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投顧制度建設(shè)課程

課程背景：
截止到2020年，中國(guó)上榜福布斯十億美元富豪人群達(dá)491人，財(cái)富凈值總額近1.57萬(wàn)億美元。自2018年4月27日《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》發(fā)布以來(lái)，資管行業(yè)得到全面規(guī)范。與此同時(shí)，中國(guó)進(jìn)一步放寬外資市場(chǎng)準(zhǔn)入條件，同事取消金融機(jī)構(gòu)外資股比限制，金融供給側(cè)改革不斷深化。中國(guó)私人銀行將在挑戰(zhàn)和壓力走上迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，專(zhuān)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值再也不是一句口號(hào)。
在此背景下，各銀行業(yè)都面臨轉(zhuǎn)型。以招行為代表的新型股份制銀行，以服務(wù)為核心，專(zhuān)業(yè)為驅(qū)動(dòng)，早已形成自成一體的營(yíng)銷(xiāo)模式。反觀傳統(tǒng)零售，轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。然而，再步入股份制銀行老路必然步其后塵，不如“彎道超車(chē)”“一步到位”。如何轉(zhuǎn)型超車(chē)？其中最關(guān)鍵的核心是兩點(diǎn)。第一、機(jī)制轉(zhuǎn)型；第二、專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)化。“機(jī)制轉(zhuǎn)型”指的是，形成從總行、分行、支行，“三位一體”的多維度立體打擊體系，形成一聲令下、全員皆兵的狀態(tài)。其中，最為核心的問(wèn)題在于“分行投顧制度“的形成，類(lèi)似于指戰(zhàn)員。既能夠聽(tīng)得懂總行命令，還能清楚指揮一線(xiàn)行動(dòng)。”專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)化“指的是，形成支行、分行、總行，”三點(diǎn)一線(xiàn)“轉(zhuǎn)化為牽引的”價(jià)值服務(wù)體系“，既有支行需要的工具、話(huà)術(shù)，還有分行的產(chǎn)品調(diào)度，更有總行的專(zhuān)業(yè)支撐、管理戰(zhàn)略，全部指向”一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)“。研究的是專(zhuān)業(yè)轉(zhuǎn)化和價(jià)值產(chǎn)生，切記”空談?wù)`國(guó)“。上述機(jī)制，依舊依賴(lài)于”分行投顧制度“的形成。這個(gè)”分行投顧制度“形成，需要哪些支撐呢？我們?nèi)缦路治觯?br /> 基于上述思考，認(rèn)為體系化學(xué)習(xí)是未來(lái)*競(jìng)爭(zhēng)力的”護(hù)城河“。該體系化學(xué)習(xí)，包括金融市場(chǎng)分析、公募基金的分析與選擇、私募基金體系與選擇、資產(chǎn)配置理念與模板制作、高凈值客戶(hù)陪訪(fǎng)及大類(lèi)資產(chǎn)配置分析（股票、債券、大宗商品和經(jīng)濟(jì)一體化分析）等系統(tǒng)化技能梳理。與此同時(shí)，規(guī)劃投顧每日工作時(shí)間、提供標(biāo)準(zhǔn)化的話(huà)術(shù)和工具、專(zhuān)業(yè)化的晨夕會(huì)模板等，將同事們”一站式“打造。”培訓(xùn)畢就是戰(zhàn)斗時(shí)“，培訓(xùn)到實(shí)戰(zhàn)”零時(shí)差“和”制度化“，實(shí)現(xiàn)投顧制度建設(shè)全面轉(zhuǎn)型落地。

課程對(duì)象：總分行私行中心負(fù)責(zé)人、投資顧問(wèn)、分支行個(gè)人金融及財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人、私人銀行部貴賓理財(cái)經(jīng)理，以及其他接受投顧轉(zhuǎn)型的專(zhuān)業(yè)資深人士。

課程大綱：
第一講：專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)—金融市場(chǎng)分析及投顧會(huì)議召開(kāi)，預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)6課時(shí)
1、前言部分
1.1案例一：某股份制銀行降級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)之路
1.2案例二：投顧工作對(duì)某理財(cái)經(jīng)理的提升之路
2、市場(chǎng)觀察9個(gè)維度
2.1歷史歸因法-金融大事記
2.1.1美聯(lián)儲(chǔ)貨幣發(fā)行及全球影響
2.1.2美聯(lián)儲(chǔ)貨幣政策及Taper因子
2.2重要會(huì)議法-主席、*會(huì)議及解讀
2.2.1《*政治局會(huì)議》政策解讀
2.2.2《*談治國(guó)理政》策略判斷
2.3重要政策法-部位和金融單位的措施
2.3.1博鰲亞洲論壇會(huì)議精神
2.3.2碳達(dá)峰、碳中和概念的影響
2.4重要事件法-經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)、人口、房地產(chǎn)
2.5*股市復(fù)盤(pán)-熔斷機(jī)制的觀測(cè)結(jié)果
2.6美元指數(shù)復(fù)盤(pán)-從戰(zhàn)略角度看美元
2.6.1美元指數(shù)到了一個(gè)值全球震蕩
2.6.2第一島鏈影響下的股指和黃金
2.7大宗商品復(fù)盤(pán)-美元脫鉤后的黃金
2.7.1COMEX黃金的基礎(chǔ)定價(jià)模式
2.7.2黃金與波浪理論的技術(shù)分析
2.8上證綜指復(fù)盤(pán)-波動(dòng)區(qū)間估值水平
2.8.1主力如何利用PE測(cè)試漲跌
2.9上證綜指預(yù)測(cè)-波動(dòng)區(qū)間與黃金比例
3、投資顧問(wèn)的市場(chǎng)分析-如何實(shí)現(xiàn)10年以上25%
3.0市場(chǎng)分析的定位：投顧銷(xiāo)售還是投研投資？
3.1市場(chǎng)分析的框架
3.1.1國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)為綱要
3.1.1大類(lèi)資產(chǎn)配置為核心
3.1.3股票市場(chǎng)分析架構(gòu)（經(jīng)濟(jì)周期、賽道、坐莊、價(jià)值和技術(shù)）
3.1.4大宗市場(chǎng)分析架構(gòu)（US.GDP、US.CPI、PCE、技術(shù)）
3.1.5債券市場(chǎng)分析架構(gòu)（國(guó)債等基礎(chǔ)利率、風(fēng)評(píng)、久期和分類(lèi)）
3.1.6貨幣市場(chǎng)分析架構(gòu)（*、中國(guó)等基礎(chǔ)利率，M3/M2）
3.2宏觀經(jīng)濟(jì)模型及適用市場(chǎng)
3.2.1美林投資時(shí)鐘及適用范疇（中國(guó)適用嗎？）
3.2.2*周期速度與中國(guó)周期
3.2.3*國(guó)情分析：*的供應(yīng)鏈問(wèn)題及影響
3.3宏觀經(jīng)濟(jì)模型及適用市場(chǎng)
3.3.1中國(guó)貨幣信用分析框架及適用范疇
3.3.2中國(guó)信貸周期傳遞及銀行的信貸政策
3.4策略分析及行業(yè)分析示例
3.4.1上游、中游、下游企業(yè)的隨勢(shì)、擇時(shí)和選股
3.4.2物流、TMT、金融和醫(yī)藥的邏輯
3.4.3煤炭股為什么2020年漲幅驚人和可預(yù)測(cè)？
3.5基本面分析的基礎(chǔ)邏輯
3.6資金面分析的基礎(chǔ)邏輯
3.7情緒面分析的幾個(gè)指標(biāo)
3.8技術(shù)分析概述和轉(zhuǎn)折形態(tài)
3.9延申分析：近20年來(lái)A股漲跌必備依據(jù)分析
3.10離開(kāi)老師怎么辦？-PEST?標(biāo)準(zhǔn)化分析模板及玄一老師現(xiàn)場(chǎng)展示
4、投顧工作會(huì)議的開(kāi)展和組織
4.1投研會(huì)議應(yīng)該具備的三大要素分析
4.2如何解讀和解析總行投顧報(bào)告
4.3如何有效組合分行投顧會(huì)議及時(shí)間安排

第二講：專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)—公募基金及篩選，預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)6課時(shí)
1、熱門(mén)基金分析及選擇
1.1基金投資核心本質(zhì)之一：擇基
1.2基金投資核心本質(zhì)之二：擇時(shí)
2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型與TPSS?擇基模型
2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型的選取
2.1.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型-區(qū)間收益示例
2.1.2市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型-基金池選擇示例
2.2TPSS?模型的擇基模型
2.2.1TPSS?模型-基金池選擇示例
2.2.2TPSS?模型-選擇邏輯展示
2.2.3TPSS?模型-如何將MOM和FOF結(jié)合
3、常見(jiàn)基金的診斷方法和解套策略
3.1診斷方法及口訣表
3.2解套方法及策略
3.2.1單只基金套牢處理方法
3.2.2多只基金套牢處理方法
3.2.3CPPI聯(lián)合解套處理方法
3.3定投時(shí)間的選擇

第三講：專(zhuān)業(yè)化基礎(chǔ)—私募基金及篩選，預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)6課時(shí)
1、“基礎(chǔ)必知”私募基金基礎(chǔ)知識(shí)
1.1私募基金概念和各階段特征分析
1.1.1私募基金的基本概念、區(qū)別
1.1.2私募基金的發(fā)展歷程
1.1.3私募基金各階段特征和典型投資案例分析
1.2私募基金行業(yè)及產(chǎn)品趨勢(shì)分析
1.2.1私募基金合格投資者分析（投資者結(jié)構(gòu)、橫向、縱向?qū)Ρ龋?br /> 1.2.2私募基金行業(yè)發(fā)展特征（優(yōu)勝劣汰、策略多樣、管理人等）
1.2.3私募基金產(chǎn)品趨勢(shì)分析（業(yè)績(jī)整體、波動(dòng)情況、收益率等）
1.3私募基金管理人“畫(huà)像”分析
1.3.1私募基金管理人概況
1.3.2私募基金管理人歷史知名人物畫(huà)像及淵源（東方港灣等）
1.3.3私募核心基金管理人畫(huà)像（馮柳等三年類(lèi)核心管理人）
2、“售前進(jìn)階”私募基金投資策略分析
2.1私募基金常見(jiàn)策略分析（7+20?策略）
2.1.1股票策略分析（主觀股票多頭、指數(shù)增強(qiáng)、網(wǎng)下、高頻T0）
2.1.2宏觀策略分析
2.1.3管理期貨策略（主觀趨勢(shì)跟蹤、量化趨勢(shì)跟蹤、主管CTA套利、量化CTA套利、CTA復(fù)合策略、期權(quán)策略、內(nèi)外盤(pán)套利、CTA高頻策略）
2.1.4相對(duì)價(jià)值策略（市場(chǎng)中性策略）
2.1.5固定收益策略（固收策略、高收益?zhèn)呗?、可轉(zhuǎn)債策略）
2.1.6組合基金策略（FOF、MOM）
2.1.7復(fù)合策略分析（包括上述兩種以上策略，復(fù)合策略分析）
2.2私募基金篩選模型 （PE-TPSS?模型）
2.2.1α-*收益
2.2.2β-市場(chǎng)均衡
2.2.3因子分析（FOF、MOM、排名、風(fēng)格、研報(bào)、歷史歸因等）
2.3私募基金常見(jiàn)策略與PE-TPSS?模型擬合池
2.3.1常見(jiàn)策略與模型篩選擬合池展示
2.3.2私募基金擬合池歷史歸因和業(yè)績(jī)分析展示
2.3.3私募基金擬合池與行方或券商銷(xiāo)售基金結(jié)合
3、“營(yíng)銷(xiāo)絕學(xué)”私募基金銷(xiāo)售技巧——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)1課時(shí)
3.1“名單化”管理擬銷(xiāo)售目標(biāo)
3.1.1存量老客戶(hù)名單管理（三方存管、配比基金、公募轉(zhuǎn)私等）
3.1.2外拓新客戶(hù)名單管理（領(lǐng)導(dǎo)客群、公司聯(lián)動(dòng)、協(xié)會(huì)聯(lián)動(dòng)等）
3.1.3B轉(zhuǎn)A客戶(hù)名單管理（風(fēng)評(píng)較高、KYC行外配比股票基金B(yǎng)）
3.2“話(huà)術(shù)化”管理擬銷(xiāo)售產(chǎn)品
3.2.1理財(cái)?shù)狡谵D(zhuǎn)化話(huà)術(shù)（低風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)話(huà)術(shù)參考）
3.2.2基金盈利再投資話(huà)術(shù)（中高風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)向高風(fēng)險(xiǎn)話(huà)術(shù)參考）
3.2.3股票投資客戶(hù)轉(zhuǎn)私募話(huà)術(shù)（股票客戶(hù)話(huà)術(shù)在營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)參考）
3.3研討定型階段
3.3.1營(yíng)銷(xiāo)名單敲定（標(biāo)簽化，準(zhǔn)客戶(hù)名單及營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象）
3.3.2話(huà)術(shù)定型階段（根據(jù)所學(xué)內(nèi)容，設(shè)計(jì)不同策略下的話(huà)術(shù)）
3.3.3演練實(shí)操階段（根據(jù)提供話(huà)術(shù)，進(jìn)行實(shí)操演練，營(yíng)銷(xiāo)定型）
4、“售中穩(wěn)贏”與“售后再營(yíng)銷(xiāo)”能力培養(yǎng)——預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)1課時(shí)
4.1售中營(yíng)銷(xiāo)的預(yù)期管理核心事項(xiàng)
4.1.1客戶(hù)預(yù)期收益管理問(wèn)題
4.1.2客戶(hù)預(yù)期資金管理問(wèn)題
4.1.3客戶(hù)預(yù)期心態(tài)管理問(wèn)題
4.2售后在營(yíng)銷(xiāo)管理核心事項(xiàng)
4.2.1關(guān)于匯報(bào)周期問(wèn)題-私募鑲嵌在資產(chǎn)配置報(bào)告書(shū)內(nèi)
4.2.2關(guān)于“賠錢(qián)”了的市場(chǎng)分析及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)
4.2.3關(guān)于“基金（公募/私募）”解套常用手段
5、案例分析階段
5.1關(guān)于廣東省翟姓高凈值客戶(hù)套牢某公募基金解套后購(gòu)買(mǎi)500萬(wàn)私募基金的案例分析；
5.2關(guān)于山東省王姓女高凈值客戶(hù)套牢某股票及基金解套后購(gòu)買(mǎi)100萬(wàn)私募基金+10萬(wàn)定投/月的案例分析；
5.3關(guān)于深圳市某高凈值客戶(hù)套牢固定期限基金開(kāi)放后續(xù)投100萬(wàn)/月定投公募基金+1000萬(wàn)私募基金的案例分析；

第四講：專(zhuān)業(yè)化提高—資產(chǎn)配置理念篇
1、資產(chǎn)配置與財(cái)富管理發(fā)展
1.1通脹到底是多少？
1.1.1居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)就是通脹？
1.1.2主力城市房?jī)r(jià)對(duì)通脹的貢獻(xiàn)
1.2國(guó)內(nèi)外對(duì)于理財(cái)理念與方式
1.3財(cái)富管理業(yè)務(wù)三個(gè)發(fā)展階段
2、資產(chǎn)配置的概念和意義
2.1為什么要做資產(chǎn)配置
2.1.1資本市場(chǎng)指標(biāo)如何決選？
2.1.2進(jìn)出場(chǎng)時(shí)機(jī)如何盯著
2.1.3常人又如何去資產(chǎn)配置
2.2各類(lèi)資產(chǎn)配置典型特征
2.2.1股票收益高，波動(dòng)率呢？
2.2.2無(wú)法戰(zhàn)勝的恐懼和貪婪
2.2.3高收益面臨高風(fēng)險(xiǎn)
2.3資產(chǎn)配置的概念和意義
2.3.1資產(chǎn)配置概念的引出
2.3.2資產(chǎn)配置在于綜合配置
2.3.3不同時(shí)期資產(chǎn)錯(cuò)配能力
3、資產(chǎn)配置的*做法
3.1資產(chǎn)配置”三設(shè)立“
3.1.1設(shè)立時(shí)間目標(biāo)
3.1.2設(shè)立收益目標(biāo)
3.1.3設(shè)立風(fēng)險(xiǎn)閾值
3.2配置工具梳理
3.2.1配置三角形工具
3.2.2經(jīng)濟(jì)周期工具選擇
3.2.3大類(lèi)資產(chǎn)配置工具
3.3資產(chǎn)配置+再平衡
3.3.1配置策略選擇
3.3.2平衡周期觀察
3.3.3投后盈虧管理
4、資產(chǎn)配置的實(shí)操部分
4.1戰(zhàn)略配置策略選擇
4.1.1買(mǎi)入并持有策略
4.1.2恒定混合策略
4.1.3動(dòng)態(tài)平衡配置策略
4.2戰(zhàn)術(shù)配置策略選擇
4.2.1行業(yè)輪動(dòng)策略
4.2.2風(fēng)格輪動(dòng)策略
4.2.3Alpha策略
4.2.4CPPI策略
4.3利用組合產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)CPPI策略（低風(fēng)險(xiǎn)操作篇）

第五講：專(zhuān)業(yè)化提高—資產(chǎn)配置和檢視
1、前言-資產(chǎn)配置和檢視在整個(gè)財(cái)私客戶(hù)位置
1.1核心目標(biāo)私行客戶(hù)數(shù)增長(zhǎng)模型
1.2正驅(qū)動(dòng)和負(fù)驅(qū)動(dòng)模型演示探討
1.3資產(chǎn)配置和資產(chǎn)檢視在整個(gè)私行提升扮演的重要角色
1.4案例：Z總?cè)绾瓮ㄟ^(guò)專(zhuān)業(yè)講解配置2000萬(wàn)家族信托的？
2、高階版本PPT制作演示和邏輯分析
2.1高階版本資產(chǎn)配置展示
2.2.客群標(biāo)簽、全市場(chǎng)全維度的公私募策略
2.3關(guān)于CPPI資產(chǎn)配置的邏輯分析
2.4案例：南京的J總，如何通過(guò)資產(chǎn)配置確定1000萬(wàn)提升的？
3、經(jīng)濟(jì)周期視閾下市場(chǎng)分析和配置邏輯
3.1美林投資時(shí)鐘到底能不能用在國(guó)內(nèi)？
3.2國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)周期如何推導(dǎo)大類(lèi)資產(chǎn)配置？
3.3通脹率為什么是7.41%怎么算出來(lái)的？
3.4案例：南京的J總，如何通過(guò)資產(chǎn)配置確定1000萬(wàn)提升的？
4、如何給高凈值客戶(hù)講解資產(chǎn)配置
4.1客戶(hù)熟悉銷(xiāo)售產(chǎn)品、客戶(hù)熟悉目的是深度KYC，怎么說(shuō)？
4.2客戶(hù)不熟銷(xiāo)售產(chǎn)品、客戶(hù)不熟悉深度KYC，怎么樣？
4.3拜訪(fǎng)客戶(hù)情景分析？怎么界定客戶(hù)身體健康與否和場(chǎng)地風(fēng)水
4.4資產(chǎn)配置講解的時(shí)候，需要的注意事項(xiàng)
5、資產(chǎn)檢視核心要素講解
5.1資產(chǎn)檢視和資產(chǎn)配置的重要區(qū)別
5.2高階版本檢視PPT制作和模型展示
5.3檢視報(bào)告的基礎(chǔ)邏輯和必備技能
5.4產(chǎn)品如何檢視？公募、私募套牢的解套和提升方略
5.5案例：套牢公募基金如何解套后實(shí)現(xiàn)私行提升和私募銷(xiāo)售？

第六講：專(zhuān)業(yè)化提高—高凈值客戶(hù)陪訪(fǎng)
1、高凈值客戶(hù)的特征及定義
1.1全球高凈值客戶(hù)的定義標(biāo)準(zhǔn)及數(shù)量
1.2本土高凈值客戶(hù)的一般定義及分布
1.3本土高凈值客戶(hù)的發(fā)家史及盈利途徑
2、本土高凈值客戶(hù)的類(lèi)型分析
2.1基于十大客群的高凈值客戶(hù)的投資心理學(xué)分析
2.2基于十二星座的高凈值客戶(hù)的財(cái)富管理觀分析
2.3小練習(xí)：如何通過(guò)CRM/ATBS/DCRM系統(tǒng)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)高凈值
3、中國(guó)高凈值客戶(hù)更在乎的“先保本策略”資產(chǎn)配置策略
3.1美林投資時(shí)鐘和貨幣信用分析框架對(duì)資產(chǎn)配置品篩選
3.22003年至2019年底整體市場(chǎng)股債內(nèi)外的夏普比率
3.3市場(chǎng)上通用的標(biāo)普比例、帆船理論、金字塔與XXX模型
4、“精準(zhǔn)化”鎖定高凈值客戶(hù)
4.1陌生高凈值客戶(hù)首次面訪(fǎng)，必須KYC內(nèi)容
4.2系統(tǒng)內(nèi)高凈值客戶(hù)首次面訪(fǎng)，詳細(xì)研究?jī)?nèi)容
4.3星座、五行、財(cái)運(yùn)及十神分析方法
4.4中醫(yī)養(yǎng)生、眼睛五輪法對(duì)其身體狀況判定
5、私董會(huì)的運(yùn)作模式
5.1私董會(huì)圈子的人群資質(zhì)及私董會(huì)的“圈子”文化打造過(guò)程
5.3私董會(huì)精準(zhǔn)畫(huà)像客群的組織地點(diǎn)-必須由五行學(xué)說(shuō)進(jìn)行篩選
5.4私董會(huì)上講什么？公司授信、財(cái)富管理不可分割

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