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理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)技巧課程

 

課程背景：

經(jīng)濟(jì)增速放緩、客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，進(jìn)而促成成交。

 

課程大綱/要點(diǎn)：

一、理財(cái)概論

1、理財(cái)規(guī)劃概念和誤區(qū)

1) 概念區(qū)分：財(cái)富管理 vs 投資管理 vs 資產(chǎn)配置

2、市場(chǎng)上常見(jiàn)的財(cái)富管理模型

1) 人生周期 / 帆船理論 / 草帽圖 / 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖 / 金字塔

2) 這些理財(cái)模型你都用對(duì)了嗎？

①　模型的用途和弊病

②　對(duì)誰(shuí)能用？對(duì)誰(shuí)不能用？

3、財(cái)富管理的正確姿勢(shì)

1) 速建信任（CIRSO）

2) 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟

 

二、 拓客行銷(xiāo)

1、篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則

2、三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”

1) 專(zhuān)業(yè)層面

2) 社交層面

3) 非金融層面

3、三個(gè)階段從“目標(biāo)客戶”到“購(gòu)買(mǎi)意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化

1) 觀察注意 – 樹(shù)立個(gè)人品牌形象

2) 產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)

3) 激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營(yíng)銷(xiāo)

 

三、 專(zhuān)業(yè)配置

1、為什么要做資產(chǎn)配置？ 

1) 資產(chǎn)配置老生常談，客戶“油鹽不進(jìn)”，怎么破？

2) 資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？

3) 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱

2、什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)

1) 通過(guò)分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)

2) 認(rèn)識(shí)大類(lèi)資產(chǎn)

3) 了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類(lèi)資產(chǎn)配置建議

3、怎么做資產(chǎn)配置？

1) 如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？

2) 如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法

4、分析市場(chǎng)上常見(jiàn)的資產(chǎn)配置模型

1) 大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合

2) 耶魯基金的啟示

5、選股還是擇時(shí)？

1) 資產(chǎn)配置解釋了91.5%組合收益的變化？

2) 通過(guò)選股提高年化收益

3) 通過(guò)擇時(shí)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制

4) “資產(chǎn)配置 + 選股 + 擇時(shí)”對(duì)投資組合有什么影響？ 

 

四、客情維護(hù)

1、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)

1) 說(shuō)什么？（WIIFM）

2) 為什么說(shuō)？（引申 – 從類(lèi)固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過(guò)渡）

3) 怎么說(shuō)？（四步聊）

4) 講經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)客戶不愛(ài)聽(tīng)，還講不講？

2、逆市客情維護(hù)

1) 情緒管理的重要性 – 先解決情緒再解決問(wèn)題

2) 情緒管理的三個(gè)錦囊妙計(jì)

3) 【練習(xí)】行情波動(dòng)，如何與情緒激動(dòng)的客戶溝通？案例點(diǎn)評(píng)：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對(duì)虧損客戶時(shí)適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。

3、提升/挽回客戶信心?

1) 針對(duì)不同類(lèi)型的“失去信心”采取不同對(duì)策

①　賺錢(qián)能力：自我歸因偏差

②　宏觀經(jīng)濟(jì)：結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看資產(chǎn)配置

③　市場(chǎng)趨勢(shì)：在不確定的大環(huán)境中，投資者尋求的是機(jī)會(huì)

④　投資策略：匹配市場(chǎng)趨勢(shì)選擇相應(yīng)策略 / 讓微笑曲線充滿激情

⑤　產(chǎn)品前景：投資自信的成因

預(yù)期管理

2) 在不確定的大環(huán)境中爭(zhēng)取更多確定性

①　設(shè)定回顧周期（日期 / 收益 / 目標(biāo)等等）

②　設(shè)定止損線

③　在回撤區(qū)間與客戶的溝通方法

 

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