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大客戶開發(fā)策略與技巧課程

課程背景：
經(jīng)濟景氣時，什么客戶都能上量，業(yè)務(wù)人員放開手腳去做，就可以了。經(jīng)濟不景氣時，有活力的大客戶，才會有持續(xù)的訂單。這時候，大客戶營銷，成了眾多企業(yè)的必殺技，可問題是，想得到結(jié)果的企業(yè)蕓蕓，而做好準(zhǔn)備的企業(yè)卻寥寥。
大客戶營銷，與其說是一門營銷功夫，不如說是企業(yè)的體系運營的綜合水平。規(guī)劃、策略、執(zhí)行，三者聯(lián)通*，打大仗、打勝仗的概率，才能勝人一籌。規(guī)劃屬于戰(zhàn)略層面，本課程從戰(zhàn)略層面入手，而策略、方法與執(zhí)行，則是本課程的重點，做一個思考力與行動力兼?zhèn)渲?，大客戶營銷成就你的大事業(yè)。
企業(yè)在向客戶銷售產(chǎn)品之前是否想過客戶目前存在哪些問題和困難？企業(yè)的問題和目標(biāo)無非集中在幾個方面：利潤、成本、生產(chǎn)率、競爭、質(zhì)量、時間、操作難度、可靠性、性能、可信度、功能性、安全性、士氣、消費者、滿意度等，如果你的產(chǎn)品和服務(wù)能夠為客戶解決上述問題或者實現(xiàn)了客戶的目標(biāo)，就是滿足了客戶的需求，拿到訂單順理成章。
作為銷售者都習(xí)慣急于向客戶介紹企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢和賣點。大多數(shù)情況下，客戶對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解，但客戶了解自己的問題在哪里。如果你在提供產(chǎn)品，而你的競爭對手在提供解決問題的辦法，從客戶的問題出發(fā)，再提供解決方案，你的競爭對手更有可能打動客戶的心，客戶認(rèn)為誰關(guān)注他們的問題，就愿意和誰做生意。世界上最困難的銷售莫過于保險，因為他們賣的不是產(chǎn)品而是一張合同書，保險銷售是典型的先講可怕的后果，比如飛機失事、意外導(dǎo)致殘疾等，然后給你一個解決方案或者保險產(chǎn)品，否則誰會為一張紙買單呢？

課程收益：
● 領(lǐng)會大客戶銷售理念、大客戶采購的特點與大客戶銷售的流程
● 掌握大客戶線索獲取的方法及大客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)
● 掌握大客戶拜訪前的相關(guān)準(zhǔn)備
● 掌握設(shè)定大客戶拜訪目標(biāo)的方法、接近大客戶的方法與步驟
● 掌握大客戶需求的發(fā)掘工具與方法、大客戶競爭策略制定的技法
● 掌握并靈活運用大客戶溝通的方法，特別是活學(xué)活用策略性提問五種不同的提問方式與技巧，掌握客戶溝通的先機
● 掌握并靈活運用產(chǎn)品呈現(xiàn)的相關(guān)工具（FAB法則、IMPACT法則、價值主張證明工具與講故事）
● 掌握大客戶異議的相關(guān)處理技法、臨門一腳實現(xiàn)成交的方法

課程對象：工業(yè)品、大客戶領(lǐng)域營銷經(jīng)理，大客戶經(jīng)理、各級區(qū)域市場營銷管理人員

課程大綱
導(dǎo)入：大客戶銷售理念
一、學(xué)會站在客戶的角度思考
1、大客戶成交數(shù)額較大
2、參與決策人多
3、決策時間長、決策過程復(fù)雜
4、客戶考慮采購風(fēng)險，注重雙方長期關(guān)系
二、客戶采購的關(guān)注點
1、確認(rèn)需求
2、評估方案
3、評估風(fēng)險
三、與客戶關(guān)注點匹配的十大銷售流程
1、客戶篩選——選擇有效的客戶
2、資訊準(zhǔn)備——獲得必要的信息
3、設(shè)定目標(biāo)——獲得客戶的承諾
4、接近客戶——贏得客戶信任，建立持久的關(guān)系
5、發(fā)現(xiàn)需求——發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)客戶的需求
6、競爭策略——制定競爭策略和行動計劃
7、溝通技巧——提問、傾聽與陳述的技巧
8、介紹產(chǎn)品——呈現(xiàn)你的價值主張
9、異議處理——消除客戶的顧慮
10、最后成交——最終拿到訂單 

激活大客戶第一招：客戶篩選
一、選對客戶好成交
1、通過什么途徑知道我們的
2、你們的目標(biāo)客戶是誰
3、你的預(yù)算是多少
4、你們的決策過程是什么樣的
5、我們將和誰競爭你們的業(yè)務(wù)
6、需要新的供應(yīng)商的原因是什么
二、獲得客戶線索的十二種方法
1、老客戶再次采購的信息            2、客戶慕名而來
3、老客戶轉(zhuǎn)介紹的信息              4、非競爭對手的同行
5、技術(shù)研討會                      6、招投標(biāo)公司
7、設(shè)計院或顧問公司                8、行業(yè)協(xié)會
9、總包、分包或集成商              10、信息公司
11、互聯(lián)網(wǎng)                         12、陌生拜訪
三、客戶篩選的三項基本原則
1、規(guī)模
2、定位
3、競爭
互動：客戶畫像
互動：如何找到我們的客戶？
 
激活大客戶第二招：拜訪準(zhǔn)備
一、需要掌握三類信息
1、自身信息
2、對手信息
3、客戶信息
二、關(guān)于競爭對手的信息
1、競爭對手企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)、價格情況
2、現(xiàn)有供應(yīng)商（競爭對手）的采購份額
3、競爭對手與客戶的合作歷史、與客戶內(nèi)部人員的關(guān)系
4、競爭對手的介入時間？我們在客戶心目中的位置
5、競爭對手慣用的業(yè)務(wù)操作模式
6、競爭對手的銷售人員和個人風(fēng)格
7、競爭對手現(xiàn)有產(chǎn)品使用狀況和滿意度等
三、關(guān)于客戶組織的信息
1、客戶的采購組織一般有幾個角色
2、采購組織成員的立場是不同
3、客戶的內(nèi)部政治、內(nèi)部關(guān)系也是要特別注意的重要信息
4、注意了解客戶的采購流程
工具：客戶內(nèi)部架構(gòu)圖

激活大客戶第三招：拜訪目標(biāo)
一、客戶承諾愈多離訂單愈近
1、 客戶銷售進展
二、讓客戶感動更要客戶的承諾
1、安排見面
2、獲準(zhǔn)展示
3、允許投標(biāo)
4、約見決策者
5、簽訂合同
工具：目標(biāo)與任務(wù)

激活大客戶第四招：接近客戶
導(dǎo)入：客戶關(guān)系發(fā)展5個層級
1、客戶為什么接待你
2、我們能給對方帶來什么價值
3、你是值得信任的人嗎
4、我怎樣幫助你成功
5、你的承諾實現(xiàn)了嗎
一、好感——給客戶留下美好的第一印象
1、第一，要有禮貌、微笑、著裝得體
2、要懂得贊美
3、記住對方的名字，讓客戶感覺被重視
4、還要有共同的興趣
5、善于傾聽 
二、價值——提供客戶購買產(chǎn)品的理由
1、為客戶創(chuàng)造更多的利益
2、通過降低成本為客戶創(chuàng)造價值 
三、信任——成為可以讓客戶托付的那個人
1、組織信任
2、個人信任
四、交換——銷售活動的最終目的是價值交換 
1、價值
2、信任
3、交換
五、同盟——達到客戶個人關(guān)系最好的境界
1、主動提供客戶內(nèi)部的關(guān)鍵信息
2、情況異常第一時間通知我們
3、主動提供競爭對手的情報
4、愿意引薦客戶中的關(guān)鍵人物
案例：如何接近客戶

激活大客戶第五招：發(fā)現(xiàn)客戶需求 
一、需求漏斗
——隱含需求、明顯需求、采購標(biāo)準(zhǔn)
測試：需求測試表 
二、客戶角色和需求關(guān)注點
——采購人、使用人、技術(shù)人、決策人
三、客戶的個人需求關(guān)注點
——生存需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求
案例：老王的眼光

激活大客戶第六招：制定競爭策略 
一、客戶的三種類型
——潛在客戶、現(xiàn)實客戶、訂單客戶
二、客戶采購的形式
1、客戶疑問是多還是少
2、客戶肯不肯為你花時間
3、討論問題是否深入
三、針對潛在客戶的策略
要點：先發(fā)制人
1、指定產(chǎn)品參數(shù)和型號
2、加大特定標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重
3、苛刻的付款方式
4、嚴(yán)厲的違約責(zé)任
5、無法做到的供貨期限
四、針對現(xiàn)實客戶的策略
——扭轉(zhuǎn)局面的策略（采購標(biāo)準(zhǔn)重構(gòu)）
五、針對訂單客戶的策略
1、采取直接競爭策略
2、詢問背后的原因以尋找可能的商機
六、考慮競爭優(yōu)勢與客戶需求的策略
1、當(dāng)你的競爭優(yōu)勢恰恰是客戶所需要所關(guān)注的
2、當(dāng)客戶不關(guān)注你的競爭優(yōu)勢時
3、當(dāng)客戶關(guān)注的恰恰是你的劣勢
4、客戶不關(guān)注你的競爭劣勢
案例：某設(shè)備的采購

激活大客戶第七招：溝通技巧
一、客戶溝通的目的
——獲得相關(guān)信息、發(fā)現(xiàn)客戶需求、處理客戶異議、提出價值主張
二、客戶溝通的三個行為
——提問、傾聽、介紹
三、提問的兩種方式
——開放式提問、封閉式提問
四、傾聽的技巧
1、積極的肢體語言
2、鼓勵性語言的回應(yīng)
3、摘要復(fù)述客戶的講話
4、適當(dāng)做筆錄
五、陳述的技巧
1、如果你知道就如實回答
2、如果不知道如何回答，你可以用自己的話復(fù)述客戶的問題
3、如果自己不懂不要裝懂
4、善用反問
案例：溝通的技巧
六、策略性提問技巧
1、探索型提問
1）您現(xiàn)在使用的是
2）有多少人在使用
3）使用了多少時間
2、問題型提問
1）有沒有給您帶來什么問題
2）使用過程中有什么困難（障礙）
3）這些困難（障礙）有沒有給你帶來麻煩
3、后果型提問
1）這對你們有什么影響
2）是否會造成工作中的瓶頸
3）這種情況對你們意味著什么
4、價值型提問
1）易于操作的機器對員工有什么幫助
2）您覺得操作簡化后有什么效益
3）人員流動減少能降低多少培訓(xùn)成本 
5、確認(rèn)型提問
1）根據(jù)我的理解，您正尋找操作簡便的設(shè)備，是這樣的嗎
2）您的意思是說降低機器的噪音是您目前最關(guān)心的
3）安裝和調(diào)試時間必須在**時間完成，我理解的對嗎 
七、策略性提問5種模式的實際運用
1、策略性提問的5種模式是一種邏輯過程
2、5種模式的提問次序也可以根據(jù)實際情況靈活掌握
3、客戶在需求漏斗的位置
演練：策略性提問練習(xí)

激活大客戶第八招：介紹產(chǎn)品
一、呈現(xiàn)價值的FAB法則
分析：特征、優(yōu)點、利益
二、量化價值的IMPACT法則
——庫存、資金、人力資源、資產(chǎn)、能力、時間
三、證實你的價值主張
1、產(chǎn)品演示
2、檢測報告
3、產(chǎn)品試用
4、樣板客戶
5、參觀工廠
6、社交媒體
四、故事升華你的價值
——過去、現(xiàn)在、未來
案例：某企業(yè)老板的創(chuàng)業(yè)故事

激活大客戶第九招：解決方案與異議處理
一、從傳遞價值到創(chuàng)造價值
1、出售同質(zhì)化產(chǎn)品
2、出售差異化產(chǎn)品
3、提供解決方案
二、解決方案式銷售
1、對特定行業(yè)或特定運營模式的客戶所面臨的共性問題有總體把握
2、幫助客戶進行個性化的需求診斷，針對診斷結(jié)果提出解決方案
3、具備團隊合作的能力
三、關(guān)于銷售的異議
1、價格異議
2、能力異議
四、異議防范和異議處理
1、異議防范
2、異議處理
五、異議處理的技巧
1、價格異議
2、能力異議

激活大客戶第十招：最后成交
一、客戶善意背后的拒絕
1、成交
2、進展
3、阻礙
4、沒成交
二、踢好臨門一腳
1、開門見山
2、總結(jié)利益
3、即時優(yōu)勢
4、交易選擇
5、以退為進

大客戶開發(fā)策略與技巧課程