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溝通目標課程

【培訓收益】
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲： 
人類的決策過程 
選擇及定義目標 
獲得對方信任的技巧 
見面后，快速熱和場面的技巧 
讓對方態(tài)度開放的技巧 
引導對方進入狀態(tài)，直面問題的技巧 
讓對方無法隱藏真實的情況及想法地分享想法及看法 
了解如何與對方共同討論，找出解決問題的方式 
如何管理對方的期望 
如何進行以對方為中心，進行后續(xù)的跟進工作
模塊 課程大綱 時間分 教學方法
課程導入 開場（對方方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 30分 內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論

第一單元
設定溝通目標 單元目的：了解人類是如何做出決策，溝通目標的種類，達成目標后，對方可以得到的利益
人類的決策過程
溝通的目標架構：情境、環(huán)境、動機、目標、做什么、怎么做
工具：事實/觀點、動機層級、SMART、WBS、RSK
活動：填寫及討論溝通計劃表 150分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
溝通計劃表

第二單元
信任圈的建立 單元目的：獲得對方的信任是溝通成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得對方就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
-讓學員熟悉助語的用法 45分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演

第三單元
暖場開場 單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的溝通拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉場：這是獲得對方信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對溝通拜訪的結果，有直接及關鍵的影響
策略人物：在對方端，有哪些策略性的人物會影響溝通的過程？ 60分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第四單元
引導尋問 單元目的：只是了解對方說的需求，這是不夠的！我們還需要知道對方為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導對方的需求，到我們的獨特能力。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導對方的運用是非常重要。
明確痛點及賣點
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓對方進入被引導狀態(tài)
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
創(chuàng)見問題解決的價值
活動：角色扮演 150分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第五單元
發(fā)展解決方案 單元目的：在對方挖掘出自己的需求后，溝通人員就開始進行展示自己的方案和計劃是如何滿足對方的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
討論解決方案的時機
共同發(fā)展解決方案
方案的價值
活動：角色扮演 120分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論

第六單元
處理顧慮 單元目的：處理對方的顧慮及管理對方的期望
顧慮的種類
處理三種顧慮的方式
處理顧慮的步驟
活動：角色扮演 180分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演

第七單元
贏得承諾 單元目的：應該以對方為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓對方為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務
轉移到達成總結
建立行動計劃及跟進進度的共識
活動：角色扮演 45分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

溝通目標課程