng)銷(xiāo)，面對(duì)宏觀環(huán)境和區(qū)域微觀環(huán)境的現(xiàn)狀與未來(lái)的究竟
4、解決“方案”：基于面臨的問(wèn)題，給出的解決方案
5、“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述
6、“稀缺”機(jī)會(huì)：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策
7、“成交”主張：成交方式及成交流程
會(huì)議收益：
1、客戶分析：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵是客戶質(zhì)量，客戶質(zhì)量無(wú)法改變的前提下，需要對(duì)客戶進(jìn)行有效的分析，做好客戶定向，客戶的會(huì)前鋪墊、關(guān)鍵客戶的會(huì)場(chǎng)位置安排
2、流程嚴(yán)謹(jǐn)：迎、引、簽、入、開(kāi)、講、殺、追、送、護(hù)
3、氛圍營(yíng)造：營(yíng)造良性的活動(dòng)（課堂）氛圍、促使與會(huì)人員喜聞樂(lè)見(jiàn)
4、成交環(huán)節(jié)：準(zhǔn)、快、不傷、多樣
5、留下系統(tǒng)：工具使用、流程梳理、戰(zhàn)隊(duì)組建、復(fù)制傳承
受訓(xùn)對(duì)象：
營(yíng)銷(xiāo)人員、成交手、會(huì)務(wù)人員
會(huì)銷(xiāo)（核心團(tuán)隊(duì)、代理、盟友）
課程內(nèi)容
第一單元：會(huì)前輔導(dǎo)
第一講：成交及會(huì)務(wù)模塊團(tuán)隊(duì)配合方法輔導(dǎo)
一、成交邏輯設(shè)計(jì)+通氣：以終為始
-引出主題：塑造買(mǎi)點(diǎn)價(jià)值
-用幾個(gè)買(mǎi)點(diǎn)：3套理論論據(jù)+事實(shí)論據(jù)
-顧客為什么相信：建立信賴感(素材、故事、真假)
-用什么推導(dǎo)需求：付款理由(逃避痛苦、追求快樂(lè))
-怎么收款：讓顧客非常清楚在哪里，或是怎么付款
-要賣(mài)什么：產(chǎn)品明確、不能雜多
二、成交手法輔導(dǎo)
1、成交手法
1) 表格成交法
2) 舉手成交法
3) 站起來(lái)成交法
4) 上臺(tái)成交法
5) 單刀直入成交法
6) 工作臺(tái)成交
7) VIP室成交法
2、成交工具：成交手的準(zhǔn)備：
1) 人數(shù)：一般為成交手：客戶=1:8-25
2) 工具：協(xié)議、意向確認(rèn)單
3) 話術(shù)
4) 著裝（商務(wù)、職業(yè)匹配）
5) 心態(tài)：客戶就是付錢(qián)的=敢收
三、會(huì)務(wù)流程：環(huán)環(huán)相扣、預(yù)設(shè)伏筆、適時(shí)引爆
1、會(huì)場(chǎng)中不同功能區(qū)劃分
1) 舞臺(tái)區(qū)：整潔、發(fā)言席、DJ席、投影、條幅、展架、......
2) 客戶區(qū)：島嶼式、劇場(chǎng)式、課桌式、......
3) 站位區(qū)：助教守場(chǎng)、突發(fā)事件處理、會(huì)場(chǎng)秩序維護(hù)
4) 助理區(qū)：會(huì)務(wù)人員、助教、旁聽(tīng)學(xué)員、......
5) 展示區(qū)：形象展示、文化展示、成果展示、客戶見(jiàn)證、產(chǎn)品展示、......
6) 成交區(qū)：工作臺(tái)、掃碼區(qū)、點(diǎn)鈔機(jī)、協(xié)議簽署、證書(shū)發(fā)放、合影留念、......
7) 答疑區(qū)：異議處理、“經(jīng)理出馬”成交、多對(duì)一成交、......
8) VIP室：關(guān)鍵客戶成交、會(huì)中成交、......
2、背書(shū)設(shè)計(jì)
1) 客戶篇：一個(gè)客戶見(jiàn)證勝過(guò)所有的自我宣傳
2) 員工篇：?jiǎn)T工是呈現(xiàn)公司價(jià)值觀的有效窗口
3) 領(lǐng)導(dǎo)篇：大領(lǐng)導(dǎo)呈現(xiàn)，忌具體、指方向、做承諾
4) 音視頻：產(chǎn)品宣傳片、文化宣傳片、領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷、客戶見(jiàn)證、......
3、流程梳理
1) 通知：通知時(shí)間、會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、短信、微信、位置、對(duì)接、......
2) 迎賓：職業(yè)形象、迎賓位置、迎賓話術(shù)、......
3) 簽到：客戶信息收集、簽到流程、攝影攝像、配發(fā)物資、會(huì)前引導(dǎo)（鋪墊）、......
4) 引位：簽到到入場(chǎng)等候區(qū)（或入場(chǎng)）、因?yàn)樵捫g(shù)、會(huì)前鋪墊、......
5) 開(kāi)場(chǎng)：主持人、主持人話術(shù)、
6) 講授：詳見(jiàn)第二單元
7) 帶動(dòng)：參與、抽離、回應(yīng)、確認(rèn)、......
8) 成交：（有詳細(xì)單元）
9) 追蹤：（有詳細(xì)單元）
10) 送客：祝賀、再成交、啟動(dòng)好奇心、鋪墊跟蹤、......
第二講：客戶(用工具分析、合理分組、會(huì)前鋪墊)
一、有需求：對(duì)產(chǎn)品有需要、產(chǎn)品能解決客戶的某一個(gè)需求
1、客戶定向
1) 客戶會(huì)前鋪墊：客戶進(jìn)入會(huì)場(chǎng)之前成交就開(kāi)始了
2) 客戶預(yù)判：基于客戶信息的分析，做重點(diǎn)客戶的抓取
3) 客戶分類(lèi)：不同客戶安排座位有不同，小組中“007”的安排
二、有能力：有購(gòu)買(mǎi)力，也就是有錢(qián)，買(mǎi)的起!
三、有權(quán)利：能夠現(xiàn)場(chǎng)做決策，決定買(mǎi)不買(mǎi)?
1、職務(wù)限定
2、侵略性成交動(dòng)作
第三講：團(tuán)隊(duì)(及時(shí))
一、有意愿：愿意參與會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，熟悉會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售形式
1、團(tuán)隊(duì)心態(tài)
1) 正：成交是幫助客戶
2) 道：客戶的拒絕是天理
3) 知：成交欲望比成交技巧更為重要
4) 法：無(wú)限次的接觸將沒(méi)有“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
2、熟悉產(chǎn)品
1) 相信：任何人都不會(huì)購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有信心的產(chǎn)品
2) 專(zhuān)業(yè)：你對(duì)你的產(chǎn)品了解多少
二、有方法：成交的方法得當(dāng)、話術(shù)精準(zhǔn)、狼性十足
1、會(huì)前鋪墊話術(shù)（電話+面談+微信）：1分鐘、3分鐘、30分鐘
2、成交話術(shù)：3句話、抗拒解除、適時(shí)亮刀
3、溝通談判：開(kāi)場(chǎng)-中場(chǎng)-終場(chǎng)
三、有考核：公司對(duì)成交結(jié)果有及時(shí)反饋
1、制定目標(biāo)：基于此次會(huì)議的目標(biāo)制定會(huì)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)
2、分解目標(biāo)：分解到會(huì)場(chǎng)中不同區(qū)域、不用團(tuán)隊(duì)、不同“成交手”
3、及時(shí)反饋：及時(shí)激勵(lì)+薪酬
4、會(huì)銷(xiāo)啟動(dòng)會(huì)：結(jié)果承諾、會(huì)務(wù)演練
第二單元：會(huì)銷(xiāo)實(shí)施
第一講：會(huì)銷(xiāo)師：會(huì)銷(xiāo)開(kāi)篇氛圍(一抓、二破、三啟動(dòng))
一、一抓：感性是成交的氛圍、吸引客戶注意，營(yíng)造成交氛圍
1、建立關(guān)系
1) 稱(chēng)呼：鋪墊+成交預(yù)期（B\\C）
2) 自我介紹：切主題+建立信賴（四套自我介紹）
3) 職業(yè)形象：得體
2、“因材施教”引氛圍
1) 活動(dòng)開(kāi)心抓氣氛
2) 咨詢開(kāi)眼找感覺(jué)
3) 發(fā)問(wèn)開(kāi)竅調(diào)心態(tài)
3、氛圍營(yíng)造（老師專(zhuān)業(yè)舞臺(tái)表達(dá)）
1) 身：聚精會(huì)神，立場(chǎng)亮相、正面超人、上挺下壓，男瀟灑&女優(yōu)雅
2) 手：大開(kāi)大合，三區(qū)不越界、左右不交叉、掌心朝向是無(wú)聲語(yǔ)言
3) 步：規(guī)行矩，規(guī)行矩步、移動(dòng)有向；步步為營(yíng)、目的前行
4) 看：出神*，眼勾促溝通（啟發(fā)、激勵(lì)、認(rèn)同、鼓勵(lì)、制止）
5) 聽(tīng)：道聽(tīng)途說(shuō)，擁有場(chǎng)意識(shí)、找到場(chǎng)感覺(jué)、完成場(chǎng)控制
6) 說(shuō)：斷斷續(xù)續(xù)，聲聲高、瞬間排比、不同區(qū)位共鳴
7) 心法：裝腔作勢(shì)，內(nèi)心翻江倒海、表面紋絲不動(dòng)
工具：故事、案例、感恩、熱浪、獎(jiǎng)項(xiàng)
二、破冰（瞬間主客融入）
1、破冰心法：逢冰必破，一動(dòng)就破、小冰小破、大冰大破
2、破冰的破冰四法
三、啟動(dòng)注意
1、聽(tīng)眾（客戶）注意力的啟動(dòng)
2、啟動(dòng)注意力的核心
1) 異聲攏場(chǎng)
2) 預(yù)先框定
第二講：有促動(dòng)：成交動(dòng)作及時(shí)、成交頻次適當(dāng)
1、淺嘗輒止
1) 真的不全說(shuō)
2) 假的全部說(shuō)
2、成交適中
1) 頻次：適時(shí)做成交鋪墊、3-4次/場(chǎng)
2) 方法：不斷更新、循序漸進(jìn)、小前大打包、大前小收底
三、有激勵(lì)：對(duì)講師有成交獎(jiǎng)勵(lì)
第三講：價(jià)值設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
一、價(jià)值包裝心法
1、不三不四原則
2、資源使用
-資源甄選使用
-資源是一個(gè)多面體貼主題
二、價(jià)值呈現(xiàn)
1、呈現(xiàn)五模（導(dǎo)入、綱要、演繹、資源、收結(jié)）
2、圖、畫(huà)、音視頻
三、會(huì)銷(xiāo)演講邏輯及內(nèi)容綱要
1、“環(huán)境”解讀：背景分析，宏觀+微觀（需要主辦方提供素材）
2、“問(wèn)題”呈現(xiàn)：面對(duì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)（需要主辦方提供素材）
3、解決“方案”：基于面臨的問(wèn)題，給出的解決方案（產(chǎn)品價(jià)值分析）
4、“價(jià)值”塑造：解決方案中的關(guān)鍵要素的價(jià)值描述（實(shí)施案例佐證）
5、“稀缺”機(jī)會(huì)：獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、稀缺機(jī)會(huì)、支持政策（政策制定）
6、“成交”主張：成交方式及成交流程（基于產(chǎn)品、行業(yè)、客戶、會(huì)銷(xiāo)會(huì)議性質(zhì)）
招商會(huì)銷(xiāo)項(xiàng)目落實(shí)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/289722.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 墨斗
[僅限會(huì)員]
項(xiàng)目管理內(nèi)訓(xùn)
- ICT售前項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 項(xiàng)目管理辦公室PMO實(shí)踐研 莊樁
- 項(xiàng)目經(jīng)理的溝通與影響力 莊樁
- 電信集團(tuán)客戶項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 項(xiàng)目范圍、進(jìn)度管理 莊樁
- 國(guó)際項(xiàng)目管理專(zhuān)家PMP認(rèn)證 莊樁
- 非項(xiàng)目經(jīng)理的項(xiàng)目管理規(guī)范與 莊樁
- ICT項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管控與分包管 莊樁
- 中國(guó)移動(dòng)工程項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- ICT營(yíng)銷(xiāo)交付項(xiàng)目管理實(shí)踐 莊樁
- 電信運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)踐 莊樁
- 《項(xiàng)目沖突管理》 莊樁