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客戶開發(fā)與營銷技能課程

【課程背景】
在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)的過程中，經(jīng)營管理者通常會(huì)面對(duì)這樣一些客戶經(jīng)理，他們對(duì)信貸業(yè)務(wù)缺乏全流程、框架性、結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知，因而導(dǎo)致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標(biāo)客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術(shù)？
拜訪客戶應(yīng)該聊些什么？
授信方案或金融服務(wù)方案如何設(shè)計(jì)？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報(bào)告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準(zhǔn)備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當(dāng)然可以通過“老帶新”、“干中學(xué)”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務(wù)辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓(xùn)，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以建立系統(tǒng)的認(rèn)知，完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能，那對(duì)于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時(shí)間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實(shí)際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)。
《銀行對(duì)公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務(wù)全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報(bào)告撰寫技能》、《企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表分析技能》、《報(bào)送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《客戶開發(fā)與營銷技能》。

【課程收益】
-幫助對(duì)公客戶經(jīng)理建立對(duì)公信貸業(yè)務(wù)全流程、框架性和結(jié)構(gòu)性的認(rèn)知；
-實(shí)現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務(wù)談判、方案設(shè)計(jì)、盡職調(diào)查等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
-掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學(xué)方法和實(shí)用工具，實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)技能的迅速精進(jìn)；
-完善客戶經(jīng)理的知識(shí)體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務(wù)技能。

【課程對(duì)象】對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，支行對(duì)公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】
先導(dǎo)課：為什么要講全流程技能提升
1、全流程技能是基本的工作規(guī)范和工作技能
2、全流程技能提升是提升業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高工作績效的需要
3、全流程技能提升是公司業(yè)務(wù)發(fā)展、支行/團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要

一、如何篩選目標(biāo)客戶？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)1：目標(biāo)客戶搜尋（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、客戶來源渠道（獲客九大方法）
-行業(yè)搜尋法
案例1-1：“連續(xù)3筆，我都快被否哭了”——小王經(jīng)理的行業(yè)營銷教訓(xùn)
-區(qū)域搜尋法
案例1-2：小逯經(jīng)理“一縣一產(chǎn)業(yè)”的拓客收獲
-核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
案例1-3：小彭經(jīng)理的“1+N”供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)
-園區(qū)拓展法
案例1-4：小肖經(jīng)理的園區(qū)拓展心得
-商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
案例1-5：小羅經(jīng)理的專業(yè)市場綜合服務(wù)體會(huì)
-政府主管部門拓展法
案例1-6：小逯經(jīng)理的政府“朋友圈”
-商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)、擔(dān)保公司拓展法
案例1-7：小鄭經(jīng)理和遲會(huì)長的故事
-客戶轉(zhuǎn)介紹法
案例1-8：客戶“老帶新”，小黃經(jīng)理“贏麻了”
-他行客戶挖轉(zhuǎn)法
案例1-9：只要鋤頭揮的好，沒有墻角挖不到——小張經(jīng)理的“挖墻角”體會(huì)
2、運(yùn)用上的兩大問題及解決建議
-觸達(dá)不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
-無法成交
    解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅(jiān)持不懈
（三）綜合案例1：“善思”、“勤做”的客戶經(jīng)理，不愁沒有客戶做 ——小楊經(jīng)理的拓客心經(jīng)

二、如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)2：營銷及商務(wù)談判模擬（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、首聯(lián)（或首訪）話術(shù)
-確定對(duì)象
-稱呼
-話術(shù)
案例2-1：“我連電話都不會(huì)打嗎？”——小萬經(jīng)理的電話營銷經(jīng)歷
2、商務(wù)談判（五大內(nèi)容）
-介紹我們自己
-詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
-詢問、了解企業(yè)財(cái)務(wù)及融資情況
-初步商談授信解決方案
-約定開戶、收集授信資料和啟動(dòng)盡調(diào)
案例2-2：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“胸有成竹”
（三）綜合案例2：“會(huì)說”到底有多重要——小王經(jīng)理的成長蛻變

三、授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計(jì)？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)3：金融服務(wù)方案制定（分組呈現(xiàn)答案，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、兩點(diǎn)注意
2、金融服務(wù)方案的基本框架結(jié)構(gòu)（八大要素）
-封面或標(biāo)題
-目錄
-前言或正文首段
-本行簡介
-對(duì)企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識(shí)
-金融業(yè)務(wù)需求解決方案
-方案實(shí)施效果評(píng)價(jià)
-服務(wù)承諾和團(tuán)隊(duì)
（三）綜合案例3：讓金融服務(wù)方案成為營銷利器——小蔡經(jīng)理的“三板斧”

四、授信前有哪些注意事項(xiàng)？
（一）實(shí)戰(zhàn)演習(xí)4：授信資料、開戶資料描述（每組推薦代表回答，評(píng)分）
（二）點(diǎn)評(píng)及知識(shí)點(diǎn)講解：
1、收集資料注意事項(xiàng)
-借款人資料
-擔(dān)保人資料
-項(xiàng)目資料
2、開戶注意事項(xiàng)
-現(xiàn)場回訪
-開戶資料及流程
3、授信前置事項(xiàng)
-限制行業(yè)準(zhǔn)入（如有）
-異地準(zhǔn)入（如有）
-集團(tuán)申請(qǐng)（如有）
-例外事項(xiàng)準(zhǔn)入（如有）
4、評(píng)級(jí)
-引入客戶，錄入基本信息、財(cái)務(wù)報(bào)表
-評(píng)級(jí)打分
-評(píng)級(jí)的意義及其重要性
（三）綜合案例4：醫(yī)藥推廣商“開戶記”——小彭經(jīng)理的“批量開戶”

客戶開發(fā)與營銷技能課程