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學(xué)習(xí)大客戶營銷戰(zhàn)略

課程目標(biāo)：
1.產(chǎn)出一套大客戶營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程。大客戶的營銷首先要有戰(zhàn)略層面的思路，如何找對(duì)關(guān)鍵人，如果知道自己開局的定位，再有戰(zhàn)術(shù)層面的思路：如何掌握客戶內(nèi)部層面的各種信息、如何贏得關(guān)鍵人（高層領(lǐng)導(dǎo)）的認(rèn)可信任的標(biāo)準(zhǔn)化流程。
2.產(chǎn)出一套商務(wù)談判的標(biāo)準(zhǔn)化流程。從準(zhǔn)備開局階段到如何磋商達(dá)成協(xié)議，如何識(shí)破對(duì)方的心理戰(zhàn)伎倆，如何引用合理的談判策略，占據(jù)談判中有利的地形，達(dá)成自己的目標(biāo)。

課程對(duì)象：
對(duì)公客戶經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)主管、公司總經(jīng)理

課程大綱:
第一天 大客戶營銷戰(zhàn)略篇
一、大客戶營銷的心態(tài)篇
1.對(duì)公大客戶經(jīng)理最重要的素養(yǎng)是什么
（真實(shí)案例：各方面都優(yōu)秀的員工把大客戶得罪的案例）
二、大客戶營銷戰(zhàn)略篇
1.對(duì)公大客戶營銷的道和術(shù)
2.大客戶營銷第一定義
（失敗案例分析：為何各方都準(zhǔn)備充分，卻招標(biāo)失敗？）
1)決策的結(jié)構(gòu)是什么？
3.大客戶營銷必備的工具：五維模型圖  
（案例：為何小人物有大作用？）
（案例：某大公司的其他部門領(lǐng)導(dǎo)為何要幫助我行？）
（案例：為何有時(shí)候走上層路線沒有用？）
4. 影響大客戶購買的因素
三、開局定位核心戰(zhàn)略
1.我方地盤，開局領(lǐng)先
（案例：如何保住領(lǐng)先位置，如何看好大本營）
2.我方地盤，開局中立
（案例：老客戶上新項(xiàng)目，對(duì)我們很冷淡）
3.我方地盤，開局落后
（案例：日均存款3000萬以上的老客戶，可能要換銀行了）
（三個(gè)案例總結(jié)，我方的大本營，大家都看住了嗎？）
如何挽回老客戶的心？
4.中立地盤，開局領(lǐng)先
5.中立地盤，開局中立
（案例：拼搶批量客戶的一些思路）
6.中立地盤，開局落后
（案例：拼搶中立地盤，先領(lǐng)先后落后再反轉(zhuǎn)的國有大企業(yè)案例啟示）
7.敵方地盤，開局領(lǐng)先
8.敵方地盤，開局中立
（案例：為什么客戶會(huì)給我們機(jī)會(huì)的思路）
9.敵方地盤，開局落后
（案例：如何挖對(duì)方老巢的幾點(diǎn)思路）
 小組討論： 根據(jù)自己客戶情況繪制五維結(jié)構(gòu)圖和開局定位，并小組PK
四、建立客戶關(guān)系的四個(gè)階段
1.初次見面 留下好印象
1)拜訪前的準(zhǔn)備
2)拜訪中注意的技巧
3)如何進(jìn)行溝通的道法術(shù)器
4)（案例：莫名得罪客戶卻不自知的案例）
5)拜訪后注意事項(xiàng)
2.再次見面 跟進(jìn)一步
（失敗案例：財(cái)務(wù)總監(jiān)答應(yīng)的卻被他行搶走了）
3.獲得承諾 鞏固關(guān)系
4.充分信任 愿意幫助
五、與決策者（高層）打交道的具體流程
1.高層分析
2.高層接洽
3.與高層第一次面談
4.與高層建立關(guān)系
（案例分析：和高層建立關(guān)系的關(guān)鍵5步）
5.與高層維護(hù)關(guān)系
（案例：如何得到級(jí)別不對(duì)稱人的欣賞）
(案例：如何送禮送的不一樣)

第二天  商務(wù)談判
一、什么是商務(wù)談判
1.（案例分析：客戶經(jīng)理小張哪種行為更符合談判的定義？）
2.談判成功的標(biāo)準(zhǔn)
3.談判的基本原則
1)雙贏
2)求同存異
3)誠信合作
4)擴(kuò)大總體利益量
4.商務(wù)談判的步驟
1)準(zhǔn)備階段
2)開局階段
3)提案階段
4)磋商階段
5)達(dá)成協(xié)議
（案例分析：與不同企業(yè)主融資價(jià)格談判思路）
二、常見商務(wù)談判類型和談判態(tài)勢分析
1.常見商務(wù)談判類型
1)按客戶對(duì)公司的重要度劃分
（案例分析：如我公司不利地位下，用什么策略維護(hù)我公司利益？）
2)從談判的4種具體內(nèi)容上劃分
3)按談判參與的不同主體劃分
雙方利益主體和多方利益主體的談判
2.談判總體態(tài)勢分析的4個(gè)因素
3.客戶的利益點(diǎn)分析
（案例分析：如何設(shè)定三種不同談判目標(biāo)？）
三、客戶經(jīng)理與客戶談判的步驟
1.確定談判目標(biāo)
1)（工具：目標(biāo)設(shè)定工作清單）
2.組建談判小組
2)原則和要求
3.確定談判方案內(nèi)容
（工具：談判方案工作檢查對(duì)照表）
（案例分析：談判前收集民營企業(yè)資料，如何判斷的思路）
4.選擇合適談判時(shí)機(jī)
（案例分析：與某XX集團(tuán)貸款定價(jià)和產(chǎn)品全覆蓋談判方案）
四、商務(wù)談判常用技巧
1.開局技巧
1)如何提議和報(bào)盤?
2)（角色場景演練：如何開局？）
2.談判中溝通和交流技巧
（案例分析：從子公司貸款到集團(tuán)全面合作的談判技巧）
3.讓步技巧
4.僵局破解技巧
5.促成技巧
1)巧用成交策略的九步驟
6.避免商務(wù)談判中十大錯(cuò)誤
小組討論加演練：根據(jù)自己的公司情況進(jìn)行談判方案的設(shè)計(jì)和PK演練

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