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學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷流程

培訓(xùn)方式：
案例分析、情景模擬、小組討論、講師講述、互動(dòng)問答、游戲反思

課程大綱：
第一部分服務(wù)禮儀規(guī)范——知行合一
一從滿意到忠誠(chéng)的“服務(wù)意識(shí)”
1 什么是服務(wù)？怎樣的服務(wù)才是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”？
2 實(shí)施優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)階梯：理念—態(tài)度—行為
二展現(xiàn)專業(yè)的服務(wù)禮儀規(guī)范
用心服務(wù)每一位客戶——“職業(yè)形象、表情儀態(tài)”與服務(wù)設(shè)施
1 服務(wù)儀容
男女服務(wù)者儀容儀表的底線要求：面容修整、氣味管理、體毛、衛(wèi)生；
2 服務(wù)著裝
一線服務(wù)男士的發(fā)型要求、職業(yè)著裝規(guī)范、形象失禮行為與糾正
一線服務(wù)女士職業(yè)發(fā)型指導(dǎo)、職業(yè)淡妝指導(dǎo)、職業(yè)飾品禁忌與指導(dǎo)、形象失禮行為
服務(wù)管理層的商務(wù)形象禁忌、指導(dǎo)
3 服務(wù)儀態(tài)的規(guī)范練習(xí)、糾正：
男女規(guī)范服務(wù)站姿、插手站姿、背手站姿、背垂手站姿、不良站姿一對(duì)一糾正
男女規(guī)范坐姿、斜擺式、前后式、交叉式、小丁字步、不良坐姿一對(duì)一糾正
男女規(guī)范走姿、不同場(chǎng)合的走姿、不同著裝時(shí)的走姿、不良走姿一對(duì)一糾正
女士蹲姿練習(xí)
引領(lǐng)客戶或領(lǐng)導(dǎo)的各種走位規(guī)則與應(yīng)變
4 服務(wù)中的主要身體姿態(tài)訓(xùn)練
服務(wù)者的姿態(tài)、表情、眼神，如何讓客戶很快相信“你能滿足我的期望”？
你的全身應(yīng)處于怎樣的狀態(tài)？筆直？放松？緊繃？彈性？
開放與封閉的身體語(yǔ)言，看似區(qū)別不大，卻傳遞截然不同的“態(tài)度”！
“開放的”身體語(yǔ)言如何構(gòu)成現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、糾正不良習(xí)慣
面對(duì)客戶時(shí)，讓人感覺“自信、有承諾”的動(dòng)作與眼神

第二部分銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范
一 柜員服務(wù)營(yíng)銷七步曲
舉手迎、笑相問、禮貌接、及時(shí)辦、巧營(yíng)銷（巧推薦）、提醒遞、目相送
二 主動(dòng)挖掘客戶、引導(dǎo)客戶需求技巧
1 學(xué)會(huì)有效傾聽客戶需求
2 巧妙化解客戶的防衛(wèi)心理
3 談話中的曲線救國(guó)方案
4 準(zhǔn)確定位顧客的性格類型
5 對(duì)癥下藥攻克不同類型顧客心理防線
6 從細(xì)節(jié)分析顧客當(dāng)前真實(shí)心理狀態(tài)
7 溝通中的要素及隱患防范
8 “三心二意”在交流中的妙用
9 說服技巧在引導(dǎo)客戶需求中的運(yùn)用
10 張弛有度地處理客戶拒絕
三 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷流程規(guī)范
1 大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)：環(huán)境管理、分流引導(dǎo)、識(shí)別推薦、指導(dǎo)使用、咨詢營(yíng)銷、維持秩序、督導(dǎo)糾正、檢查指導(dǎo)、信息反饋、定期報(bào)告
2 大堂經(jīng)理四項(xiàng)能力：服務(wù)規(guī)范、現(xiàn)場(chǎng)管理、業(yè)務(wù)處理、主動(dòng)營(yíng)銷
3 大堂經(jīng)理客戶服務(wù)工作流程及規(guī)范：站相迎、快分流、速識(shí)別、簡(jiǎn)營(yíng)銷、緩情緒、助辦理、禮相送
4 面對(duì)面營(yíng)銷六步驟
不打無(wú)準(zhǔn)備的仗——準(zhǔn)備
讓顧客喜歡你——建立信任
我能幫您做什么——了解顧客的需求
顧客一般會(huì)挑剔——異議的有效處理
建立長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系——成交的藝術(shù)
銷售是服務(wù)的開始——售后服務(wù)
5 客戶投訴處理技巧
抱怨與投訴種類及對(duì)應(yīng)策略
如何防止顧客抱怨升級(jí)并有效化解抱怨
顧客抱怨處理流程與技巧
如何有效降低投訴數(shù)量
處理投訴的禮儀策略與方法
處理投訴的正確流程及主要步驟

第三部分銀行金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)
1 存款業(yè)務(wù)
2 貸款業(yè)務(wù)
3 結(jié)算、代理及托管業(yè)務(wù)
4 銀行卡業(yè)務(wù)
5 理財(cái)與同業(yè)業(yè)務(wù)

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