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行業(yè)大客戶銷售培訓(xùn)

教學(xué)目的：
1、知己知彼，掌握如何分析行業(yè)大客戶的方法。
2、如何通過(guò)顧問(wèn)式銷售的思路、策略、方法來(lái)正面影響客戶決策者的合作選擇。
3、如何與高價(jià)值客戶公司建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的深度合作關(guān)系。
4、如何在高度同質(zhì)化的市場(chǎng)進(jìn)行有效競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)對(duì)象：
客戶經(jīng)理、營(yíng)銷支撐經(jīng)理、營(yíng)銷部門(mén)管理者

課程大綱
破冰：課程介紹、分組團(tuán)隊(duì)建設(shè)（10分鐘）
第一部分現(xiàn)狀、目標(biāo)和基本策略
1、研討：在對(duì)行業(yè)客戶的營(yíng)銷中，我們遇到的挑戰(zhàn)？
2、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方式的變遷：何謂顧問(wèn)式銷售
3、顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)——分析行業(yè)大客戶的9個(gè)基本問(wèn)題
1)客戶行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)
2)客戶企業(yè)的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
3)我們的戰(zhàn)略愿景、優(yōu)勢(shì)和困難
4)客戶的合作流程與選擇合作商的標(biāo)準(zhǔn)分析
5)客戶的決策鏈和關(guān)鍵人的分析
6)友商的市場(chǎng)表現(xiàn)
7)我方的市場(chǎng)表現(xiàn)
8)市場(chǎng)潛在的變數(shù)
9)如何呈現(xiàn)我方差異化的專業(yè)價(jià)值
4、高效引導(dǎo)客戶的方法
1)客戶和我方的雙贏合作空間分析
2)我們的差異化專業(yè)價(jià)值包裝和呈現(xiàn)
3)確認(rèn)客戶關(guān)鍵人的觀點(diǎn)、疑惑和營(yíng)銷拓展計(jì)劃
4)階段性工作總結(jié)和優(yōu)化
5、情景演練與點(diǎn)評(píng)：拜訪某客戶公司的技術(shù)部門(mén)經(jīng)理

第二部分關(guān)鍵營(yíng)銷場(chǎng)景中的客戶交流方法
1、拜訪行業(yè)客戶的一般交流步驟
1)營(yíng)造友好氣氛，建立初步信任
2)討論客戶行業(yè)和客戶企業(yè)面對(duì)的通用課題
3)鎖定關(guān)鍵專業(yè)問(wèn)題，展示我方的差異化專業(yè)價(jià)值
4)澄清客戶可能提出的疑問(wèn)
5)通過(guò)*方法引導(dǎo)客戶真實(shí)痛點(diǎn)和想法
6)通過(guò)NFPB方法有針對(duì)性地提出解決辦法
7)共創(chuàng)雙贏愿景、并確認(rèn)客戶感知
8)制定后續(xù)互動(dòng)計(jì)劃
2、營(yíng)銷工具：*的營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)用
3、營(yíng)銷工具：NFPB的營(yíng)銷話術(shù)應(yīng)用
4、行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目拓展第一步——拜訪客戶接口人，迅速形成良好口碑
1)客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）
研討：如何寫(xiě)好一份讓人印象深刻的公司介紹
2)首次拜訪客戶的話術(shù)——快速建立差異化的品牌印象
3)情景演練：拜訪某客戶公司規(guī)劃管理部門(mén)人員
5、營(yíng)銷項(xiàng)目拓展的關(guān)鍵步驟——拜訪和影響客戶決策者的合作決心
1)客戶拜訪準(zhǔn)備（情報(bào)、材料、人員、物資）
研討：如何寫(xiě)好一份有感染力的高層交流材料
2)如何與客戶高層“在一萬(wàn)米專業(yè)高度論道”
3)客戶決策者在前五分鐘之內(nèi)期待聽(tīng)到什么
4)讓客戶決策者相信你的差異化價(jià)值以及長(zhǎng)期合作的可行性
5)客戶決策者希望聽(tīng)到的其他系列話題
6)情景演練：拜訪某客戶公司高層決策團(tuán)隊(duì)關(guān)鍵人員

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