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課程背景:
從事銷(xiāo)售，是這個(gè)世界上最靠近財(cái)富的工作之一，據(jù)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，做老板還真是有捷徑，真的有規(guī)律，那就是：銷(xiāo)售出身的老板特別多。
所以，一名好的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，*不會(huì)是紙上談兵，而是需要面臨一個(gè)一個(gè)的挑戰(zhàn)，又一次一次的跨越才能成為頂類(lèi)業(yè)務(wù)，故實(shí)操演練，將會(huì)是本課程最重要的環(huán)節(jié)，每天課程結(jié)束前，每位參訓(xùn)人均要進(jìn)行通關(guān)挑戰(zhàn)，以使學(xué)習(xí)逐步達(dá)到內(nèi)化的效果。

培訓(xùn)對(duì)象:
 銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及負(fù)有銷(xiāo)售責(zé)任的業(yè)務(wù)人員
 希望成為或從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的伙伴

培訓(xùn)時(shí)數(shù):1天
培訓(xùn)成果:
 建立起正確的銷(xiāo)售工作并了解其帶來(lái)的價(jià)值，進(jìn)而提升好感度
 掌握一套完整的銷(xiāo)售流程及相應(yīng)的表單工具
 對(duì)于客戶(hù)的提問(wèn)及異議，在事先準(zhǔn)備的情況下，已可從容應(yīng)對(duì)，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)性
 提高表達(dá)能力，并擁有主動(dòng)提問(wèn)，以掌握客戶(hù)訊息的本領(lǐng)
 還有許多意想不到的收獲等著您
培訓(xùn)特點(diǎn):
 PSE課程結(jié)合TTT（培訓(xùn)師培訓(xùn)）、心理學(xué)（NLP神經(jīng)語(yǔ)言程序?qū)W）和引導(dǎo)技術(shù)（Facilitation），故體驗(yàn)及參與練習(xí)的環(huán)節(jié)極多
培訓(xùn)方式: 
 講演、問(wèn)答、引導(dǎo)技術(shù)、案例分析、活動(dòng)體驗(yàn)、寫(xiě)作練習(xí)、伙伴分享。

課程大綱:
一、了解你的客戶(hù)
國(guó)企特性 
民企特性 
特殊組織特性 
核心：人
二、視頻學(xué)銷(xiāo)售
【討論】聚焦式會(huì)話(huà)
三、銷(xiāo)售五步曲
【故事】黃山下的老太太

第一步 建立親和
【工具一】建立八大框架 
【練習(xí)一】八大框架實(shí)際運(yùn)用 
【工具二】保持六種同步 
【工具三】USP 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP

第二步 尋找需求
【工具一】* 需求發(fā)掘 
【討論一】十大欲望&痛點(diǎn)

第三步 放大需求
【工具一】動(dòng)力窗 
【練習(xí)一】動(dòng)力窗實(shí)際運(yùn)用

第四步 解除抗拒
【練習(xí)一】客戶(hù)六大抗拒情況演練 
1. 價(jià)格太高了 
2. 我考慮考慮 
3. 可買(mǎi)到更便宜 
4. 真的有效/用嗎？ 
5. 沒(méi)有時(shí)間了解 
6. 公司預(yù)算不足(超出預(yù)算)

第五步 價(jià)值交換
【工具一】FABE產(chǎn)品推薦 
【討論一】檢視/調(diào)整我們公司的USP 
【理論一】掌握大客戶(hù)要的八大利益 
【理論二】?jī)r(jià)值交換的十六條定律

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程