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學(xué)習(xí)管理綜合能力

課程大綱
第一篇：管理者角色定位及管理實(shí)施策略
模塊一：管理原理及管理者存在價(jià)值
管理原理及本質(zhì)的思考
導(dǎo)入性問(wèn)題：可靠的業(yè)績(jī)，是依靠員工自發(fā)，還是管理者的管理？
銀行機(jī)制與文化導(dǎo)致的管理風(fēng)格差異：招商VS民生
什么是適合我們招商銀行的管理文化與風(fēng)格？
管理的要求-驅(qū)使他人活動(dòng)、完成自己目標(biāo)
從營(yíng)銷績(jī)效角度而言建立制度與流程的方式
對(duì)人性化管理在銀行團(tuán)隊(duì)的思考
管理的本質(zhì)-部屬對(duì)管理者的服從
管理的前提-在約定范圍內(nèi)有效的檢核實(shí)施
管理情景分析與探討
新任管理者的微信如何建立？
如何對(duì)老資格員工部署工作？
如何面對(duì)新員工知易行難的窘境？
精英員工請(qǐng)調(diào)部門的處理方法？
員工犯錯(cuò)的輔導(dǎo)過(guò)程與管理程序的重要性
新任管理者經(jīng)常發(fā)生的經(jīng)典錯(cuò)誤
盲目依賴屬下的自動(dòng)自發(fā)
一元化思維
越權(quán)管理
情感管理
零售團(tuán)隊(duì)管理者的四項(xiàng)存在價(jià)值
上傳下達(dá)-領(lǐng)導(dǎo)思路到工作計(jì)劃的確立
完成目標(biāo)-結(jié)果導(dǎo)向的管理要求
管理體系-為完成目標(biāo)而建立的制度與流程
訓(xùn)練員工-應(yīng)對(duì)員工技能全面增長(zhǎng)的要求
模塊二：零售團(tuán)隊(duì)人員及事務(wù)管理策略
管理者和員工的屬性區(qū)別
管理者代表的是分（支）行的利益
兩者是資方與勞方的關(guān)系，這樣的博弈如何取得平衡與一致
好人與壞人的自身角色定位
道德觀念的轉(zhuǎn)變過(guò)程
管理風(fēng)格的軟硬選擇
核心：遠(yuǎn)則不親，近則不遜
民主與專制 文化與考核 量化與人性化的三方面關(guān)系
行業(yè)適配因素的選擇
如何使下屬服從管理
服從性產(chǎn)生的三個(gè)要素
規(guī)矩與文化的建立過(guò)程
精英、有背景員工、刺頭員工的管理方式
事務(wù)性的協(xié)調(diào)能力
現(xiàn)有資源情況下的務(wù)虛與務(wù)實(shí)處理模式
工作與人員管理的平衡能力
團(tuán)隊(duì)激勵(lì)在銀行業(yè)的具體操作
結(jié)合工作意愿與能力的績(jī)效辨別過(guò)程
如何選擇針對(duì)性的激勵(lì)對(duì)象
錯(cuò)誤的激勵(lì)導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)問(wèn)題
激勵(lì)目標(biāo)與成本的性價(jià)比分析
零售團(tuán)隊(duì)事務(wù)工作管理的8項(xiàng)技能
管理策略的量化工具展示
8項(xiàng)技能的全案例動(dòng)作分解
1. 從定性目標(biāo)到定量計(jì)劃的分析過(guò)程
2. 組織過(guò)程中如何實(shí)現(xiàn)任務(wù)高效傳遞
3. 監(jiān)控過(guò)程的必要性及操作細(xì)節(jié)
4. 協(xié)調(diào)能力與協(xié)調(diào)行為的平衡
5. 評(píng)估與總結(jié)過(guò)程的關(guān)鍵點(diǎn)
6. 員工訓(xùn)練與輔導(dǎo)的核心動(dòng)作
7. 管理流程的優(yōu)化過(guò)程
對(duì)以往講師傳播的錯(cuò)誤觀點(diǎn)的修正

第二篇：零售經(jīng)營(yíng)思路與績(jī)效管理
模塊一：從產(chǎn)品銷售到經(jīng)營(yíng)客戶思路的躍進(jìn)
在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中工作，營(yíng)銷的本質(zhì)
營(yíng)銷策略調(diào)整：讓銷售行為變得正確
動(dòng)作效率提升：讓銷售行為更加簡(jiǎn)潔
客戶營(yíng)銷與維護(hù)的兩大績(jī)效基礎(chǔ)
1. 活動(dòng)的考量：銷售的數(shù)量與頻率、銷售與維護(hù)方向、銷售與維護(hù)的質(zhì)量
2. 能力的評(píng)估：產(chǎn)品知識(shí)能力、態(tài)度與自身激勵(lì)、天賦
新時(shí)期營(yíng)銷思路的策略與方向
重新定義客戶分類與分層
針對(duì)分層客戶改善營(yíng)銷鏈接
案例重現(xiàn)：國(guó)有行傳奇零售客戶經(jīng)理的客戶管理過(guò)程
模塊二:客戶關(guān)系管理的目標(biāo)方向與達(dá)成策略
海量客戶的管理基礎(chǔ)
基于貢獻(xiàn)度、區(qū)域行業(yè)性等維度的客戶分類
基于客戶分層實(shí)施的量化管理策略
客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
客戶黏性的加強(qiáng)
1. 客戶體驗(yàn)的塑造
2. 從保姆、客戶經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移
3. 批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
產(chǎn)品深度的提升
1. 產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算與信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
2. 從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)
3. 案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
客戶廣度的建立
1. 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解
2. 產(chǎn)品覆蓋策略
3. 活動(dòng)營(yíng)銷策略
4. 關(guān)系推動(dòng)策略
5. 資源維護(hù)策略
案例分享：年輕客戶經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合?
動(dòng)作分解：4分分層客戶的營(yíng)銷策略實(shí)施過(guò)程
模塊三：營(yíng)銷與客戶管理管理工具的導(dǎo)入-存量客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度的提升
在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層
1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交
6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解
動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)維護(hù)策略
動(dòng)作分解三：績(jī)效中活動(dòng)與能力因素的平衡與評(píng)估、考核公平性的案例分析與探討

第一篇：從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營(yíng)思路的躍進(jìn)
在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中工作，營(yíng)銷的本質(zhì)
營(yíng)銷策略調(diào)整：讓銷售行為變得正確
動(dòng)作效率提升：讓銷售行為更加簡(jiǎn)潔
客戶營(yíng)銷與維護(hù)的兩大績(jī)效基礎(chǔ)
活動(dòng)的考量：銷售的數(shù)量與頻率、銷售與維護(hù)方向、銷售與維護(hù)的質(zhì)量
能力的評(píng)估：產(chǎn)品知識(shí)能力、態(tài)度與自身激勵(lì)、天賦
新時(shí)期營(yíng)銷思路的策略與方向
重新定義客戶分類與分層
針對(duì)分層客戶改善營(yíng)銷鏈接

第二篇:客戶關(guān)系管理的目標(biāo)方向與達(dá)成策略
海量客戶的管理基礎(chǔ)
基于貢獻(xiàn)度、區(qū)域行業(yè)性等維度的客戶分類
基于客戶分層實(shí)施的量化管理策略
客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向
客戶黏性的加強(qiáng)
客戶體驗(yàn)的塑造
從保姆、客戶經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移
批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
產(chǎn)品深度的提升
產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算與信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過(guò)程時(shí)機(jī)
案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
客戶廣度的建立
6. 客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解
7. 產(chǎn)品覆蓋策略
8. 活動(dòng)營(yíng)銷策略
9. 關(guān)系推動(dòng)策略
10. 資源維護(hù)策略
案例分享：年輕客戶經(jīng)理有哪些資源可以建立并整合?

第三篇：存量客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度的提升
在存量客戶中進(jìn)行營(yíng)銷熱度分層
1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過(guò)，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
3分層級(jí)客戶-有見(jiàn)面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營(yíng)銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
5分層級(jí)客戶-通過(guò)自身發(fā)起的主動(dòng)營(yíng)銷，核心產(chǎn)品有成交
6分層級(jí)客戶-忠誠(chéng)客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
營(yíng)銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營(yíng)銷熱度提升方式動(dòng)作分解
動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)維護(hù)策略

學(xué)習(xí)管理綜合能力