網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)
講師：李昭瑢 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：李昭瑢
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)課程
課程背景
人生無(wú)處不營(yíng)銷，人們隨時(shí)隨地在營(yíng)銷自己的觀念、理想、行為、甚至產(chǎn)品。但是常常發(fā)現(xiàn)我們?cè)绞羌みM(jìn)的向前走，高端客戶反而越是往后走，為什么呢？因?yàn)槿藗兌疾幌矚g被推銷！任何營(yíng)銷就猶如華爾茲般的互動(dòng)，從開(kāi)始時(shí)，兩人的陌生，漸漸地兩人的默契越來(lái)越好，而營(yíng)銷活動(dòng)就在我們與高端客戶之間的進(jìn)退中，就如同華爾茲的舞姿，翩翩起舞起舞中，完成營(yíng)銷活動(dòng)！
【學(xué)習(xí)收獲】
1、通過(guò)科學(xué)的高端客戶銷售流程來(lái)增加成交機(jī)率。
2、迅速洞察高端客戶在不同購(gòu)買階段的需求，積極調(diào)整銷售策略贏得訂單。
3、巧妙建立本企業(yè)產(chǎn)品（或服務(wù)）的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4、準(zhǔn)確把握高端客戶的期望值，從而有效地展示增值利益。
5、找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”，有效地開(kāi)發(fā)新高端客戶。
6、通過(guò)整合公司資源來(lái)為高端客戶（尤其是戰(zhàn)略性高端客戶）創(chuàng)造更大的價(jià)值。
課程大綱
第一部：戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)
戰(zhàn)略性高端客戶的開(kāi)發(fā)對(duì)高端客戶銷售人員提出了更高的要求，銷售人員需要針對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的不同層級(jí)（尤其是高層）有效地進(jìn)行接觸，需要深入了解戰(zhàn)略性高端客戶的業(yè)務(wù)范疇、發(fā)展戰(zhàn)略并為高端客戶設(shè)計(jì)解決方案，需要……如何有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃？如何有效地與高端客戶高層交往？如何從組織整體的角度來(lái)開(kāi)發(fā)與銷售？……
重點(diǎn)內(nèi)容
-把戰(zhàn)略性高端客戶的開(kāi)發(fā)工作提升到戰(zhàn)略高度。
-強(qiáng)調(diào)立志成為高端客戶戰(zhàn)略層面的顧問(wèn)或?qū)＜摇?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/292909.html
-對(duì)戰(zhàn)略性高端客戶的開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)能力有充分理解。
-從組織整體角度來(lái)來(lái)進(jìn)行開(kāi)發(fā)與銷售。
學(xué)習(xí)收獲
-有效地制定戰(zhàn)略性高端客戶的開(kāi)發(fā)計(jì)劃。
-有效地分析并接觸到戰(zhàn)略性高端客戶的關(guān)鍵人物。
-贏得戰(zhàn)略性高端客戶關(guān)鍵人物乃至最高決策者的支持。
-學(xué)會(huì)通過(guò)整合公司資源來(lái)為戰(zhàn)略性高端客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。
課程綱要
1、戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)
-深層次的整體競(jìng)爭(zhēng)
-戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)理念
-高端客戶戰(zhàn)略發(fā)展軌跡
-戰(zhàn)略性開(kāi)發(fā)步驟
2、戰(zhàn)略理解
-高端客戶業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式
-高端客戶競(jìng)爭(zhēng)情況與戰(zhàn)略目標(biāo)
-高端客戶業(yè)務(wù)定位與業(yè)務(wù)流程
3、機(jī)會(huì)識(shí)別
4、戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)（高層理念）
-競(jìng)爭(zhēng)的升級(jí)
-策略性銷售理念
-客戶決策特點(diǎn)
-策略性銷售步驟
-高層最關(guān)心的內(nèi)容
-突破障礙接近客戶高層
-與高層的電話交談
-為高層做展示的要點(diǎn)
第二部：策略性銷售
重點(diǎn)內(nèi)容
-培養(yǎng)策略與整體性競(jìng)爭(zhēng)思維.
-強(qiáng)調(diào)根據(jù)不同情形調(diào)整銷售方法。
-綜合考慮高端客戶和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的心理。
-強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì)影響策略的運(yùn)用。
學(xué)習(xí)收獲
-學(xué)會(huì)有效應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略、戰(zhàn)術(shù)。
-找出決策者及影響者，及時(shí)發(fā)現(xiàn)“攔路虎”。
-巧妙建立自己的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
-有助于與高端客戶建立起長(zhǎng)久的信任關(guān)系。
課程綱要
1、銷售機(jī)會(huì)分析
-機(jī)會(huì)真假判斷
-資源能力檢查
-競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析、投入價(jià)值計(jì)算
2、高端客戶決策流程分析
-采購(gòu)決策角色
-采購(gòu)影響因素
-采購(gòu)實(shí)際影響力
3、影響策略選擇
-隨勢(shì)而變的策略
-可選策略
4、需求重構(gòu)策略
-需求意識(shí)階段
-需求影響類別
-重新設(shè)定提問(wèn)順序
5、優(yōu)勢(shì)扭轉(zhuǎn)策略
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
-策略扭轉(zhuǎn)形勢(shì)
第三部：顧問(wèn)式銷售
20%的高端客戶貢獻(xiàn)80%的收入，高端客戶可謂舉足輕重！然而，拒絕率高、開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng)、采購(gòu)流程復(fù)雜……高端客戶銷售不同于一般的銷售，需要特定的流程和技能。
重點(diǎn)內(nèi)容
-建立、強(qiáng)化顧問(wèn)式銷售理念。
-突出銷售步驟和完整的流程。
-分析、洞察高端客戶的購(gòu)買心理。
-培養(yǎng)對(duì)應(yīng)于高端客戶決策步驟的高效銷售技巧。
學(xué)習(xí)收獲
-穩(wěn)步洞察高端客戶需求，引導(dǎo)高端客戶順利決策。
-熟悉高端客戶銷售中的各種難題及方法。
-掌握科學(xué)的高端客戶銷售流程，增加成交幾率。
課程綱要
1、顧問(wèn)式銷售
-高端客戶銷售的特點(diǎn)
-以高端客戶為中心
-顧問(wèn)式銷售理念
-高端客戶采購(gòu)流程
-顧問(wèn)式銷售流程
2、機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)
-目標(biāo)高端客戶群體界定
-高端客戶背景信息搜集
-高端客戶發(fā)展動(dòng)力分析
-高端客戶業(yè)務(wù)規(guī)劃分析
-高端客戶當(dāng)務(wù)之急排序
3、高效開(kāi)場(chǎng)
-訪前策劃
-成功約訪
-非語(yǔ)言溝通
-情緒感染
-高效開(kāi)場(chǎng)白
4、 需求引導(dǎo)
-需求理解
-需求層次／需求全景
-引導(dǎo)方法／提問(wèn)技巧
5、關(guān)系發(fā)展策略
-關(guān)系傾向分析
-關(guān)系發(fā)展層次遞進(jìn)
-客戶信息搜集
-深入展開(kāi)溝通話題
-情感對(duì)話引為知己
-貼心行動(dòng)制造感動(dòng)
-關(guān)系發(fā)展結(jié)果判斷
6、達(dá)成協(xié)議
-常見(jiàn)異議
-客戶風(fēng)險(xiǎn)顧慮
-異議分解
-異議處理技巧
-促成技巧
高端客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)課程
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/292909.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李昭瑢
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《把握人性，銷售成精》—— 劉暢（
- 《是誰(shuí)殺死了客戶》 ——興 劉暢（
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 《價(jià)值銷售，業(yè)績(jī)倍增》—— 劉暢（
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男