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人醇銷售培訓(xùn)

課程背景
H公司從1987年2萬元起家，短短的30多年時間，發(fā)展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司，H公司從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？H公司是如何拓展大客戶的？H公司有哪些搞定人的方法？H公司在搞定人上使用了哪些銷售工具？經(jīng)過30年的摸索，H公司在如何搞定大客戶上有著極其深厚的沉淀，這些H公司寶貴銷售經(jīng)驗值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。
常見大客戶銷售問題
1. 客戶關(guān)系建在個人層面，客戶流失風(fēng)險大
2. 不知道渠道體系的客戶關(guān)系該如何做，怎么平衡
3. 缺少客戶關(guān)系方法，憑個人經(jīng)驗做關(guān)系
4. 關(guān)鍵客戶關(guān)系不知道如何分析，缺少計劃和監(jiān)督機制
5. 客戶流失沒有總結(jié)復(fù)盤，同樣錯誤不停犯

課程收益
1. 深刻理解掌握H公司的組織、關(guān)鍵、普遍客戶關(guān)系
2. 掌握相應(yīng)的關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展技巧
3. 掌握、理解、可以使用的22大客戶關(guān)系工具
4. 現(xiàn)場演練輸出客戶關(guān)系方法

針對人群
董事長、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、中高層銷售管理者

課程大綱
1．銷售中面臨的困境
線索轉(zhuǎn)化之痛：線索多轉(zhuǎn)化少，銷售效率低
內(nèi)耗之痛：部門墻太厚，內(nèi)部協(xié)調(diào)問題多，訂單被搶
專注之痛：重要精力放在普通客戶，關(guān)鍵客戶沒維護
依賴之痛：客戶關(guān)系掌握在金牌銷售手里
能力之痛：銷售亂承諾，兌現(xiàn)困難
效率之痛：一線銷售沒有授權(quán)，權(quán)利在聽不到炮火的后端
現(xiàn)場演練輸出1：您的企業(yè)有哪些銷售之痛？

2．標(biāo)桿企業(yè)的營銷模式
2.1客戶關(guān)系基礎(chǔ)
標(biāo)桿企業(yè)如何實現(xiàn)銷售的持續(xù)增長
如何把愿景、使命、價值觀融入到銷售血液中
什么是客戶？什么是關(guān)鍵客戶？
To B銷售的特點
什么是客戶關(guān)系？客戶關(guān)系有何特點？
客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
常見TOB型企業(yè)銷售3步發(fā)展曲
2.2渠道客戶關(guān)系怎么做
渠道構(gòu)建體系中，客戶線/銷售的作用？
大客戶拓展中，渠道經(jīng)理CM與客戶經(jīng)理CM相互配合
渠道之后是怎么？
構(gòu)建適合自身企業(yè)發(fā)展的行業(yè)生態(tài)
合作伙伴之客戶代表的作用

3.普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是H公司獨特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系拓展工具1 – 業(yè)務(wù)交流
普遍客戶關(guān)系拓展工具2 – 例行動作
普遍客戶關(guān)系拓展工具3 – 文體活動
文體活動的組織策劃流程
普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動組織，可能遇到常見的誤區(qū)有哪些？
文體活動策劃checklist
普遍客戶關(guān)系拓展工具4 – CSR活動
現(xiàn)場演練輸出2：本企業(yè)未來一年的普遍客戶關(guān)系拓展計劃

4.組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
組織客戶關(guān)系四要素及其活動形式
組織客戶關(guān)系拓展工具1：溝通
組織客戶關(guān)系拓展工具2：匹配
組織客戶關(guān)系拓展工具3：聯(lián)合
組織客戶關(guān)系拓展工具4：認(rèn)同
組織客戶評價關(guān)系工具5：以量化活動為基礎(chǔ)的組織客戶關(guān)系評價標(biāo)準(zhǔn)
思考：貴司的組織客戶關(guān)系，在日常工作中是如何落實的？
現(xiàn)場演練輸出3：本企業(yè)未來一年的組織客戶關(guān)系拓展計劃

5.關(guān)鍵客戶關(guān)系
5.1關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)方法論
關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價值
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
5.2 知：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具1：XY軸（行為+結(jié)果量化）
現(xiàn)場演練輸出4：本人/企業(yè)*10客戶XY判定
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具2：6維5級
關(guān)鍵客戶關(guān)系之客戶群整體客戶關(guān)系快速評估工具3：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法
現(xiàn)場演練輸出5：客戶關(guān)系7級認(rèn)證法演練
客戶決策中心的5個角色
知彼1：誰有組織權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具4：組織權(quán)力地圖
現(xiàn)場演練輸出6：組織權(quán)力地圖演練
知彼2：誰有決策權(quán)力/ 關(guān)鍵客戶關(guān)系工具5：魚骨圖
知彼3：誰能影響位高、權(quán)重的人
知彼4：“360度”無死角認(rèn)識客戶
知彼5：多渠道了解客戶
知彼6：了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7：了解客戶的真正需求
知人者智，知己者明
知己1：定位自身組織
四種模型下的關(guān)系匹配
知己2：更好地呈現(xiàn)自己，呈現(xiàn)更好的自己
5.3連：建立連接搞定客戶
客戶關(guān)系拓展5大利器
客戶關(guān)系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做過了什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下來做什么》
客戶關(guān)系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客戶組織結(jié)構(gòu)圖》
客戶關(guān)系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客戶臉譜》
客戶關(guān)系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娛樂休閑集錦》
與客戶首次連接如果受阻，怎么辦？
客戶關(guān)系拓展工具6：X大場景建立連接
現(xiàn)場演練輸出7：各位在本企業(yè)的銷售動作中，有哪些常見的場景？
關(guān)鍵場景1：日常拜訪
關(guān)鍵場景2：禮尚往來
關(guān)鍵場景3：飯局宴請
關(guān)鍵場景4：家訪做客
關(guān)鍵場景5：特殊節(jié)日
5.4信：積累信任，調(diào)整期望
麥肯錫信任公式
積累信任1：在工作中積累信任 -- 職業(yè)化、效率高
積累信任2：建立個人信任 -- 有用、有心、有趣
積累信任3：客戶期望管理
5.5用：施加使用，施以影響
使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
客戶線軍規(guī)之行為篇
客戶線軍規(guī)之心法篇

6.客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具7：管理客戶關(guān)系規(guī)劃X步X把尺子
現(xiàn)場演練輸出8：本企業(yè)*1客戶，客戶關(guān)系規(guī)劃演練
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具8：管理客戶關(guān)系分析會（系統(tǒng)部）
小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
課程總結(jié)：22個工具包
課程總結(jié)：8大輸出

人醇銷售培訓(xùn)