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大客戶銷售商務表達課程

 

【課程背景】

B2B企業(yè)的大客戶銷售團隊的業(yè)績，對企業(yè)的生存和發(fā)展來講至關重要，而在客戶或者公眾面前，全面、生動、具體、針對性地展示企業(yè)產(chǎn)品服務的價值、案例和產(chǎn)品先進功能，無疑是優(yōu)秀大客戶銷售經(jīng)理的必備技能。然而現(xiàn)實中，往往出現(xiàn)很多不盡如人意的情況：千篇一律、邏輯不清、PPT上堆砌文字數(shù)據(jù)、專業(yè)術語深澀難懂、案例枯燥乏味沒有可信性、客戶昏昏欲睡…….. 錯失了大好的商機，延緩了業(yè)務的推進。那么，針對大客戶銷售團隊管理者和每一位大客戶銷售經(jīng)理，

怎樣充分了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務特點，并且整理思路和表達邏輯，進而在商務表達的場合，可以做到條理清晰，表達清楚？

怎樣提煉產(chǎn)品服務給客戶帶來的價值特征，做到先聲奪人，一語中的。同時，該如何生動演繹企業(yè)的成功案例，大大提高說服力，進而縮短客戶做決定的時間？

怎樣準備演講型的PPT，同時修煉自己的肢體語言，掌握經(jīng)典的演講結構，做到氣場強大，揮灑*？

怎樣把握不同客戶的個人和商務需求，進而針對性地準備解決方案和商務表達，做到知彼知己，百戰(zhàn)百勝呢？

這些問題就是咱們企業(yè)大客戶銷售團隊管理者最關心的課題，也是本課程的聚焦所在。

本課程突破了很多大客戶銷售課程只講特例、缺乏普遍規(guī)律，更缺少工具方法的瓶頸，還原真實案例。解決學員 “看不清、想不到、做不了”的三大難題，提供若干個落地工具，通過導師帶著學員演練、現(xiàn)場解決問題。一看就懂，一聽就會，一練就熟，回去就用。方便學員在企業(yè)的大客戶銷售工作中，用于實踐，真正實現(xiàn)B2B銷售績效的快速提升。

 

【課程收益】

學員完成一次10-15分鐘的精彩演講呈現(xiàn)并評分

掌握大客戶銷售業(yè)績的三大模塊和十一項關鍵因素

掌握大客戶銷售清晰表達結構思考力五個工具

掌握*說服力公式三個步驟，學會提煉高價值標題

掌握高說服力案例的三翻四抖結構，學會用案例打動客戶

掌握演講型PPT制作的3J原則，讓PPT成為演講者的輔助而不是主角

掌握經(jīng)典演講結構的七步閉環(huán)，做到起承轉合和黃金表達

掌握演講表達通俗易懂的七種踏腳石技巧，把專業(yè)的產(chǎn)品介紹得老幼咸宜，婦孺皆懂

掌握演講表達得肢體語言技巧，自然、自信、專業(yè)

掌握企業(yè)客戶需求羅盤的八個象限二十四種需求、個性化匹配客戶需求

 

【課程對象】

董事長、總裁、總經(jīng)理、各級總監(jiān)等高級管理人員，大客戶總監(jiān)、銷售經(jīng)理、渠道負責人、采購總監(jiān)、商務經(jīng)理等中級管理人員

 

【課程大綱】

第一部分 大客戶銷售業(yè)績多元模型 

怎樣從多個影響銷售業(yè)績的模塊和因素，成功預測和管理大客戶銷售團隊的銷售業(yè)績？

1、影響大客戶銷售業(yè)績的三大板塊和十一個關鍵因素 

品牌產(chǎn)品、運營因素、個人能力

2、大客戶銷售個人能力的五個維度

積極心態(tài)、管理體系、需求匹配、表達說服、溝通談判  

案例：獵頭公司、WEB POWER公司

工具：BEDELL大客戶銷售業(yè)績模型、銷售個人能力自測表

 

第二部分  結構化專業(yè)表達、說服力和演講結構 

怎樣在跟進項目的各個環(huán)節(jié)，提高銷售經(jīng)理的專業(yè)性和說服力？

1、結構化表達的五個工具

結論先行、以上統(tǒng)下、歸類分組、邏輯遞進、MECE

2、*說服力公式三個步驟

爬行腦講利益：先聲奪人定主題

情緒腦講故事：一波三折給案例

理性腦講道理：有理有據(jù)消疑慮

3、商務表達結構的七步閉環(huán)和理論基礎

標題、引入、案例、分析、方案、遷移、小結

行為主義、認知主義、建構主義

主線、輔線和暗線

4、演講選題的四層精減

塊狀思想、網(wǎng)狀思考、樹狀結構和線狀表達 

5、個性化客戶方案設計六個模塊

標題、案例、方案、安全、客戶、團隊 

案例：客戶拜訪案例、電腦支架、迪耐雅、干雞食用方法、EMV企業(yè)簡介等

工具：結構思考力、*說服力公式、七步閉環(huán)、三線設計、案例三翻四抖設計表

形式：課堂提問和練習

 

第三部分 商務表達和呈現(xiàn)技巧 

怎樣在演講的過程中與PPT配合、表達通俗易懂、肢體語言自然自信？ 

1、口頭表達通俗易懂河流模式和七種踏腳石

河流模式：既有認知、新認知、河流認知差、踏腳石

踏腳石：結構、案例、舉例、比喻、概念、提問、人稱代詞 

2、演講型PPT的三J原則

結構、簡單、講者中心

3、演講者肢體語言的三項修煉

站姿、表情、手勢 

案例：羅振宇《讓孩子愛上學習》等

工具：七種踏腳石、演講型PPT原則等

形式：視頻案例、課堂練習和提問

 

第四部分：知彼知己-匹配企業(yè)大客戶需求 

怎樣識別企業(yè)大客戶的各種需求，在商務呈現(xiàn)前充分準備，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆？ 

1、個人需求的四個方向三個層次

工作目標：個人利益、部門利益、公司利益

個人性格：自我中心、獨特原則、客觀理性

人際關系：冷漠自私、權利爭奪、合作共贏

工作態(tài)度：消極保守、稱職合作、開拓進取

2、 企業(yè)商務需求的四個方向三個層次

產(chǎn)品服務：細節(jié)、功能、價值

商務關系：輔助、合作、戰(zhàn)略

采購流程：獨裁、民主、授權

發(fā)展方向：保守、主流、領先

案例：聯(lián)想EDM項目、太平洋保險等

工具：大客戶需求羅盤

形式：提問互動、課堂練習

 

大客戶銷售商務表達課程